Veliki europski IT distributer uložio 20 milijuna kuna u Hrvatsku
Dinko Borić, direktor tvrtke ALSO Hrvatska, o ozbiljnim planovima za domaće tržište
Za razliku od trećine TOP 100 IT kompanija u Hrvatskoj, nisu tražili pomoć države u ožujku
Iza prvog velikog B2B virtualnog sajma u Hrvatskoj, Channel Trends+Vision, stoji tvrtka ALSO. Taj švicarski IT distributer, ujedno jedan od najvećih u Europi, od lani i vlasnik drugog po veličini IT distributera u Hrvatskoj, u sklopu svog jednodnevnog internetskog događanja privukao je u 20 europskih država, uključujući Hrvatsku, više od 10.000 posjetitelja. Na virtualni sajam kompanije, kojoj je lani prihod porastao za 16,5 posto na 10,7 milijardi eura i neto dobit skočila za 24 posto na 100 milijuna eura, odazvalo se više od 250 proizvođača hardvera, softvera i IT rješenja, koji su prisustvovali kao izlagači. Imali su štandove s PDF materijalima, video prezentacijama, live interaktivnim prijenosima, webinarima, chatom uživo, mogućnosti dogovora sastanaka i drugom logistikom koja inače prati takve sajmove u fizičkom svijetu. Na sajmu je održano 285 prezentacija te gotovo 60 webinara. Neposredno prije sajma, usred korona krize, ALSO Hrvatska dokapitalizirao je svoje poslovanje s 20 milijuna kuna. Usto, za razliku od čak trećine TOP 100 IT kompanija u Hrvatskoj nije se našao na popisu tvrtki koje su zatražile pomoć države u ožujku. Poslovni dnevnik razgovarao je s direktorom tvrtke ALSO Hrvatska Dinkom Borićem.
S više od 10.000 posjetitelja diljem Europe prvo pitanje je hoćete li ponoviti ovaj virtualni sajam?
Volio bih da smo se s našim partnerima, resellerima, mogli družiti uživo i jedva čekam kad će to ponovo biti moguće. Ništa ne može zamijeniti ljudski kontakt, ali ne mogu reći da nismo zadovoljni kako je sajam prošao. Riječ je o virtualnoj verziji tradicionalnog godišnjeg fizičkog okupljanja na razini cijele grupe ALSO. S obzirom na odaziv partnera i pozitivne povratne informacije, uvjeren sam da ćemo ovakav sajam ponoviti.
Kakav je bio odaziv resellera iz Hrvatske?
U Hrvatskoj je ovo bio ne samo prvi naš virtualni sajam već i prvi ALSO godišnji sajam uopće. Odaziv partnera je izuzetan. Procjenjujem da smo na ovom virtualnom sajmu imali dvostruko bolji odaziv resellera nego što bi bio da je sajam bilo moguće organizirati u fizičkom svijetu. Koji konferencijski format se pokazao najboljim? Posebno su se dobrima pokazali baš webinari uživo, koje je pratio, za ovakav tip konferencije, iznadprosječan broj sudionika. To nije mala stvar kad znate da su se održavali u točno određeno vrijeme, a prije toga se na njih trebalo prijaviti.
Za razliku od drugih virtualnih konferencija imali ste najraznovrsniju ponudu sadržaja i mogućnosti komunikacije na B2B konferencijama. ALSO je IT distributer i tvrtka koja nudi tehnološka rješenja. Znači li to da ćete ponuditi i ovo konferencijsko rješenje kao uslugu ili proizvod?
Ovaj virtualni sajam je kao koncept i rješenje prvo testiran u Austriji, Švicarskoj i Njemačkoj. Kad se vidjelo da ima dobre rezultate napravljen je i pan-europski sajam za 20 država i to na sedam platformi, uključujući i Hrvatsku. Mnogo toga je, znači, prilagođeno baš našim potrebama, ali razmatramo opcije da ovakvu aplikaciju za virtualne konferencije ponudimo na tržištu. Treba znati da su ovakvi sajmovi velik logistički posao. Na našem virtualnom sajmu su kao izlagači sudjelovale tvrtke poput Microsofta, HPa, Lenova, Epsona, Acera, Asusa, Veeama i drugih. Imali su prezentacije, virtualne štandove i njihovi su stručnjaci bili dostupni za razgovor. Znači, uspjeli smo spojiti stotine proizvođača s tisućama resellera i rekao bih da smo zadovoljili potrebe naših partnera u vrijeme korone.
Kako je korona utjecala na sadržaj konferencije, jer IT je pun rješenja za probleme koje je stvorila pandemija?
Digitalizacija se ubrzavala i prije korone, ali ona ju je učinila nužnom odmah. Koronu nitko nije želio i mi bi najrađe da što prije završi. No, sad smo suočeni s nekim novim realnostima i novim potrebama. Potražnja za hardverom je stoga narasla. No, postoji i potreba za infrastrukturom, znači internetom, routerima i IT sigurnosnim rješenjima. Tvrtke su tu posebno morale razmišljati o endtoend sigurnosnim rješenjima. Narasla je i potreba za digitalnom komunikacijom, znači alatima za kolaboraciju poput uredskih aplikacija u cloudu kao i za video-konferencijskim sustavima. Sada se i doma više printa. Imam dojam da je korona utjecala na prelijevanje tehnologije, koje su prije koristile samo tehnološki naprednije kompanije, u mainstream. Sada je njihovo korištenje postalo uobičajeno.
Koju tehnologiju tu vidite kao presudnu?
