Klamní prodejci využívají obav seniorů

Romana Mazalová, psycholožka a spoluautorka dokumentu Šmejdi, zachycujícího nekalé praktiky předváděcích akcí, je specialistkou na problematiku prodeje a reklamy. V rozhovoru vysvětluje, proč jsou senioři častým terčem podvodných prodejců, jaké jsou jejich obavy a proč věří magickému slovu „zdarma“.

Jak na vás působí web firmy Fond sociálního bydlení?

Na první pohled působí důvěryhodně. Proto je třeba si uvědomit, že tvorba graficky pěkné stránky je otázkou pár kliknutí. Určitě by nás mělo zarazit a varovat zdůrazňování slova zdarma bez jakéhokoliv objasnění, co tedy daná firma za svoji službu bude chtít. Chybějí bližší informace, reference, odkazy na instituce. Z mého pohledu web není pro cílovou skupinu tolik důležitý. Slouží spíše pro zvýšení důvěryhodnosti.

Lze na něm vypozorovat nějakou účelně použitou strategii?

Cílí na hlavní obavy seniorů. Tedy na to, že zůstanou ve stáří osamocení a bezmocní. Proto například ta pěkná fotka smějící se pečovatelky a spokojené seniorky. Zdůrazňování slova zdarma, které ujišťuje, že nic neriskujeme.

Proč jsou senioři více náchylní k tomu, být obelháni?

Jsou skupinou, která má ztížený přísun informací. Zatímco mladší generace je zvyklá si vše ověřovat na internetu, starší více věří tomu, co jim někdo řekne. Také mají více volného času, jsou ochotnější si povídat, a často se tak nechtěně zapletou do prodejních hovorů, ve kterých neumějí říci ne. Odmítnutí často vnímají jako neslušnost. Také se neradi hádají, mají strach z institucí. A než aby se soudili, raději platí své závazky.

Jakou dělají nejčastější chybu?

Senioři jsou v dnešní době dobře poučeni, vědí, na co si dávat pozor. Problém přichází při ataku s prodejcem tváří v tvář. Stává se, že senior přesvědčený nic nepodepsat a nekoupit odchází s podepsanou kupní smlouvou a odůvodněním: „Já bych se ho jinak nezbavil.“Nejlepší rada proto je odmítat vše hned na začátku. A nemyslet si, že prodejce nějak „přechytračím“. Prodejci jsou výborně vyškoleni a na každý argument mají protiargument. (aš)