Česko je plné ojetin, proto jdeme do Polska
Přes dva roky prodejce ojetin AAA Auto v Polsku prodělával. Teď si to chce vynahradit a ovládnout trh, na kterém se šidí více než v Česku.
Tuzemský prodejce ojetých vozů AAA Auto plánuje během letošního roku navýšit prodeje o téměř pětinu a dosáhnout hranice sta tisíc prodaných vozů. Přestože většinu aut prodává stále v tuzemsku, další růst potáhnou spíše ostatní země, kde síť bazarů AAA není tak hustá, očekává šéfka společnosti Karolína Topolová. Vloni společnost v Česku prodala 50 tisíc aut a stala se tak druhým největším prodejcem automobilů po Škodě Auto, která prodala 93 tisíc aut. Ojetých vozů pak prodává nejvíce jak v Česku, tak i v regionu střední Evropy.
Ve které zemi vidíte největší příležitost pro rozšíření prodejů ojetin?
Tahounem růstu prodejů bude expanze v Polsku a na maďarském trhu. V současnosti máme 49 prodejních poboček. Na konci roku chceme mít 55 prodejních a výkupních míst. V Polsku se zatím síť prodejních a výkupních center AAA zaměřuje na oblast jižní části Slezska, začátkem měsíce otevřela výkupní pobočka v Bielsko-Białe, což je město na polsko-česko–slovenském pomezí. Do budoucna chceme mít pobočku v každém polském vojvodství.
Polsko však není úplně novým trhem, jak se vám zde dařilo doposud?
V Polsku jsme tři roky a trvalo nám dva a půl roku, než jsme začali být profitabilní. Nyní vidíme raketový nárůst. Já chápu, že ostatní společnosti do Polska nejdou, nebo tam vstoupily a po nějaké době se opět stáhly. Ono to trvá delší dobu, než to zlomíte.
Co zlomíte? Jsou tam nějaká rizika, se kterými se v Česku nesetkáte?
Na rozdíl od Česka se tam stále ve velké většině prodávají auta přímo bez zprostředkovatele. Zatímco v Česku si lidi mezi sebou přeprodávají podle odhadů větší polovinu ze zhruba 750 tisíc vozů, které během roku změní majitele, v Polsku donedávna téměř neexistovala jiná možnost. To vede i k tomu, že se polský trh potýká s vyšším počtem nekvalitních aut, například bouraných, která se ale prodávají jako nebouraná. Tomu odpovídají i naše výkupní statistiky. Zatímco v Česku odmítáme kvůli technickému stavu nebo problémům s původem tři čtvrtiny nabízených vozů, v Polsku je to přes 80 procent.
Čím chcete přesvědčit polské zákazníky, aby opustili tento zavedený způsob prodávání aut a začali využívat vašich služeb?
To je právě to, co bylo potřeba za ty dva roky zlomit. Museli jsme naučit místní trh, že je daleko praktičtější a jistější nakoupit u nás. Za zákazníka vyřídíme administrativu spojenou s pořízením auta, nabízíme možnost reklamace, kdyby vznikl nějaký problém. Naopak při prodeji aut mezi lidmi navzájem mají tu zkušenost, že si koupíte auto, a pokud se nějaký problém vyskytne a vy nejste s nákupem spokojen, tak už s tím nic nenaděláte.
Kolik aut v Polsku prodáváte?
Ze zhruba šesti tisíc v roce 2017 se nám podařilo prodeje zvýšit na loňských 9 300. Letos si klademe za cíl prodat ideálně 16 tisíc vozů. I 15 tisíc ale bude velmi slušný výsledek.
Kromě nových trhů vidíte ještě nějakou možnost, jak růst i v Česku? Nebo už tu zkrátka není možnost českým zákazníkům prodat více ojetých aut?
Pro takto velkého hráče, jako jsme my, už tu žádný raketový růst možný není. Ale můžeme stále růst tím, že si budeme více ukusovat z koláče neorganizovaného trhu. Podle posledních průzkumů 98 procent populace ČR zná naši značku, která jim asociuje nákup vozů.
To asi bude těžší než v Polsku. Čím chcete tyto nové klienty přesvědčit?
Nabízíme jim příznivější možnosti financování. Na individuálním trhu je to totiž daleko složitější. Banka vám sice půjčí i na auto, ale zákazník nikdy nedosáhne na takové podmínky, jako když si úvěr vezme u velkého zprostředkovatele. Ten má podmínky půjček nasmlouvané za mnohem příznivějších podmínek, protože takovýchto aut prodává velké množství.
Statistiky prodejů nových aut naznačují, že doba rekordních růstů končí. Prodeje poslední měsíce brzdily třeba nové podmínky měření emisí. Projevuje se to i na trhu s ojetými vozy?
Ojetých vozů se to netýká v první fázi, ale tento vliv se později projeví. Zatím pokles necítíme. Tento rok jsme si stanovili cíl prodaných sto tisíc vozů a tento cíl se zatím daří plnit. Čím déle budou prodeje nových vozů v recesi, tím spíše se toto do budoucna projeví i na trhu ojetých vozů. Toto zpoždění obvykle trvá devět až dvanáct měsíců, ale jde to obtížně odhadnout s předstihem.
