STRATEGIPLANERNE KORT FORTALT

En global haer på knap en halv million medarbejdere placeret i 44 lande er en ulempe. Det har topchefen for ISS, Jeff Gravenhorst, erkendt. Det på trods af at servicemastodonten tidligere har slået sig op på at vaere en stor, global koncern, der havde fordele ved at have enormt mange nåle på verdenskortet.

Nu har ISS besluttet at vinke farvel til halvdelen af sine kunder og 100.000 af sine medarbejdere ved at saelge sine tropper i 13 lande. Man kan ikke altid bare kopiere og skalere op i alle lande, da der er store forskelle i, hvor godt landene klarer sig.

»Når vi er faerdige, står vi stadig tilbage i 31 lande med ca. 400.000 medarbejdere, så der er stadig rigeligt at arbejde med, men vi vil have en noget højere organisk vaekst og en bedre indtjening,« siger Jeff Gravenhorst.

Men ISS siger ikke kun farvel til lande, som traekker vaeksten og indtjeningen ned. Chile er eksempelvis ifølge direktøren et fantastisk godt land for ISS. Landet mangler bare én ting: de store internationale kunder.

Dem vil servicekoncernen intensivere jagten på sammen med andre store kunder – nøglekunderne.

»Konklusionen er, at vi kan få mere ud af de investeringer ved at investere i nøglekunder i Europa eller USA,« siger Jeff Gravenhorst.

Jyllands-Posten har vaeret i kontakt med flere investorer, som dog ikke ønsker at stå frem med deres synspunkter, men en investor bider maerke i, at ISS nu giver op i forhold til visse markeder og ikke laengere ser det som en udelt fordel at vaere en stor global koncern med mange nåle på verdenskortet. Nu er fokus at vaere global på visse markeder.

Højere kvalitet af omsaetningen

Trods aendringen er der blandt investorer en sympati for beslutningen.

Også ISS-analytiker fra ABG Sundal Collier, Michael Vitfell-Rasmussen, anser det som en justering af koncernens tidligere kernetaenkning, men han siger:

»Alt andet lige bliver kvaliteten af den omsaetning, som ISS kommer til at generere fremover, lidt højere.«

Jeff Gravenhorst afviser, at der er sket et skifte i ISS’ måde at se verden på.

»Vores globale tilstedevaerelse er stadig helt klart en styrke, og vi vil fortsat kunne tilbyde vores kunder en global kontrakt efter frasalgene, idet vi ikke behøver at have et kontor i landet for at kunne operere der.«

ISS vil med sin strategiacceleration investere mere for at blive bedre til at levere til de bedste kunder, som tilbyder større kontrakter og laengere partnerskaber.

»Det er smartere for os at realisere de penge og ledelsesressourcer og kanalisere dem over i det område, vi kan se er lykkedes for os,« siger Jeff Gravenhorst.

Nøglekunderne rammer også mere plet i forhold til ambitionen om at kunne saelge flere services ind til samme kunde. I stedet for kun at gøre rent vil ISS optimalt gerne stå for det hele.

En ISS-medarbejder klaedt i en mørkeblå blazer tager imod i receptionen, mens kantinemedarbejderne gør klar til frokosten.

Samtidig sørger en rengøringsassistent fra ISS for, at der er paent og rent over det hele. Og med sit opkøb af arbejdspladsrådgivningsog designvirksomheden Signal vil ISS også gerne vaere med til at indrette arbejdspladsen på en optimal måde.

Det at tilbyde mere end bare rengøring til laveste pris kraever investeringer.

Sensorer, der samler data op, så ISS bedre kan tilpasse serviceydelserne løbende, er et eksempel på noget, koncernen satser på. De gør det eksempelvis muligt for ISS at gøre rent efter, hvor behovene er. Men også servicerobotter er der behov for at have fokus på.

»For at styrke vores position vil vi gerne investere hurtigere og mere. Vi vil bl.a. investere mere i teknologi, internet of things-løsninger og til dels robotter. Vi vil accelerere udviklingen, så vi kan rulle løsningerne hurtigere ud,« siger Jeff Gravenhorst.

ISS vil vaere førende i sektoren

ISS har de seneste år hentet højere vaekst fra nøglekunderne end fra den brede kundeskare, og de helt store globale nøglekunder har oplevet en gennemsnitlig årlig vaekst på 12 pct. de seneste fem år.

Ved at intensivere sit fokus tror ISS, at det er muligt at øge den organiske vaekst til 4-6 pct. ISS vil ifølge Jeff Gravenhorst vaere førende i serviceindustrien med en organisk vaekst på det niveau.

De 4-6 pct. er et vedvarende mål, og målet møder ros blandt analytikerne.

»Hvis ISS kan levere organisk vaekst på omkring 5 pct., er det ret flot, for det er meget højt i servicesektoren,« siger Klaus Kehl, chefanalytiker i Nykredit Markets.

Han kan ikke komme i tanker om andre serviceselskaber i verden med så høj vaekst. ISS skal vaere endnu bedre til at servicere de store, globale kunder og til at vinde kontrakterne, hvis vaekstambitionen skal indfris, men det er ifølge Klaus Kehl realistisk, da ISS allerede vinder ganske mange kontrakter hos nøglekunderne.

