„Fialová kráva“vás přinutí kliknout
David Darmanin, který na světovém finále soutěže EY Podnikatel roku reprezentoval Maltu, uspěl až na třetí pokus. „Ty dva nezdary mi ale daly hodně do dalšího podnikání,“vypráví Darmanin v restauraci secesního monackého hotelu Hermitage.
Před pěti lety založil Hotjar, který analyzuje online chování uživatelů na webových stránkách. Z podnikatelských neúspěchů, které tomu předcházely, si prý vzal dvě hlavní věci. „Podnikatelé často dostávají radu: Když budete dělat, co vás baví, bude to stačit. Tak to ale není. Musíte si položit otázku, zda pro váš nápad existuje trh. Tuhle chybu jsem udělal. Vytvořil jsem skvělou aplikaci pro restaurace, ale nikdo na ni neměl peníze v rozpočtu,“říká Darmanin.
„A druhá věc je, že se musíte odlišit. Marketér Seth Godin o tom napsal knihu Fialová kráva. Musíte být jako fialová kráva, aby si vás lidé zapamatovali,“dodává Malťan, jehož software nyní používá téměř půl milionu webových stránek po celém světě. Cílí na středně velké firmy, ale mezi zákazníky jsou i Microsoft, Adobe, Air Canada či Decathlon.
„Šest let jsem pracoval v jedné softwarové společnosti. Hledali jsme správné nástroje, abychom uživatelům zpříjemnili používání webu a vylepšili míru konverze. Dva roky jsem pracoval jako konzultant pro velké světové digitální značky. Ale stále jsme naráželi na to, že bylo potřeba několik nástrojů, byly drahé a komplikované,“říká.
Hotjar měl být jednoduchou a cenově dostupnou alternativou. Pomáhá majitelům webových stránek pochopit, jak je lidé používají, tedy interpretuje čísla, která jim ukazuje například Google Analytics. „Naši klienti dostanou vizuální vhled, jak se po stránkách pohybovali, kam klikali, jak daleko scrollovali. A proč z nich odešli,“dodává.
Z anonymních dat ze stránek, kde je Hotjar nasazený, plyne několik trendů. Například se rok od roku zkracuje čas, který lidé na jedné stránce stráví. „Lidé jsou stále méně trpěliví. Je složitější je ‚přinutit‘, aby scrollovali dolů a aby přečetli celý obsah. Z toho pro majitele webů plyne, že musejí nahoru umístit něco, co návštěvníky skutečně a rychle zaujme,“vysvětluje.
„Druhým trendem je, že si lidé web prohlížejí mnohem víc z mobilu. Nemusí jít jen o aplikace, ale také o brouzdání v prohlížeči. Není to asi překvapivý trend, je jen zajímavé, jak rychle to postupuje,“dodává Darmanin.
Maltský podnikatel vysvětluje, na jaké uživatele by se měli majitelé webů zaměřit. „Na vaše stránky přichází hodně lidí, ať už prodáváte cokoliv. Jenže mnoho z nich si je chce jen prohlédnout, nikdy nic nekoupí – stejně jako v kamenném obchodě,“říká.
A řada majitelů e-shopů je prý touto skupinou uživatelů doslova posedlá. „Skončí to tak, že neustále přizpůsobujete stránky podle nich. Jenže ke koupi je stejně nepřimějete. Radíme, že je lepší oslovit jen ty, kdo mají opravdu zájem koupit, a ptát se jich, co jim na vašich stránkách vadí,“dodává Darmanin.
Napříč zeměkoulí pomohl Hotjar také objevit dva zajímavé vzorce chování. „První se nazývá ‚rage click‘. Zjistili jsme, že existuje korelace mezí tím, když někdo zuřivě kliká, a tím, že je na stránkách něco špatně,“vysvětluje Darmanin. Na chybu na stránce, na málo intuitivní navigaci nebo komplikovaný obsah upozorňuje podle něj i to, pokud někdo přijde na stránku, za chvíli odejde na jinou a pak se zase vrátí.
Hotjar by se dal považovat za startup. Od ostatních podobných firem se však odlišuje tím, že za ním nestojí žádný investor či fond. „Museli jsme být v zisku hned od začátku, když jsme začali prodávat. A ani teď žádného investora nehledáme,“říká Darmanin. Základní funkce jsou zdarma, za prémiové platí 23 tisíc zákazníků.
Darmanin přiznává, že nemá byznysový background. Jeho rodiče byli učitelé a on sám původně studoval práva. „Jsem samouk. Začínal jsem s webovým designem, postupně jsem se začal zajímat o marketing a copywriting. Přečetl jsem řadu knih o podnikání,“říká.
Hotjar má nyní 80 zaměstnanců v devatenácti zemích. Stejně jako Darmanin pracují na dálku. „Chtěl jsem zaměstnat ty nejlepší na světě, ostatně na Maltě snad ani tolik profesionálů není,“říká Darmanin.