Hon za prodejem už je nesmyslný, klíčová je kvalita
Kam se posunula zemědělská technika, kdy bude jezdit na metan či vodík i o zkušenostech z doby covidu mluví šéf firmy Agrotec Martin Rada.
Martin Rada pracuje ve skupině Agrotec víc než třicet let. V postcovidové době zavelel k radikální změně kurzu. „Zastavili jsme se a ohlédli do poslední dekády. Hnali jsme se za objemem a podbízeli se nízkou cenou. Mluvilo se o těchto parametrech a zapomínali jsme, proč jsme tady. Pro poskytování služeb našim zákazníkům. Zapomínali jsme na to, co vlastně dostává zákazník, když mu nabízíme a dodáváme nový stroj, a jak se staráme, aby mu dobře sloužil. Pandemie ukázala, že klíčová je kvalitní služba,“říká šéf firmy, který věří na precizní zemědělství a jeho budoucnost.
Jádrem vašeho byznysu jako Agrotec Group je z největší části zemědělská technika. Na co budou jezdit traktory v budoucnosti? Na farmářský metan z vlastní bioplynky? Určitě, je to možné.
Už jste nějaký stroj poháněný metanem v Česku prodali?
Máme předváděcí traktor, půjčili jsme jej zákazníkům na vyzkoušení v provozu. Problémem je, že ne každý farmář má dnes bioplynku, ze které je schopen si „těžit“dostatečně čistý biometan v dostatečném množství. Spíše je využívají na výrobu elektřiny.
Jaké jsou reakce?
Ten, kdo má k dispozici biometan, v tom vidí příležitost vytvořit uzavřený cyklus: produkovat si palivo ve vlastních bioplynkách. Musí to ale být dostatečně velká farma, už kvůli výši investic. Menší farmáři si budou kupovat biometan či metan na čerpací stanici.
Tatrovka intenzivně pracuje na těžkém náklaďáku poháněném vodíkovým palivovým článkem. Představuje tento druhu pohonu alternativu pro farmáře?
Příchod elektrického pohonu je dnes velké téma, u osobních aut se už prosadil. Dalším krokem pro velká vozidla je právě vodíkový palivový článek, ve kterém se vyrábí elektřina na pohon. My máme dnes v nabídce vodíkový traktor, který má klasický konvenční motor a spaluje vodík. Brzy budeme mít v nabídce také nákladní auto s vodíkovým palivovým článkem.
Tato branže prochází zelenou revolucí a vaši zákazníci jsou konzervativní. Potřebují zelené technologie? Tlačí je k tomu legislativa či banky?
Tlak je vyvíjen z mnoha stran. Udržitelnost představuje globální pohled každého z nás na to, jak planeta bude vypadat a jak na ní budeme fungovat dál. Z pohledu zemědělství je pro nás nejcennější naše zdraví a zdravá půda, která plodí potraviny. Obojí je spolu vzájemně provázané. Přicházejí nové technologie, které se snaží omezit produkci skleníkových plynů, erozi půdy, neúnosné čerpání materiálových zdrojů, celkové poškozování planety a přírody, abychom odbourali to, co jí škodí. Ostatně právě na ní společně žijeme a chceme ji zachovat i pro další generace.
To je obecný pohled, ale jak s tím naloží farmáři?
Nastupuje nová generace farmářů, která vidí, že precizní zemědělství umí přinášet spoustu zajímavých inovací i úspor. Mladá generace pracuje s daty, třeba o vlhkosti v půdě, jaké je její stlačení, složení. Pomáhají s důležitými rozhodnutími farmáře. Moderní kombajn dokáže vytvářet digitální výnosovou mapu pole, na kterém sklízel. V místech, kde byl výnos dobrý, nemusíte tolik hnojit a naopak. Zároveň tato data dokážeme dostat do rozmetadla nebo postřikovače, který přesně dávkuje hnojivo tak, jak v tomhle místě půda potřebuje. To je jedna z forem precizního zemědělství, které hledá optimalizaci výnosu a zároveň se snaží, aby půda byla chráněná. Snažíme se farmářům ukazovat cestu k preciznímu zemědělství. Tato služba patří k našim hlavním produktům, které nabízíme.