Cloud, odnosno računarstvo u oblaku, za kojim je potražnja ove godine dvostruko veća u odnosu na prošlu.
Trećina od TOP 100 najvećih IT kompanija u Hrvatskoj u ožujku je počela koristiti pomoć države. Da li je to učinio i ALSO?
Ne. I zasad to i ne planiramo. Rad od doma se pokazao prilično efikasnim i zasad smo uspjeli ne samo održati prihod stabilnim, nego smo ga čak povećali u dvoznamenkastim postocima na razini čitave ALSO grupe. Kompanija ima više od 4000 zaposlenika i kotira na burzi u Švicarskoj. Sve tehnološke dionice su na prvi udar koronavirusa pale, ali ALSO je pokazao da se može nositi s krizom. I naša virtualna konferencija je primjer toga. Pogledate li burzu u Švicarskoj, vidjet ćete da je sad dionica ALSOa iznad razine prije krize te da i dalje raste.
Lani je ALSO u siječnju preuzeo distribucijsko poslovanje od Recra, koji je bio drugi IT distributer u Hrvatskoj, odmah iza M SAN grupe. Sada ste u travnju dokapitalizirali poslovanje u Hrvatskoj s 20 milijuna kuna. Kakvi su vam planovi u Hrvatskoj?
Poslovanje treba promatrati dugoročno. Mi u Hrvatskoj dio smo grupe koja posluje na 23 tržišta u Europi plus dodatnih 87 zemalja širom svijeta kroz našu Cloud platformu. Sam ALSO ima više od 660 proizvođača u portfelju, a mi smo preuzimanjem distribucijskog poslovanja od Recra preuzeli portfelj od dvadesetak proizvođača. Znači, jedan od naših ciljeva je da proširimo ponudu. To ćemo raditi postupno i fokusirano tako da zadovoljimo stvarne potrebe naših resellera.
Cilj nam je i da uspješno provodimo strategiju grupe ALSO koju opisuje kratica ‘MORE’ koja ima četiri sastavnice. Ukratko, to znači da održavamo postojeći biznis, stalno radimo na optimizaciji poslovanja, njegujemo kulturu inovativnosti, stalno se unapređujemo u svim aspektima od biznis modela do ponude rješenja, te povećavamo našu prisutnost na tržištu i servise našim partnerima resellerima.
Znači, nije isključivo cilj biti broj jedan na tržištu već biti najbolje optimiziran, najinovativniji... Važno je da sve te sastavnice dobro djeluju zajedno.
U Hrvatskoj polovicu potražnje za IT proizvodima i uslugama dolazi od države i javnog sektora, a država je 'pričepila' javne nabave. Da li je izvedivo 2020. godinu proći bez utjecaja korone?
Svi osjećamo utjecaj korone i osjetit ćemo ga. Značajan prihod proračuna su turizam, ugostiteljstvo i prijevoz, a baš su te industrije zbog korone pod najvećim pritiskom. Ali mislim da ima mnogo više smisla razgovarati o tome što možemo sami učiniti, mi u Hrvatskoj, da bi podigli produktivnost i pokrenuli gospodarstvo. Pitali ste za IT, ali ja se ne brinem toliko za IT. On uvijek pada manje od BDPa i uvijek raste brže od BDPa. Mislim da bi trebalo razmišljati o tome kako se IT može upotrijebiti ne samo za organizaciju rada od doma, već i za to kako pomoći drugim industrijama u Hrvatskoj.
Kojima?
Kod nas se priča da imamo dovoljno kvalitetne zemlje i dobro podneblje da bismo mogli prehraniti 20 milijuna ljudi. Međutim, ima nas četiri milijuna i svejedno uvozimo hranu. Mogli bismo govoriti o tome kako IT može pomoći poljoprivredi da postane učinkovitija. Rješenja postoje. Efikasnost se može postići i u trgovini, javnoj upravi i drugim industrijama. Imamo mnogo prilika.
Da li je ALSO i interno radio na efikasnosti?
Da, na virtualnoj konferenciji smo predstavili ALSO cloud marketplace. To je tržnica aplikacija i rješenja preko koje naši reselleri mogu izravno kupiti softverske licencije i rješenja od partneraproizvođača. Njima to značajno olakšava posao, jer danas se sve više prelazi na cloud pa se računi moraju izdavati na mjesečnoj razini i stalno se mora pratiti kad ističu licencije. Sada je to za njih automatizirano. K tome, na taj su način dobili i novi kanal prodaje, jer preko našeg marketplacea mogu s proizvođačima paketirati svoja rješenja i prodavati ih dalje. Nama u ALSOu marketplace je primjer i naše interne digitalizacije, jer smo mi te sve poslove prije radili na druge načine, pa i papirnato. Sad imamo marketplace koji je prisutan na 87 tržišta, iako smo fizički prisutni na njih 23.
Marketplace nije jedina platforma s kojom ste izašli na tržište. To se pokazao kao jedan novi model ponude IT distributera. Koje ste još platforme ponudili?
Platformu za IT sigurnost, gdje surađujemo s vanjskim partnerima koji su specijalisti za cybersigurnost kako bismo ponudili dodatne usluge koje internim IT sigurnosnim timovima pomažu da rade efikasnije. Tu je i platforma za IoT, gdje imamo rješenje koje s jedne strane komunicira sa senzorima i prikuplja podatke, s druge nudi tvrtkama mogućnost da te podatke obrađuju, a ima i aplikacije preko kojih se ta obrada može raditi. Konačno, tu je i platforma za streaming.