Zapomnělo se, že ceny mohou růst

Jiří Písařík (41)

Firma Bohemia Energy Jiřího Písaříka stále roste, loni převzala například Amper Market, dodavatele elektřiny pro vlaky na českých kolejích. Poohlíží se i po vhodné bance, kterou by mohli koupit a rozšířit tak nabídku o další finanční služby. Trh ale nyní čelí rostoucím cenám energií, podle Písaříka to řada obchodníků podcenila.

PRAHA Jiří Písařík nežije jen prodejem energií. Věnuje se řadě sportů. Hodně jezdí na kole, účastní se i triatlonových soutěží, ve svém ferrari se účastní automobilových závodů, na ranči u Příbrami má dvě desítky parkurových koní. Ty jsou ale hlavně pro jeho tři syny. Parkurové závody Písařík také sponzoruje. Logo Bohemia Energy bylo i na soutěži Global Champions Prague v pražské O2 areně.

LN Co říkáte tomu, že Petr Kellner koupil své dceři koně, jehož cena měla být čtvrt miliardy korun?

Nevidím v tom zas tak něco zvláštního. Musíte brát v úvahu, že parkur v úrovni soutěže Global Champions Tour je skutečně na stejné úrovni jako třeba formule 1. Tam je to nejdražší formule, u parkuru je to kůň.

LN Není ale čtvrt miliardy moc?

Troufnu si říct, že ten kůň mohl být ještě dražší, než se píše. Anna Kellnerová má ambice jet na olympiádu a už dnes jezdí na vysoké úrovni na světových závodech...

LN Mohlo by se stát, že si takového koně také pořídíte?

Náš tým je ještě na začátku, ale třeba nás to za pět nebo víc let také čeká. Zatím nemá smysl kupovat tak drahého koně, jezdec se k tomu musí prožít. Nemůžete začít skákat metr šedesát z nuly. U jezdců na vysoké úrovni, jako je Anna Kellnerová, už hodně záleží na kvalitě koně.

Dalo se čekat, že ceny elektřiny zase porostou

LN Jak je na tom váš byznys? Ceny energií za poslední rok výrazně narostly. Mluví se o tom, že prodejci energií jsou ve ztrátách. Týká se to i vás?

Na hospodářský výsledek to vliv mít bude, ale do ztráty nás to určitě netáhne. Obchodníci s energiemi i zákazníci si zvykli na to, že poslední roky ceny energií v zásadě jenom klesaly, každý další rok nakupovali levněji.

Zapomnělo se, že energie jsou tržní komodita a že jejich ceny mohou taky někdy zase vyrůst. Právě to se za poslední rok a půl ukázalo. I když jsou na úrovních jako před pěti šesti lety, je to pro všechny najednou velké překvapení. Myslím ale, že se to čekat dalo.

LN Jak myslíte, že jsou na tom vaši konkurenti?

Spousta obchodníků tu situaci neodhadla a teď jsou zaskočeni. Dřív byli zvyklí vydělávat slušné peníze, dnes budou pravděpodobně ve ztrátě. Věřili, že čím později nakoupí, tím pro ně lépe, protože ceny stabilně padaly.

LN Jak jste nakupovali vy?

Tak, jak nakupujeme celých třináct let. Máme konzervativní nákupní strategii, která funguje, když ceny energií rostou, i když klesají. Nechceme ji neustále měnit podle toho, co se zrovna na trhu děje. Pro nás není cílem snažit se vydělat maximum možného a podstupovat neúnosné riziko, pro nás je cílem vydělávat stabilně každý rok. Máme skoro milion a čtvrt zákazníků, to znamená, že jsme dost velcí na to, abychom mohli energie nakupovat s předstihem dopředu.

LN Velikost hraje roli v tom, zda můžete nakupovat dopředu?

Čím větší a stabilnější obchodník s energiemi je, tím více si může dovolit nakupovat dopředu. Je to finančně velmi náročné a v případě prudkého poklesu cen i rizikové. To byl důvod pádu Moravia Energy. Ti byli velcí, nakoupili obrovské množství energií, spekulovali na další nárůst jejich cen – a v jeden okamžik ta cena spadla. Nebyli schopni to vyrovnat, v jeden den prodělali miliardy a zkrachovali. Na to se už dávno zapomnělo, ale já to mám v živé paměti.

Menší obchodníci nejsou finančně vybavení na to, aby nakupovali dostatečně dopředu a aby dokázali výkyvy trhu financovat. Proto mnozí nakupují na poslední chvíli.

LN Pak jsou ale odkázaní na stávající vysoké ceny?

