Invaze na poštovní přepážky
ČSOB Pojišťovna chce na poštách uzavírat přes deset procent nových obchodů
Od ledna vystřídá Českou pojišťovnu na poštách ČSOB Pojišťovna. Bankovní služby i pojištění tak bude v následujících deseti letech nabízet jen jedna finanční skupina – ČSOB už má na přepážkách Poštovní spořitelnu s 1,2 milionu klientů. A klienti to poznají i tak, že jim pošťáci nebudou nutit něco, co by ani nevyužili. „Uvidí mnohem lépe na data klienta a nebudou ho oslovovat naslepo, ale víc cíleně,“říká šéf ČSOB Pojišťovny Vladimír Bezděk.
Proč by si měl člověk jít uzavřít pojištění právě na poštu?
Nikdo nemá tak rozsáhlou síť kamenných poboček jako pošta. Je jich zhruba 3 200, šest stovek z nich označuje pošta jako hlavní. Výhodou pošty je i perfektní znalost lokálního prostředí. A z řady průzkumů plyne, že značná část populace stále u finančních produktů, včetně pojištění, preferuje osobní kontakt.
Platí to pro všechny generace?
Spíše než podle věku či bydliště bych to členil podle typu produktu. Třeba u životního pojištění potřebujete téměř vždy někoho, kdo vám to vysvětlí. U neživotního pojištění vidíme, že digitální prodeje výrazně rostou u povinného ručení a cestovního pojištění. Ale nikoliv třeba u havarijního pojištění. Svou roli možná hraje to, že těchto smluv je ve srovnání s povinným ručením pětina. A lidé možná podvědomě rozlišují, že havarijní pojištění kryje škody na jejich autě, zatímco povinné ručení nepomáhá přímo jim. Musí ho ze zákona mít, a tak moc nehledí, jak kvalitní ta pojistka bude.
Jaké pojištění se bude na poštách uzavírat?
Dominantní část produkce bude neživotní pojištění – povinné ručení, havarijní, domy, domácnosti, částečně cestovní pojištění. Životní pojištění budeme nabízet na nejvýznamnějších pobočkách se specializovanými přepážkami. K necelé stovce modrých okýnek, která se už dnes specializují na prodej životního pojištění, přibude postupně během příštího roku 150 červených, na nichž dnes funguje Poštovní spořitelna. Lidé budou mít více možností, kam zajít, pokud budou chtít uzavřít životní pojištění.
A pokud specializovaná přepážka na „mojí“poště zrovna nebude?
Na ostatních poštách bude fungovat systém referencí. Klienta, který bude mít zájem o životní pojištění, pošlou buď na nejbližší specializované pobočky, nebo za ním vyšlou jednoho ze 42 mobilních poradců. To jsou speciálně vytrénovaní poradci v rámci interní distribuce ČSOB Pojišťovny, jejichž jediným úkolem bude obsluhovat reference ze všech pošt. Klient nebude muset nikam cestovat, ale přijede za ním člověk, kam a kdy mu bude vyhovovat.
Pocítí lidé na poštách od ledna ještě nějak, že bankovní služby a pojištění už nenabízejí dvě různé finanční skupiny, ale jen jedna?
Na poště použijeme model, který už dva a půl roku používáme v ČSOB Pojišťovně. Pokud nám klient, který má účet u ČSOB či Poštovní spořitelny, dá souhlas, budeme mu třeba moci díky analýze jeho vztahu s bankou poskytnout dodatečné slevy na pojištění. Na základě dlouhodobých statistik poznáme rizikový profil klienta podle toho, jak s bankou komunikuje a jak svůj účet ovládá.
Co v tom hraje roli?
Třeba u povinného ručení, kde jsme s tím začali nejdříve, se statisticky ukázala nejsilnější závislost u čtyř proměnných. Například platí, pokud má klient na svém účtu zřízeny trvalé platby, méně bourá. A pro nás je méně rizikový, můžeme mu dát slevu. Další proměnné říkat nemohu, je to naše know-how. Ale vidíme, že vzájemná závislost mezi proměnnými je silnější, než jsme si na začátku mysleli.
Lidé jsou často naštvaní, že jim pošťáci nutí něco, co nechtějí. Nebojíte se toho?
