Trhem budoucnosti je pro firmy Saúdská Arábie
Dagmar Langová
Zokna své kanceláře Oldřich Huzil, obchodní zástupce společnosti Lasvit na Blízkém východě, vidí slavný dubajský mrakodrap Burdž Chalífa. „To, co byla před dvaceti lety Dubaj, to je dnes Saúdská Arábie. Cílí na to být na Blízkém východě jedničkou,“říká s tím, že pro české firmy se otevírá jedinečná příležitost uchytit se na tamním trhu.
Na Blízkém východě působíte už šestým rokem. Kde se teď otevírají největší příležitosti?
Kdybych začínal na Blízkém východě, chtěl tam začít prodávat svůj produkt, volil bych Saúdskou Arábii (pozn. red.: hlavní město Rijád). Situaci tam bych tak trochu přirovnal k 90. letům v Česku – nikde nic a po nových věcech je hlad. Kdo ovšem hledá rozvinutější trh s fungujícími pravidly a kulturou bližší nám Evropanům, ten se zaměří na Spojené arabské emiráty, konkrétně Dubaj. Něco mezi tím je Katar, teď tam skončilo mistrovství světa ve fotbale, ale chystají se realizovat další projekty, třeba Asijské hry. Zajímavý je i Kuvajt. Je bohatý a dobře se tam obchoduje, mají dobře vymahatelné právo. Kuvajt býval perlou Blízkého východu, která bohužel ztratila na lesku po válce v Perském zálivu.
Přesto patří stále mezi nejbohatší a „nejdemokratičtější“země regionu. Řekl bych, že Kuvajt je dnes byznysový žolík.
Saúdskou Arábii mají mnozí zapsanou jako velmi uzavřenou, konzervativní zemi.
Změna nastala v roce 2017, kdy se začalo mluvit o tom, že Saúdská Arábie bude perlou Blízkého východu. Pět let se o tom mluvilo, oznamovaly se projekty, ale nic konkrétního se nedělo. Pak přišel covid a po něm se vše rozjelo raketovým tempem. Teď se dá říci, že včera bylo pozdě… Hodně expatů, kteří postavili Dubaj, se přesunulo i s rodinami do Saúdské Arábie, aby začali budovat znovu.
Umíte arabsky?
Umím základní fráze, které člověk odposlouchá z běžného života. Ty pomáhají k „otevírání dveří“zejména u arabských klientů.
Stále sedíte v Dubaji.
Ano, ale Lasvit loni otevřel v Saúdské Arábii svoji pobočku s novou kolegyní, která má kořeny rovněž na Blízkém východě. Umět arabsky je na tamním trhu obrovskou výhodou, nikoliv však podmínkou.
To už se saúdskoarabské ženy natolik emancipovaly?
Řekl bych, že ano, ale je zde stále velmi cítit rozdíl mezi lokálními ženami a cizinkami, takzvanými expaty. Pro ty platí volnější pravidla a nejsou pod tak přísným dohledem. Ale i pro saúdskoarabské ženy jsou rok od roku pravidla volnější – všichni zřejmě zaregistrovali, že už mohou řídit automobil či odhalit svou tvář a vlasy, což bylo před pár lety nemyslitelné.
Co si vůbec představit pod slovy transformace Saúdské Arábie?
Zcela se tam otevírají dveře. Je to jako Dubaj před patnácti či dvaceti lety, když se rozhodla pro velké investice, ohlásily se megaprojekty. Král Salmán udává ten směr. Vše řídí velké státní firmy, fondy veřejných financí a další na ně navázané společnosti, které investují do rozvoje u Rudého moře, horských oblastí u hranice s Jordánskem a pouště kolem hlavního města Rijád. Mezi nejzajímavější „mega“projekty patří The Line – město budoucnosti ve tvaru linky, Trojana – horské zimní středisko s venkovní sjezdovkou, Red Sea Development (Rozvoj Rudého Moře), NEOM – nová futuristická oblast na severu Saúdské Arábie, anebo The Mukaab nejnovější město ve městě ve tvaru krychle uprostřed hlavní metropole, které by mělo pojmout až 350 tisíc nových domovů…. Zkrátka očekávání od této transformace jsou obrovská, otázkou však zůstává, zda toto Saúdská Arábie zvládne.
Máme čekat, že Saúdská Arábie bude nová Dubaj, nebo ještě luxusnější Dubaj?
Ambice jistě jsou. Avšak musím dodat, že tyto velké změny budou ještě nějakou dobu trvat. Dubaj zatím může být v klidu, co se týče této pomyslné první příčky. Už teď ovšem řeší, jak si toto prvenství do budoucna udržet, a tak se máme jistě na co těšit.
Kdo má teď v Saúdské Arábii největší šance?