Na nastávající vysoké ceny jsou samozřejmě odkázáni i velcí obchodníci, u nich se to ale projeví až v delším horizontu, protože nakupují s větším předstihem. Vždy jde nakonec o průměr, který ze svých nákupů poskládáte. My jako velcí obchodníci nakupujeme průběžně, každý den, každý týden, každý měsíc a nějak si to dáváme dohromady. Výsledná cena je pak průměrem těchto nákupů.

LN Nyní se zdá, že se obchodníci s energiemi snaží zákazníkům více nabízet fixované produkty. Proč to dělají?

Obchodníci netlačí fixované ceny, aby zákazníkovi vymysleli lepší cenu. Je to proto, aby mu dali kontrakt třeba na tři roky a po ty tři roky o něj nepřišli. Fixace je tak často jenom marketingový nástroj, jakým si zákazníka udržet delší dobu.

LN Má smysl přistoupit na fixované ceny?

Zákazníkům bych poradil, ať se drží jedné strategie. Ať mají buď nefixované, nebo fixované ceny, ať nepřechází od jednoho k druhému a zase zpět.

Myslím, že obě ty skupiny budou po deseti letech na zhruba stejné ceně. Zákazníci z 99 procent nejsou odborníci a nevědí, kam se budou ceny ubírat, to ví spíše ten obchodník.

LN Nefixované nabídky sice nyní znamenají růst cen, ale také možnost změnit dodavatele za výhodnějšího...

Ano, to s fixovaným produktem nemůžete. LN Loni jste převzali Amper Market. Zvažujete nějakou další akvizici?

V Česku už víceméně nejsou žádní větší významní alternativní dodavatelé, které by stálo za to kupovat. Neříkám, že nejsou vůbec, ale není jich tolik, co jich bývalo. Hodně jsme jich už koupili.

Zůstalo tu už jen pár obchodníků, kteří si udržují nějakou velikost nad 50 tisíc zákazníků. Co je menší, nemá velký význam, protože je to malinké a ta práce se začleněním do naší skupiny je finančně náročná. Integrovat dodavatele s pěti tisíci zákazníky je skoro stejně drahé jako toho se sto tisíci.

LN Rýsuje se přesto z vaší strany nějaké další převzetí?

Pořád se díváme. Sledujeme ty, kteří mají nějakou velikost. Rychlokvašky, které se často dříve zabývaly zprostředkováním energií pro některého obchodníka a které mají pocit, že naberou menší portfolio a pak je prodají, nás nezajímají. Ty jsou bez budoucnosti. Nemají strategii, jak by mohli zákazníkům ušetřit.

Přimlouval bych se ale za přísnější pravidla pro udělování licencí. Aby licenci nezískal každý, jehož cílem je pouze vybrat zálohy zákazníků a v krátkodobém horizontu zkrachovat. Historicky to byli obchodníci jako Envox Energy, Energie pod kontrolou, One Energy & One Mobile a další.

LN V tomto ohledu se nabízí otázka, jak vnímáte dětí v Energetickém regulačním úřadě, kde se již před časem prakticky rozpadlo vedení?

Je to nešťastná situace a týká se to na trhu všech, tedy i nás. To, že dobře nefungují, o tom všichni víme možná rok. Různé zájmové skupiny prosadily do té rady svoje zástupce a každý teď kope za někoho jiného a nejsou schopni se domluvit. To je jádro celého sváru. Mně to ale nepřísluší komentovat.

LN Jak konkrétně to na vás dopadá?

Nejde čekat, že tam budou vznikat rozumná ustanovení nebo zákony. Různé skupiny se tam snaží protlačit svůj zájem, třeba v ochraně spotřebitele nebo v obnovitelných zdrojích. Někdo chce, aby to bylo dražší, někdo aby to bylo levnější, další chce přísnější regulaci a jiný zase míň přísnou. Na tom úřadu je to pak takové, jaké to tam je...

LN Není ovšem normální, že vznik prakticky všech regulací či zákonů doprovázejí podobné tlaky?

Ano, ale většinou se očekává, že státní instituci takového významu bude někdo velet. Nyní je to tak trochu v patové situaci.

Budu rád, když budeme mít banku. Není to ale nutné

LN Dlouhodobě zvažujete, že byste mohl mít banku. Jak to vypadá nyní?

My stavíme zákaznická portfolia. Vystavili jsme ho v energetice, trvalo nám to třináct let usilovné práce a přemýšlíme nad tím, jak naše zkušenosti a zázemí dál zhodnocovat. Logicky jsme si zkusili i finanční služby. Máme firmu na spotřebitelské úvěry, máme firmy na finanční poradenství...

LN Takže to k bance směřuje?

