Basartricks ved ejendomsinvesteringer og solceller
Der florerer en del reklamer for investeringsejendomme, hvor saelgerne skriver, at man er garanteret et afkast på f.eks. 8 pct. Men reelt er der tale om højtgearede forretninger med et langt lavere formodet afkast.
Du har sikkert prøvet det i en forhandling: Du er ved at købe en eller anden ting, og det er ikke et sted, hvor man bruger prisskilte. Måske på en basar i udlandet. Saelgeren og du står og lurer lidt på hinanden. Hvem siger det første beløb? Når du at sige, at du vil give 1.000 dirham for taeppet, eller er saelgeren hurtig og siger 3.000? Det er vigtigt at komme først med et tal, for når der er naevnt et beløb, kommer resten af forhandlingen til at tage udgangspunkt i dét tal – i hvert fald for den mindst erfarne af jer, og det kan du godt regne med er dig.
Lander I på 2.000 dirham, vil du taenke: Oj, jeg fik trukket ham 1.000 ned. Men hvis nu du havde vaeret hurtig og sagt 1.000, så ville du have taenkt: Pokkers, jeg måtte doble op.
Saelgeren plejer at vaere hurtigst, men han skal lige lure, om du er sådan én, man kan sige 4.000 dirham til, eller han skal nøjes med 3.000.
Det er ren psykologi. I forhandlingsteknik kalder man det forankringseffekten: Det første tal, der naevnes, bliver et anker for forhandlingen. Sådan er det i den arabiske basar, men ved du, at det også gaelder, når du investerer? Det gør det i den grad.
En del af mine kunder har set annoncer for investeringsprojekter – gerne noget med solceller eller fast ejendom. I materialet står der eksempelvis, at det forventede afkast er 8 pct., og så står der også noget om nogle forudsaetninger. Der er gerne noget gearing, altså investering for lånte penge.
Alle disse små forudsaetninger bliver i dit hoved til noget, du måske skal traekke fra de 8 pct. Men nå ja, så bliver det 8 pct. minus en sjat, og det er da også meget godt.
Men ofte giver den bagvedliggende investering kun 3 pct.; resten er gearing (lånet pumper afkastet og risikoen op på de penge, du laegger på bordet), forhåbninger og andet finansielt halløj. Hvis du ved det, vil du i stedet taenke: Den her investering giver et forventet afkast på 3 pct. Du får simpelt hen et andet anker.
Mange, der ser brochurerne og bannerannoncerne på nettet, er allerede bundet fast til saelgerens anker. De har svaert ved at få de 8 pct. ud af hovedet, selv om jeg går tallene igennem med dem.
Undervejs vil investor måske sige »jah« og »hm« de rigtige steder, men til sidst vil investor alligevel sige: »Men Rune, 8 pct. er da et meget godt afkast?«
Jeg kan godt forstå, at arabiske basartricks virker. Det er gennemprøvet forhandlingspsykologi. Og selv om jeg ikke er den store tilhaenger af for meget og for knudret lovgivning, vil det måske tjene danske investorer, hvis det ugearede anker på 3 pct. stod på forsiden af investeringsbrochuren, og de gearede 8 pct. med småt under forudsaetningerne i stedet for omvendt?