V prodejích nových aut stoupá obliba vozů SUV. Vidíte růst prodejů větších vozidel i ve vaší branži?
Nejprodávanější je stále typ karoserie hatchback, vozy SUV však zažívají růstový trend i u nás. Když se podíváme na top 10 nejprodávanějších vozů v síti AAA Auto, tak za loňský rok se do první desítky na devátém dostala Škoda Yeti. To je sice menší model spadající do kategorie SUV, ale například na Slovensku se do první desítky dostala mnohem větší Kia Sportage. V letošním roce navíc vidíme významný růst prodejů modelů Kodiak a Karoq.
Stále tedy platí, že českým prodejům vládnou vozy Škoda?
Třetina prodejů jsou vozy Škoda. Patriotský přístup k té značce je tady znát, což je dobře. Ale obdobně to funguje i v okolních zemích. Například na Slovensku je sice nejprodávanější Škoda, ale je následována automobilkou Kia, protože se na Slovensku vyrábí, zatímco v Maďarsku je nejprodávanější Suzuki.
Loni se zpřísnila legislativa a za stáčení tachometrů hrozí nově půlmilionová pokuta. Snížil se podle vás prodej vozů se stočeným tachometrem?
To samozřejmě podporujeme a usilovali jsme o to. Je však potřeba pokračovat dál, aby stáčení tachometrů bylo klasifikováno jako trestný čin, jak je to nyní navrhováno například v Polsku. Kromě toho je potřeba vytvořit národní registr kilometrů, aby všechny zdroje podílející se na prodejích vozů, jako jsou prodejci, pojišťovny, úvěrové společnosti a STK sdíleli společná data a následně je propojili napříč zeměmi Evropské unie. Aby historie každého vozu byla zmapovaná od začátku do konce a každý jeho pohyb byl zaznamenán. To je jediná cesta, jak zabránit manipulacím s tachometry.
To se dnes neděje? Například STK mají povinnost fotit počítadlo kilometrů při každé návštěvě.
To je málo. Potřebujeme, aby tam byly i pojišťovny nebo autoservisy, a hlavně aby fungovala přeshraniční výměna dat. Pokud auto přijede například z Německa stočené, tak tuzemská stanice technické kontroly pochopitelně zaznamená stočený stav a fakticky tento podvod zlegalizuje.
Už někdo dostal od vzniku nového zákona za stáčení tachometru pokutu?
My si myslíme, že to funguje spíše preventivně. Například v Německu je to už dlouhou dobu trestný čin, a i tam se mluví o třech nebo čtyřech odhalených případech. Smysl to však má. Ještě loni inzerovala řada firem, že umí stav tachometru upravit. To už se neobjevuje, protože nikdo nemůže tvrdit, že manipulace s tachometrem žádnému zákonu neodporuje.
Stále si tedy mají klienti dávat pozor na náznaky, že uvedený nájezd kilometrů nemusí odpovídat skutečnosti?
Rozhodně. Toto riziko stále trvá zejména u individuálního prodeje. Kromě odmazaných kilometrů lidem stále hrozí, že si koupí podvodně omlazené auto nebo vůz, na který je vydán exekuční příkaz nebo nemá jiným způsobem vypořádáno vlastnictví. Je třeba součástí dědického řízení nebo společného vlastnictví manželů. S tím se setkáváme dnes a denně.
Vozový park v České republice stárne. Je to dovozem starých ojetin, nebo si lidé zkrátka nechávají déle svá vlastní auta?
Je to kombinace obojího. Kromě dovozu ojetin starších deseti let je častým fenoménem to, že auto putuje v rodině. Když si lidé pořídí novější auto, starší pak přenechávají například dětem. Vidíme to u zákazníků, kteří k nám chodí nakupovat opakovaně.
Nezvýší se ještě stáří vozidel v Česku kvůli novým nařízením Evropské unie, která zavádí u nových vozů povinné černé skříňky, kontrolu bdělosti šoféra nebo hlídač jízdy v pruzích?
Máme zkušenosti, že každá taková změna měla spíš pozitivní efekt. V začátcích to může nějaké zpomalení znamenat. Ve středně- nebo dlouhodobém výhledu se lidé přizpůsobí a nevidím riziko vlivu na to, že by si lidé kvůli těmto nařízením déle drželi původní vozy. Stejně budou muset svůj vozový park nakonec obměnit.
Stále je na českém trhu přebytek dieselových aut, kterých se lidi v západní Evropě kvůli emisním omezením zbavují?
Vidíme, že se tato auta v Česku hromadí, ale nevidíme, že by o ně byl velký zájem. Nabídka vozů s dieselovým motorem aktuálně na trhu převyšuje poptávku.
Ani vidina levně koupeného dieselu české zákazníky neláká? Češi přitom patří obvykle k zákazníkům hodně orientovaným na cenu.
„Přetáčení, manipulace se stářím vozu, vozy v exekuci, nevyřešená majetková řízení.
S tím se setkáváme dnes a denně.“
V prvopočátku to tak možná fungovalo, ale zákazník sleduje situaci a vidí vývoj zákazů u dieselových motorů. Vidí, že když si takový automobil pořídí, už jej dále neprodá.