Přemýšlíme nad tím, jak nejlépe to portfolio ve finančním sektoru postavit. Jestli to jednou bude zakončeno bankou, tak budu rád. Není to ale něco, co nutně potřebujeme. Pro nás je důležité, aby naši zákazníci využívali naše služby. Nejsme moc zařízení na to, abychom prodávali produkty třetích stran, abychom jen něco přeprodávali. Takže pokud bychom se pustili do hypoték, tak asi budeme chtít mít banku. Když se pustíme do pojištění, tak bychom asi chtěli jednoho dne mít pojišťovnu.

LN Elektřinu také přeprodáváte, proč by to nešlo u hypoték?

Tam by to ale byl vztah té banky a našeho klienta a my bychom dostali jen jednorázovou provizi. To není něco, co chceme dělat. My chceme mít s klientem vztah.

LN Jak do toho zapadá Fincentrum, které jste zvažovali koupit od kandidáta na pražského primátora Petra Stuchlíka? To přece také hlavně přeprodává produkty třetích stran...

Dívali jsme se na to z toho pohledu, zda by byli schopni distribuovat energie svým zákazníkům. Ale usoudili jsme, že to není ta cesta, kterou chceme jít.

LN Zatím tedy nákup banky není aktuální?

Až budeme mít dostatečné portfolio klientů ve finančních službách, budeme chtít tu banku. Zatím děláme věci, kde licenci nepotřebujeme, to přijde, až budeme potřebovat získávat depozita. To ale zatím nepotřebujeme.

LN S finančními službami tedy míříte hlavně na své klienty v energetice?

Bylo by mylné čekat, že když obsluhujeme na milion klientů v energetice, že si od nás každý hned vezme nějaké finanční služby. To je častá chyba firem, které mají nějaké portfolio a očekávají, že když přidají produkt, že si to každý koupí. U každého produktu musíte být lepší než konkurence, jen tak můžete být úspěšný...

LN A vedle energetiky a finančních služeb zvažujete ještě něco dalšího?

Není cílem udělat z „Bohemky“tržiště všech možných služeb. To nechceme. Tak to dnes dělá spousta energetických firem, že začaly nabízet telekomunikace. To je podle mě totální nesmysl. Začaly nabízet i pojištění, protože už nevědí, jak toho zákazníka získat. Ale dělají to jen proto, že nic lepšího nevymyslely. My chceme dělat jen to, co má smysl.

S majetkem odhadovaným na

■ sedm miliard korun patří mezi nejbohatší Čechy. Jezdí ve ferrari, a to i závody. Je také vášnivý cyklista a sto kilometrů ujede běžně i za dopoledne, ke kolu přidává i další sporty. Fandí také parkuru a ve svých stájích má více než dvě desítky koní.

Bylo by mylné čekat, že když obsluhujeme milion klientů v energetice, že si od nás každý hned vezme nějaké finanční služby. To je častá chyba.

Vystudoval ekonomii na

■

Západočeské univerzitě. Kariéru začal v poradenské společnosti Rödl & Partner, následně postoupil na pozici obchodního ředitele v české pobočce francouzské společnosti Areva.

V roce 2005 založil s Milanem ■

Růžičkou společnost Bohemia Energy. Na začátku měl pouze menšinový podíl, Růžičku ale postupně vyplatil. Alternativní dodavatel energií za poslední roky rychle rostl a počtem zákazníků se dotáhl na velké energetické firmy. Společnost nyní Písařík řídí v tandemu se svou ženou.

LN A to je co?

Energetika. A pokud doděláme celý byznysmodel v té finanční sféře, tak to budou finanční produkty. Bylo by předčasné říkat jaké, ale v našem hledáčku jsou.

LN Jak vidíte budoucnost energetiky? Jak ji podle vás změní nové technologie?

Vývoj trhu se hrozně moc zrychlil, za posledních několik let jsme zaznamenali velký boom elektromobility. Můžete také po Praze jezdit na elektrických koloběžkách a můžete si dát solární panel na střechu. Dřív vás to nenapadlo, teď je to běžné. Směřuje to k decentralizaci zdrojů.

Dnes ty technologie už tak drahé nejsou, je to mnohem dostupnější. Dřív se o tom mluvilo, dnes se to instaluje. Když si počkáme dalších pět nebo deset let, tak to bude opravdu běžné.

Nové technologie jako solární panely už nabízíme se svými partnery. Zákazníci o to mají zájem, ale pro nás je to doplňkový prodej, neživí nás to. Máme model, kdy v rámci poradenství nabídneme zákazníkovi řešení, to zafinancujeme přes naši firmu, která nabízí spotřebitelské úvěr, a zákazník pak to zařízení splácí.