Moderní zemědělská technika, to není jednoválcový motor se setrvačníkem, který si pamatujeme z 30. let. Prosáklo tam mnoho digitálních technologií. Už spolu zemědělské stroje mluví?
Obsahují high-tech technologie včetně AI (umělá inteligence – pozn. red.) Používají systém satelitního navádění. Traktor sám trefí na místo s dvoucentimetrovou přesností. U osobních aut se o autonomním řízení diskutuje a stále se testuje, v zemědělské technice může fungovat v provozu na polích mimo veřejné komunikace. Některé stroje dnes spolu umí komunikovat. Autonomní traktor s kombajnem si jsou schopny bez zásahu člověka najet vedle sebe, sladit rychlost, spolupracovat. Jsme blízko toho, že bude na poli méně osob než strojů. Algoritmy už teď určují trasu techniky po poli tak, aby se spotřebovalo co nejméně paliva. Řeší se zatížení na půdu, pojezdové trasy. Důležitou součástí dnešní techniky je také ergonomie, bezpečnost a komfort obsluhy.
Co současná energetická krize? Na kolik teď v zimě vytápíte kanceláře a dílny?
V kancelářích je maximálně 22 °C, já osobně mám topení hodně ztlumené a ráno tu bývá kolem dvaceti. Snažíme se šetřit energiemi, snížili jsme vytápění na dílnách, omezili jsme provoz během svátků na konci roku.
Kolik chcete ušetřit?
Chceme spotřebu snížit o 10 procent, ale třeba se podaří i více. Naším záměrem je analyzovat možnosti a hledat řešení. Zatím nemáme všude nainstalované měření. Investujeme do čidel, snímačů, abychom mohli sledovat spotřeby. Na základě zkušeností vidíme, že snížit teplotu o 2 °C je pro nás významná úspora, a udržíme to tak celou zimu. Zatím na nás bylo počasí velmi milosrdné. Důležité je, že jsme se rozhodli sledovat, vyhodnocovat a pracovat s vlastní spotřebou energií. I kdyby se energie vrátily do původních cen, tak není důvod, proč to nedělat dál, zejména z pohledu efektivity provozů a nově příchozího ESG (hodnocení odpovědnosti firmy v oblasti sociálních a environmentálních faktorů – pozn. red.).
Mrmlají zaměstnanci a zaměstnankyně?
Zatím takovou zprávu nemám. Jsem vděčný za to, že to s respektem přijímáme a snažíme se to naučit řídit a regulovat. Je to důkaz vztahu kolegů k potřebám firmy.
Když se vrátím k úsporám, prý jste si pořídili největší solární elektrárnu v Hustopečích. Kdy se vám to vyplatí?
Při současných vysokých cenách elektrické energie se návratnost pohybuje okolo 7 let při plánované životnosti elektrárny 15–20 let. Od loňského roku máme vlastního energetika, protože jsme se problematice rozhodli věnovat opravdu detailně. Už před cenovou krizí jsme byli rozhodnuti udělat fotovoltaiku s velkým bateriovým úložištěm, které bude sloužit především k nabíjení elektromobilů, které dnes nabízíme našim zákazníkům. Na garantovaném příkonu jsme u tohoto projektu schopni šetřit cca 400 000 korun ročně, protože odřežeme veškeré špičky přes baterky. Víme, že pokud je nevybijí nabíječky pro auta, tak na baterky může jet náš noční provoz. To jsou jasně definované přínosy a výhody.
Kolik musíte investovat?
Hodně. V Hustopečích se bavíme o 25 milionech. Chceme využít i dotační podporu.
Tím vaše solární plány končí?