Aktiemarkedet har dog ikke taget helt så godt imod de nye planer. Mange aktier er fortsat shortet, og aktiekursen har set bedre tider. En tredjedel er skåret af milliardkoncernen ISS’ vaerdi siden toppen i 2017. Det svarer til, at investorernes samlede formue er faldet med 17,9 mia. kr.

Bekymring for, om kunder skifter

Et af de store spørgsmål i forhold til de høje vaekstambitioner er koncernens evne til at fastholde kunderne. I investorkredse har der tidligere vaeret udtrykt bekymring for, om de store kunder begynder at skifte leverandør oftere.

Men Jeff Gravenhorst er overbevist om, at det er muligt at opretholde rigtig lange relationer.

»Jeg tror ikke, at der vil komme en større tilbøjelighed til at skifte leverandør. Hvis kunderne går ind og ud af kontrakter hele tiden, så er der ikke nogen, der vil lave langsigtede investeringer for og med dem. Hvis man bliver sammen i lang tid, er det de rigtige investeringer, der bliver foretaget på den lange bane,« siger han.

Forretninger i 13 lande skal saelges fra i perioden 2019-20. Det meldte ISS ud den 10. december.

Det drejer sig om frasalg i Thailand, Filippinerne, Malaysia, Brunei, Brasilien, Chile, Israel, Estland, Tjekkiet, Ungarn, Slovakiet, Slovenien og Rumaenien.

Disse forretninger står for 12 pct. af gruppens samlede omsaetning og 8 pct. af det samlede driftsoverskud.

De 13 forretninger har tilsammen 100.000 medarbejdere af de nuvaerende 490.000 ansatte i ISS.

Frasalget skal halvere antallet af kunder fra 125.300 til 62.700.

ISS vil i stedet satse på faerre, men større kunder, som ISS selv har døbt key accounts – altså nøglekunder. Jeff Gravenhorst, adm. direktør i ISS Heller ikke Klaus Kehl er bekymret.

»Hvis der er nogen kunder, der skifter fra ISS, må der samtidig også vaere kunder, der forlader konkurrenterne. Når ISS har en global markedsandel inden for nøglekundesegmentet på knap 2 pct., er der 98 pct. andre kontrakter, der kan skifte haender, så der er også mulighed for at vinde flere,« siger han og uddyber:

»Det koster lidt mere at starte nye kontrakter op, men det er ikke noget, der holder mig søvnløs om natten, hvis det skulle ske, at kunderne blev mere tilbøjelige til at skifte leverandør.«

Siden børsnoteringen i 2014 har ISS løbende løftet overskudsgraden med 0,1 pct. frem til 2017. De seneste år har overskudsgraden ligget på 5,5-5,8 pct.

»Jeg tror aldrig, at vores indtjeningsmargin bliver vaesentligt højere. Hvis vi aldrig mistede kunder eller fik nye kunder ind, så ville den blive højere. Sådan er verden bare ikke. Vi skal have nye kunder ind,« siger Jeff Gravenhorst.

Han mener, at ISS er en god forretning, hvis koncernen kan holde sin indtjeningsmargin stabil på omkring 5,5 pct. – nogle gange lidt højere og andre gange lidt lavere – og vokse med 4-6 pct.

»Hvis ikke du har vaekst og får nye kunder, er det kun et spørgsmål om tid, før du er irrelevant. Det handler om at have et godt og relevant produkt, som der er efterspørgsel på,« siger Jeff Gravenhorst.

Han fortaeller, at der altid vil vaere investeringer, fordi koncernen skal udvikle sig konstant på markedet for nøglekunder. Derfor slår han fast:

»Vaeksten er det, der skal drive vores resultatfremgang. Så er der en stabil margin, men en højere indtjening totalt set.«

Eksekvering kraever et salg

Konkurrenter, der eksempelvis kun satser på at gøre rent, er ifølge ISS-topchefen dårligere stillet, da de har en lavere indtjening og salgsvaekst.

ISS oplyser ikke, hvordan frasalgene påvirker koncernfordelingen i forhold til de forskellige services. Rengøring udgør 49 pct. i dag, og det niveau vil ifølge Jeff Gravenhorst blive noget lavere et stykke ud i fremtiden.

»Hvis man eksempelvis kigger på en af vores allerstørste nøglekunder i dag, så udgør teknisk service og rengøring omkring 25 pct. hver. Catering ligger på 20 pct., mens de resterende services udgør resten. Det er nok i den retning, vi går, men det varer en del år, før vi er der,« siger han.

Strategiplanerne kraever eksekvering, og den største udfordring for at få strategien til at lykkes er ifølge Jeff Gravenhorst at få solgt de dele af organisationen, der er til salg.

»Vi har ikke 100 år,« siger han.

Til spørgsmålet, om han selv har lovet bestyrelsen at blive som topchef de naeste to til tre år, indtil strategien er udført, lyder svaret:

»Jeg har i hvert fald ikke gjort det modsatte. Selvfølgelig er en strategiupdate ikke noget, man går ud med, hvis man er på vej ud. Der er ingen planer om, at jeg skal holde op hverken i dag, i morgen eller overmorgen, men det er en beslutning, som der er flere om at tage,« fastslår ISS-topchef Jeff Gravenhorst.