Chceme, aby prodej byl aktivní, aby to nebylo jen čekání, jestli se někdo náhodou na přepážce nezeptá. Ale právě tady mohou pomoci ty slevy podle vztahu s bankou. Navíc se projeví, že je na poště jen jedna finanční skupina, pošťáci uvidí mnohem lépe na data klienta a nebudou ho oslovovat naslepo, ale víc cíleně. Riziko, že nabídka šlápne vedle, by měla být nižší.
Jak výrazné navýšení tržního podílu si ČSOB Pojišťovna od prodeje pojištění na poštách slibuje?
Dnes máme tržní podíl 7,3 procenta. Ke třem současným distribučním kanálům – prodeji na pobočkách naší bankovní skupiny, prostřednictvím interní sítě pojišťovacích specialistů a prostřednictvím externích partnerů – přibude ještě jeden. Pošta bude důležitá z hlediska váhy na novém obchodě, ale než se to odrazí v tržním podílu, pár let potrvá. Budu spokojený, když během prvního roku či dvou dosáhne přes deset procent na novém obchodě.
Nebudou si jednotlivé distribuční kanály mezi sebou konkurovat, nebudou se kanibalizovat?
Spíše to bude doplněk, díky poště oslovíme lidi, na které bychom jinak nedosáhli. Různé distribuční
cesty využívají rozdílné typy lidí. Pošta se pochopitelně zaměří na retailové pojištění.
V posledních letech klesá podíl pojištění na hrubém domácím produktu, hlavně u životního pojištění. Navíc se prohlubuje rozdíl mezi Českem a Západem. Zanevřeli Češi na pojištění?
Životní pojištění v západních zemích z velké části zajišťovalo důchodové potřeby populace. Hlavně v 70. a 80. letech se tam uzavíraly smlouvy, které měly více spořicí než pojistný charakter, často i garantovaný výnos. V Česku sice kapitálové životní pojištění také existovalo, ale nikdy významně nepřevzalo roli zabezpečení na penzi. Důsledkem je, že objem peněz v životním pojištění proti neživotnímu je na Západě zhruba šest ku čtyřem, zatímco v Česku je to opačně. Životních pojistek je hodně, kolem šesti milionů. Ale jsou na velmi nízké pojistné částky.
A otočí se ten poměr i v Česku?
V krátkém období ne. Ale dlouhodobě váha životního pojištění poroste s tím, jak se budou výdělky v Česku přibližovat úrovni v západních zemích. Větší část populace si uvědomí, že čím víc člověk vydělává, o to víc může přijít on nebo lidi kolem něj, pokud se mu něco stane.
Obecně se moc nedoporučuje používat životní pojištění pro spoření na stáří. Existuje prostor, aby tuhle roli převzalo, jako to bylo na Západě?
Životní pojištění by mělo zůstat pojištěním. Ale dokážu si představit dvě oblasti, kde do budoucna může hrát nějakou roli. Jednak u zdravotního připojištění nad rámec standardu a také v oblasti soběstačnosti. Čím je člověk starší, tím je v průměru méně soběstačný. Je to něco mezi pojištěním a spořením si na situaci, kdy schopnost péče o sebe sama je nějakým způsobem narušena. Z plnění by se pak platil třeba pobyt v domově důchodců či spektrum služeb, které by člověk potřeboval. V řadě okolních zemí už něco podobného existuje a mnohde to podporuje stát.
Je něco takového v současném politickém klimatu průchozí?
To téma se na politickou konstelaci ptát nebude a tlakem si cestu prosadí. Kdo by před dvaceti lety řekl, že banky zprivatizuje levicová vláda? Ale ta potřeba se najednou objevila. Ve zdravotnictví máme papírově všechno zadarmo, ale když se někomu něco stane, všichni přemýšlejí, kde mají svého známého. Na spoustu vyšetření se čeká. Stejně u té soběstačnosti. Zoufale chybí kapacita v domovech pro seniory, ať už státních, či privátních. Existují letité pořadníky a ta služba se vlastně míjí účinkem. Když to v rodině uhodí, potřebujete reagovat hned nebo za měsíc, a ne se zapsat do pořadníku a čekat třeba tři roky.