Všichni, kdo mají co nabídnout! Teď tam shání nejlepší lidi z celého světa, mají na to peníze a pomocí těchto lidí budují novou infrastrukturu. Zcela nový trh, který zdaleka není saturovaný jako Dubaj. Druhým dechem musím dodat, že v Saúdské Arábii jsou na začátku a hodně věcí se ještě nepropsalo do systému. Zázemí se ještě vytváří a zbývá ještě hodě práce.
V Evropě máme pocit, že jsme středobodem světa. Ale tady na Blízkém východě to tak nevidí.
Můžu hodnotit Spojené arabské emiráty, Kuvajt, Jordánsko, které zejména pokrývám. Dubaj je hodně byznysově orientované město, které se snaží hrát neutrální roli. Bude hrát na všechny strany a bude se snažit z toho vytěžit maximum pro sebe a celkový blahobyt Dubajanů. Dubaj je otevřená všem a opatrná, aby si zbytečně nezavřela dveře jinde. Krásně je tu vidět, jak vedle sebe fungují velké americké, čínské či evropské podniky. V SAE mají promyšlenou strategii, jak by měla vypadat jejich budoucnost. Moc dobře vědí, že nemohou stavět navěky a rovněž že ropa tu nebude věčně. Jedním z příkladů, jak se snaží přilákat více investorů, jsou speciální investorská víza nebo víza pro digitální nomády. Zkrátka Dubaj je otevřená světu a láká na bezpečnost, dobré platové ohodnocení a v neposlední řadě také na slunečné počasí. A navíc, neplatí se tu daně.
Jaký je ten další směr?
Zajistit dobré byznysové podmínky, bezpečnost a pohodový život. Jsou tu plány na projekty zastřešených cyklistických stezek, a hodně se starají o rozvoj zeleně, byť se jedná stále o pěstování stromů a květin na poušti. Těžko uvěřit, ale v Dubaji rovněž začali s takzvaným zasíváním mraků, ze kterých poté prší, což vede opět ke snížení teplot a celkové závlahy pouště. Dubaj jako jediná na Blízkém východě přizpůsobila svůj pracovní týden celosvětovému – pracujeme tu od pondělí do pátku. Dříve to byla neděle až čtvrtek, kvůli modlení.
S čím se tedy dá počítat v Saúdské Arábii?
Dám příklad, Dubaj funguje, ať je ramadán, anebo ne. V Saúdské Arábii zavírají obchody, mnohem více dodržují tradice. Ale jsou tu výhody: menší nároky, neřeší se třeba certifikace. Pro české firmy je jednodušší na tamní trh vstoupit než třeba na německý anebo americký. Ovšem na celém Blízkém východě je třeba počítat s tím, že právo nemusí být vymahatelné podobně jako platby. Jak říkám, podpis na kontraktu nic neznamená, dokud nejsou peníze na účtu, není uzavřen.
Platí, že smlouvání je v této části světa sport?
V našem byznyse určitě. Na Blízkém východě jsou velmi dobří, vždy je možné dostat slevu. Loajalita se tu nenosí, vždy vyhraje ten, kdo dá lepší cenu. Budou vás drtit, hrát různé hry. Jsou mistři handrkování. Jsou schopní opakovat dokola to samé tři hodiny jako zaseknutá deska. Je třeba na začátku nasadit cenu výš, postupně ji sesekají dolů. Například zkouší kontaktovat pobočky firmy, aby si ověřili cenu. Jsou schopní ji sdílet s konkurencí. Zkouší, co vydržíte. Třeba na poslední chvíli mění místo schůzky, aby vás vystresovali. Saúdská Arábie je stejná, ne–li horší. Teprve se učí. Je tam hodně lidí, chtějí dělat velké věci, ale nevědí jak, proces dlouho trvá, a pak očekávají hned výsledek.
Stojí to za to?
Je to stresující, ale když se člověk byznys naučí tady, pak může prodávat všude. Na druhou stranu můžu porovnávat se Spojenými státy, kde je dobrá vymahatelnost práva. V USA můžeme začít vyrábět jen na základě smlouvy, na Blízkém východě musíme mít na účtu aspoň padesát procent zálohu. V USA lze na základě kontraktu vysoudit nesplacené pohledávky, na Blízkém východě to nehrozí. A pokud bychom se chtěli soudit s firmou, která patří pod královskou rodinu, to lépe ani nedomýšlet. Na druhou stranu na Blízkém východě je o dost jednodušší vstup na trh. Koupíte si letenku, a po příletu hned můžete začít obcházet místní a budovat sítě. A pokud máte dobrý výrobek, za měsíc můžete začít legálně podnikat. To v USA pro produkty musí být certifikace, podmínky, seznam materiálů, připojení na síť. Náklady jsou vyšší. I vízum do Saúdské Arábie anebo Dubaje je snazší získat.
Dubaj láká na bezpečnost, dobré platy a také na slunečné počasí.