Z nuly na globální nebe za pět let

Vyhledávač letenek Kiwi zaměstnává tisíc lidí a láká investory

Když minulý pátek slavil český vyhledávač letenek Kiwi.com páté narozeniny, byla to velkolepá akce. Stovky zaměstnanců svezly autobusy na pronajaté brněnské letiště, na party byly kromě různých kulinářských koutků i atrakce typu vyhlídkové lety vrtulníkem. Ke konci se potom oslava přesunula do jednoho z nejvyhlášenějších klubů v centru Brna.

Příběh mladé firmy je stejně neobvyklý jako její mejdany. Mnoho faktorů totiž naznačuje, že Kiwi je mnohem víc než „jen“úspěšným startupem.

Jen loni vyhledávač Kiwi.com vydělal před odpisy a zdaněním okolo 200 milionů korun, což je několikrát víc, než za celou dobu dostal od investorů. Může tak financovat expanzi, která má aktuálně podobu otevření poboček v Manile, Durbanu, čínském Ta-lienu, Barceloně a Praze.

Začátky byly přitom úplně obyčejné. V roce 2011 Oliver Dlouhý se svou přítelkyní (dnes už manželkou) plánoval výlet z Prahy do Porta. Tehdy běžně používané internetové vyhledávače letenek mu jako nejlepší možnost nabídly letenku za 10 tisíc korun. Když se ale pustil do hledání na vlastní pěst, cesta ho vyšla na dva tisíce.

Tehdy dostal nápad na vytvoření vyhledávače, který by se zaměřoval na kombinace letů aerolinek, které spolu obvykle nespolupracují. A začal tak vznikat algoritmus, na němž dnes firma stojí.

Dlouhý rozprodal podíly ve firmě (tehdy ještě s názvem Skypicker) investorům, aby získal peníze na rozvoj, dodnes ale s 27 procenty zůstává největším majitelem vyhledávače. Nad deset procent má ve firmě také spoluzakladatel Computer Pressu Jiří Hlavenka, spoluzakladatel Centrum.cz Ondřej Tomek a přes společnost Toužimský Airlines i bývalý šéf ČEZ Martin Roman.

Nijak neobvyklé nebylo ani to, že Dlouhý od začátku říkal, že chce vybudovat největší vyhledávač letenek na světě. Velké cíle ke startupům patří. V mladé společnosti

Po pěti letech nicméně Kiwi.com působí až neskutečně dospěle. Ani startupy považované za velmi úspěšné tak brzy zpravidla ještě nevydělávají. Natož aby si byly schopné platit expanzi.

Vyhledávač Kiwi.com loni prodal letenky za osm miliard korun, což je víc, než kolik činil součet tržeb českých konkurentů Student Agency a Asiana. Kiwi ale od počátku hraje na globálním hřišti. O tom svědčí třeba to, že jeho nejprodávanějšími spojeními jsou Oslo–Boston, Bogotá–Madrid a Hongkong–Bangkok.

Letos by se brněnská firma podle dosavadního průběhu roku mohla dostat na 20 miliard v tržbách. Aby ale rostla i dál a přiblížila se několikanásobně vyšším obratům světové konkurence v čele s vyhledávačem Expedia, má před sebou několik výzev. K jejich popsání je důležité vysvětlit, kde se prodeje Kiwi berou.

Hlavním zdrojem pohánějícím růst firmy jsou takzvané metasearche, čili srovnávače vyhledávačů jako SkyScanner a Kayak. Právě v případech, kdy Kiwi naplno uplatňuje svůj algoritmus, se totiž umí dostat na výrazně nižší ceny než konkurence. Ve srovnávačích se potom nabídka Kiwi zobrazí zákazníkům nahoře a ti nakupují. Právě díky srovnávačům Kiwi generuje tržby s přibližně patnáctiprocentní marží.

Kiwi naopak tak dobře neumí nabídnout nejlevnější letenky na přímé nebo nekomplikované přestupové lety po Evropě. „Konkurenceschopní s ostatními vyhledávači jsme přibližně na pětině tras. Naším nejbližším cílem je dostat toto číslo nad osmdesát procent,“říká Dlouhý s tím, že v tu chvíli se vyplatí investovat do marketingu a snažit se snížit závislost na srovnávačích.

Kvůli tomuto cíli firma odložila jiné plány, třeba již ozkoušenou službu objednávání přepravy taxi mezi přestupovými letišti (například v Londýně) nebo budování vlastních aerolinek.

Ještě jednou věcí se Kiwi od většiny pětiletých startupů liší. Momentálně zaměstnává 1 100 lidí, což ho řadí mezi největší zaměstnavatele v regionu.

Věkový průměr je přitom pouhých sedmadvacet let. Majiteli a řediteli Dlouhému je 29, finanční ředitelce je těsně přes třicet, hlavnímu programátorovi ještě nebylo 25. Kvůli vytyčeným cílům už ale probíhá „zeseniornění“týmu. To reprezentuje třeba nový pětačtyřicetiletý šéf marketingu Stephen Davis, který dříve působil na vedoucích pozicích v Expedii či American Airlines.

Ještě větší změny lze čekat v oddělení zákaznické péče. Pomoci by mohla umělá inteligence, konkrétně takzvaní chatboti, kteří by řešili dotazy a stížnosti pokládané psanou formou. „Tuto technologii už testujeme,“prozrazuje Dlouhý.

K dosazení nejvyšších cílů ale bude podle Dlouhého třeba i akvizic celých týmů, jejichž know-how Kiwi posune dál. „Jako nejpravděpodobnější možnost se jeví investiční kolo za účasti velkých fondů ze Silicon Valley,“říká Dlouhý s tím, že námluvy už začaly. To by mohlo přinést nejen hodně peněz, ale i další posily s dobrými kontakty. Kiwi by tím tak zaplnilo kolonku, kterou ve svém startupovém životopisu překotným organickým růstem zdánlivě přeskočilo: zisk velké zahraniční investice.