Ferrari mezi prodavači

Pro obchodníky z Pařížské ulice jsou dnes luxusem schopní zaměstnanci, kteří zboží prodají.

Naprostým minimem z hlediska jazykové vybavenosti je v Pařížské angličtina, druhým jazykem pak ruština.

Prodavači v buticích s luxusem jsou horké zboží. Až na výjimky hledají obchodníci v Pařížské nové lidi neustále. „Když se nám líbí někdo od konkurence, oslovíme ho,“říká Zuzana Řezníčková, ředitelka společnosti Luxury Brand Management (patří podnikateli Zdeňku Bakalovi), která má na pražské nákupní ulici a v blízkém okolí desítku franšízových butiků, ve kterých zaměstnává 80 lidí. Připouští, že v buticích provozovaných napřímo zahraničními luxusními značkami jsou prodavači placeni lépe než u domácích franšízantů.

Podle českých obchodníků z Pařížské ale přeplácení stejně nefunguje – i zaměstnanci, kteří odešli za vyšší nabídkou, se po čase vracejí – kvůli pracovním podmínkám a prostředí. Práce u nadnárodní firmy totiž málokomu vyhovuje – striktně se vyžaduje dodržování firemní kultury, předpisy stanoví, jak se má prodavač chovat k zákazníkovi a co má říkat, odchylky se nepřipouštějí. „Shodí vám ego, je tam nulový prostor pro kreativitu, nikdy jsme neviděli majitele firmy, chovají se k vám přezíravě,“tvrdí prodavač, který vyzkoušel práci v nadnárodní firmě a vrátil se k českému franšízantovi – nepřál si uvést své jméno. Butiky nadnárodních firem se k lokálním záležitostem v Česku do médií nevyjadřují. Informují jen o hospodářských výsledcích nebo o nových produktech.

Plat bývá nadprůměrný

Čeští obchodníci v Pařížské jsou k výši odměn ochotni pouze připustit, že jejich prodavači dostávají víc, než činí průměr, aktuálně 30 tisíc korun hrubého. K základní mzdě se připočítává pohyblivá složka podle výkonu butiku a osobní ohodnocení. „Odráží se v něm například to, jestli dokážou prodat nejen zboží ve slevě, ale i s plnou marží,“dává příklad Řezníčková. „Výjimečně ohodnotíme člověka víc, ale musí se ukázat, že za to stojí. Musí to být ferrari mezi prodavači,“říká Tamara Kotvalová, majitelka společnosti Carollinum, která zaměstnává ve svých čtyřech obchodech s luxusními hodinkami 25 prodavačů.

K tomu, kdo kolik namarkoval, přihlížejí oslovení obchodníci jen částečně – provize se rozdělují celému týmu podle více kritérií. „Přímé provize prodavačům nedělají dobrotu. V takových obchodech se ‚vrhají‘ na zákazníky už od dveří,“uvádí Kotvalová. V LBM například hodnotí průměrnou výši nákupu, počet produktů na účtence nebo poměr mezi tím, kolik lidí vstoupilo do obchodu a kolik nakoupilo.

Naprostým minimem z hlediska jazykové vybavenosti je angličtina, druhým jazykem pak ruština. Firmy z Pařížské rády zaměstnávají v Česku žijící Rusy a Ukrajince. „Ruští zákazníci očekávají, že se s nimi budete bavit rusky. Číňané moc nekomunikují, zpravidla jen ukazují na displeji telefonu, co si chtějí koupit,“popisuje Řezníčková.

Na druhou stranu i s nimi je dobré umět komunikovat v jejich jazyce, protože obvykle neumějí ani anglicky. Velká poptávka je proto po čínských prodavačích. „Je to nejvíc fluktuující množina prodejců, které znám,“uvedla nedávno na konferenci Móda v Česku Lenka Vejvalková, majitelka Literix Group, která ve svých čtyřech buticích s módou zaměstnává 27 lidí. Podle ní jsou to také nejproblémovější zaměstnanci. „Pracují extrémně individuálně, nezajímá je kolektiv, chtějí dělat jen na svou provizi,“dodala.

Magie prodeje

Prodej luxusu líčí obchodníci jako tvrdý každodenní byznys. „Je to boj o peněženku zákazníka. Přichází do Pařížské s určitou představou o tom, kolik tam utratí, a vy se snažíte naplnit jeho očekávání tak, aby peníze utratil právě u vás,“konstatuje Řezníčková.

Obchodníci proto sní o ideálním prodavači: „Nejlepší by byl takový, který by měl předchozí zkušenost z hotelnictví, z realit i z finančního poradenství a měl by zálibu v luxusním zboží s přesahem do umění, kultury a sportu. Navíc musí být pokorný a dostatečně extrovertní, aby dovedl klienta zabavit a uměl mu položit otázku. Jen pozorně naslouchat nestačí,“říká Vladan Hájek, majitel butiků La Perla a Boucheron. „Prodavač je něco mezi psychologem, koučem, zbožíznalcem a lingvistou. Navíc otvírací doba v Pařížské je od 10 do 19 hodin. Je to z hlediska zaměstnávání poměrně obtížná kombinace,“říká Řezníčková. Podle ní musí zákazník z obchodu odcházet bez výčitek z vysoké útraty za zbytný luxus.

Starší prodejci bývají podle obchodníků loajálnější. „Mladí lidé jsou ochotni jít do jakéhokoliv prostředí či firemní kultury jen proto, že jim někdo nabídne o dva tisíce víc. Ti starší už něco zažili, prošli více zaměstnáními a nejsou tak citliví na nabídku vyššího platu,“popisuje své zkušenosti Vejvalková.

Výjimkou v buticích nejsou vysokoškoláci. „Když obsluhujete finančně nezávislé klienty, inteligence se předpokládá. Z vysokoškoláků se zpravidla rekrutují vedoucí obchodů – jezdí do zahraničí, reprezentují firmu, komunikují s dodavateli,“říká Kotvalová.

Podle Tomáše Batěka z Global Blue, která zprostředkovává turistům vracení DPH a prodavače školí, jsou zaměstnanci z Pařížské svou prací poznamenáni. „Žijí trochu v jiném světě, pohybují se mezi lidmi s vysokými příjmy. Kabelka za sedm tisíc se jim zdá levná, jakkoli pro většinu lidí v Česku je to naopak drahé,“říká.