Toyota se vrací
Vše děláme jinak. I prodej aut jsme založili na selském rozumu.
Vžebříčku prodejů nových osobních aut patří ke značkám, které zaznamenávají největší růst. Šéf českého zastoupení Martin Peleška chce japonskou Toyotu po pěti letech ve druhé desítce vytáhnout na podstatně lepší příčky. Zatím má dobře našlápnuto – prodeje za první čtyři měsíce stouply meziročně o tři čtvrtiny, což je nejvíce z velkoobjemových značek.
Co se stalo s Toyotou, že od roku 2012 v Česku nedosáhla svými prodeji osobních aut výš než do druhé desítky?
Byl to souběh více faktorů. V automobilovém průmyslu jsou různé vlny, procházeli jsme generační obměnou modelů. Navíc jsme se soustředili hlavně na dva modely, což se nemuselo ukázat jako správná volba. Nutné je také podotknout, že Toyota měla problémy s klesajícím odbytem v celé Evropě, a proto se rozhodla pro větší změny. Říká se tomu, že nemá smysl jet na mrtvém koni, ale najít živého. A tak začaly veškeré změny. Rozhodně to byla minulost, teď rosteme.
Toyota byla jednou z prvních značek, které z Česka přesunuly část činností importéra do zahraničí, aby ušetřily. Nebylo to jedním z důvodů poklesu?
Nám se to osvědčilo. Přineslo nám to spoustu zajímavých zkušeností, hlavně z Polska, kde je Toyota číslo dvě na trhu. Například marketing a cílení na zákazníka jsou na všech trzích velmi podobné. Teď se snažíme být zákazníkům blíže, proto některé činnosti děláme opět z Česka. Co do počtu zaměstnanců jsme se zmenšili v Česku zhruba na polovinu, ale pomalu se vracíme díky růstu na stejné množství lidí jako předtím. Bez reorganizace bychom nebyli tam, kde jsme teď. Vše se dělá jinak, je to založeno na selském rozumu.
Jak se to projevuje v prodejích aut?
Mnohem více nasloucháme tomu, co chtějí zákazníci. Děláme častěji průzkumy trhu, ptáme se lidí v showroomech či na našich stránkách. Hodně jsme začali investovat do internetu, máme pak mnohem lepší informace o možných zákaznících a můžeme vše řešit rychle a operativně.
Český trh s auty podle statistik registrací několik let v řadě roste. Je růst skutečně tak silný?
Bohužel celková čísla nevypovídají téměř o ničem, protože trh je stále silně ovlivněn reexporty. Myslím, že reálně se u nás prodá tak 210 tisíc aut, nikoliv 280 tisíc, jak uvádějí statistiky. Rozdíl jsou vozy, které se ihned vyvezou za hranice. Je to legální, některé značky to dělají více, některé méně, některé vůbec.
Vy ne?
Nemáme k tomu důvod. Pokusy v minulosti byly, dalo nám dost práce vysvětlit dealerům, že takový model dosahování výsledků není trvale příliš udržitelný. U nás tento problém eliminuje jediná podmínka: dealer při objednávce musí doložit smlouvu s konkrétním zákazníkem.
Co způsobuje, že právě tuzemští dealeři tak často prodávají auta do okolních zemí?
V průměru u nás stojí auta o čtvrtinu méně než v Evropské unii. To je základ pro veškeré pohyby. Není to nic nelegálního, automobilky tomu nesmějí bránit. Ale u některých se z toho stal téměř sport.
Nevytýká vám centrála, že jste se ještě neprobojovali zpět do první desítky značek, i když po odečtení reexportů byste do ní patřili?
Statistiky v tomto ohledu vycházejí opravdu zajímavě. Většinou se bez problémů pohybujeme kolem pátého až desátého místa, ale jen první dva až tři týdny v měsíci. Ke konci měsíce najednou všem registrace vozů záhadně rostou.
Nicméně centrála to příliš neřeší. Ví, že posilujeme hlavně v segmentu privátních zákazníků, kde se tyto finty dělat nedají. To, myslím, ukazuje, že značka je úspěšná.
Privátní zákazníci však tvoří pouze zhruba čtvrtinu vašich prodejů, zbytek jsou firemní zákazníci...
Chceme se nyní zaměřovat více na fleetové zakázky, určitě nás budou zajímat i některé státní zakázky na nová auta. Jsme si jisti naším prodejním týmem, rosteme postupně a není to růst postavený na jediném modelu.
Nesouvisí větší prodeje s tím, že jste zlevnili? Řada lidí má Toyotu zafixovanou jako spíše dražší značku.
Co se týče cenotvorby, došlo k určitému posunu, ale nechceme být levnou značkou, která nabízí co nejnižší základní cenu. Chceme být zvažovanou značkou pro lidi, kteří neřeší jen cenu, ale také výbavu, kvalitu, spolehlivost a zůstatkovou hodnotu.
Mění se nějak chování tuzemských zákazníků?
Určitě. Zákazníci jsou mnohem zkušenější a informovanější než v minulosti. Současně cítíme, že auto přestává být tolik statusová záležitost jako dříve, což souvisí určitě s nástupem mladší generace. Pro ně není auto vůbec téma.
V poslední době je patrný odklon zákazníků od nafty k benzinu, případně k alternativním pohonům. Čemu pro budoucnost nejvíc věříte vy?
Odklon od nafty je opravdu patrný. My patříme k nejalternativnějším značkám na trhu, hybridy tvoří až dvacet procent našich prodejů. Toyota globálně sází do budoucna hlavně na vodík. Alternativní pohony jsou určitě téma, kterým chceme oslovit více i mladší generaci.
V nabídce Toyoty je také model Aygo vyráběný v Kolíně. Nechystáte u něj větší kampaň na to, že jde o „české“auto?
Toyota je globální značka, která má velké množství závodů po celém světě, jsme velice rádi, že se Aygo vyrábí v Čechách, ale bylo by nefér tvrdit, že jde o české auto. Nechceme říkat, že je to české auto, i když se tu vyrábí – to je specialita jiné automobilky. Všichni vědí, že tu běží finální montáž, ale vyvíjí se jinde.
Pravda je, že Aygo má u nás dobrou pozici. V prodejích privátním zákazníkům je v segmentu nejmenších aut na třetím místě. A je také pravda, že Toyota a její dceřiné firmy v Česku zaměstnávají hodně lidí, jejich počet se blíží už deseti tisícům.
Výraznou redukcí prošly v minulosti rovněž vaše autosalony. Kolik prodejců chcete ideálně mít?
Je pro nás prioritou číslo jedna držet dobré pokrytí pro zákazníky. Aktuálně máme 25 autosalonů, které procházejí designovou proměnou, a 11 partnerů. Jejich počet bychom chtěli rozšířit zhruba ještě o deset. S řadou zájemců nyní jednáme, ale nechceme mít nové pobočky za každou cenu.