V Hustopečích chceme vybudovat komplex tří elektráren. Prověřili jsme střechy na všech našich objektech z hlediska statiky a postupně chceme solární elektrárny stavět dál. Hustopeče jsou pilotní projekt, na kterém se to učíme.
Covid, roztrhané dodavatelské řetězce v automobilovém průmyslu, válka, energetická krize, to jsou telegraficky poslední tři roky. Jak to změnilo firmu?
Velmi významně, dnes jsme někde jinde. Bylo to období, kdy jsme se učili, jak fungovat dál. Před covidem jsme pracovali s velkými objemy, tržbami a vše bylo pod velkým tlakem. Pandemie nás svým způsobem zklidnila, přibrzdila a my se mohli dívat na zákazníka trochu jinak. Naši dodavatelé se dostali do velkých problémů. Prodloužily se dodací lhůty a najednou jsme museli jít za zákazníkem a sdělit mu, že mu nabízíme bagr, traktor nebo osobní auto, ale že jej dodáme třeba až za rok. „Chcete ho? Věříte nám? Věříte, že udržíme cenu i kvalitu?“ptali jsme se. Spousta zákazníků nám jako dodavateli a partnerovi věřila a i nadále věří. To je dobrý signál.
A měli jste co dodávat?
V březnu 2020 jsme se rozhodli investovat do zásob. Šlo o objednání strojů za více jak miliardu korun, které postupně naši partneři dodávali a my měli co nabízet zákazníkům.
Jak jste sehnali financování? Nedívaly se na vás banky podezíravě?
V tu dobu měl Agrotec roční obrat 10 miliard, tedy téměř miliardu měsíčně. Jsme ekonomicky a finančně stabilní skupinou a máme zajištěné financování od předních bank, takže jsme byli schopni to profinancovat. Ale suma není tak podstatná, klíčové bylo, že jsme zadali objednávky k našim dodavatelům. Když pak došlo k potížím, byli jsme v pomyslné frontě na začátku. Rozhodnutí investovat do zásob bylo klíčové. Druhou důležitou skutečností bylo, že jsme zůstali během covidu se zákazníky. Komunikovali jsme s nimi, učili se komunikovat a prodávat online. Vytvořili jsme třeba výdejní boxy na náhradní díly.
V jednom starším rozhovoru jste říkal, že covid byl dobrý, že vás osvítil. Jaké je poučení z tohoto osvícení?
Nejdříve jsme se rozhodli, že se podíváme dovnitř do firmy. Bylo důležité, abychom se zastavili z tempa a tlaku poslední dekády. Od roku 2010 do roku 2020 firma rostla. Sledovali jsme objem prodaných strojů, tržeb a pomáhali si na trhu nízkou cenou, mluvili jsme o těchto parametrech a zapomínali na kvalitu služby. Zapomínali jsme na to, co vlastně dostává zákazník, když mu nabízíme a dodáváme nový stroj, a jak se staráme o to, aby mu dobře sloužil. Pandemie nám ukázala, že klíčová je kvalitní služba, to jak se o zákazníka staráme v dalších obdobích. To je hodnota, které si ceníme, kterou rozvíjíme. Jestli prodáme ročně 150, nebo 160 traktorů, to už dnes není to nejdůležitější. Cenová válka na trhu nedává smysl. Ostatně i na našich dodavatelích je vidět, že se neženou za kvantitou. Montují jen tolik strojů, kolik jsou v dané chvíli schopni kompletovat a dodávat. A tomu odpovídají jejich ceny, které se přizpůsobují dnešní situaci a se kterými my musíme na trhu pracovat.
Jak dopadne hospodářský výsledek za rok 2022? A propíše se do platů zaměstnanců?
Dopadne dobře a už se do platů propsal. O dobrý výsledek se se zaměstnanci dělíme a pomáháme jim řešit současnou situaci. Každé čtvrtletí vzhledem k inflaci ke mzdám přidáváme „protiinflační balíček“, který jim pomáhá se s ní vyrovnávat. A to ve všech zemích, kde působíme.