3Shape napper en kaempekontrakt fra amerikansk aerkerival
Teknologivirksomheden skal forsyne 900 tandlaegeklinikker i USA med bl.a. 3D-scannere.
Teknologivirksomheden 3Shape har scoret sin største kontrakt nogensinde for snuden af sin største konkurrent, hvilket gerne skal få firmaet tilbage på vaekstsporet.
3Shape, der laver intraorale scannere og software til tandlaeger, skal levere udstyr til Aspen Dental, der driver 900 amerikanske tandlaegeklinikker.
»Det er med afstand den største enkeltstående kontrakt i 3Shapes historie, og det vil betyde rigtig meget for at øge vores markedsandel på det amerikanske marked. Vi tror, at vi med denne aftale kommer til at øge vores markedsandel to-tre procentpoint i indevaerende år,« siger Jakob Just-Bomholt, CEO for 3Shape.
3Shape var i mange år blandt de mest succesrige vaekstselskaber herhjemme, men dyre juridiske slagsmål med den amerikanske mastodont Align Technologies har saboteret indtjeningen i de senere år, ligesom usikkerheden fra de mange søgsmål selvsagt ikke har gjort det nemmere at saelge 3Shapes løsninger.
En afgørende ordre
Den danske topchef, som tiltrådte i efteråret, laegger da heller ikke skjul på sin glaede over, at det er netop Align Technologies, som man har snuppet aftalen med Aspen Dental fra. Han har tidligere fortalt til Jyllands-Posten, at 2021 skal vaere året, hvor 3Shape igen kommer tilbage på vaekstsporet.
»Det er en meget afgørende ordre. Aspen Dental er en referencekunde i det amerikanske marked. Aspen er blandt de allerstørste klinikkaeder, og derfor ser mange andre på, hvilken teknologileverandør de vaelger. Det er selvfølgelig et markant skifte, at de udskifter Aligns scanner med 3Shapes’,« siger Jakob Just-Bomholt.
Har I måttet gå på kompromis med prisen for at få aftalen?
»I og med at det er en stor kunde, har de selvfølgelig fået en skarp pris. Det er en god aftale for dem, og vi synes også, at det er en god aftale for os.«
Mens 3Shape kan glaede sig over ordren, synes investorerne i Align Technologies at tage beskeden med ophøjet ro. Align har vaeret blandt de bedste amerikanske aktieinvesteringer i nyere tid og har aktuelt en markedsvaerdi på 44 mia. dollars.
Sigter efter tocifret vaekst
Aktieanalytikere forventer, at Align øger omsaetningen 35 pct. i år, mens 3Shape sigter efter en tocifret vaekst uden at ville specificere det naermere – det må dog formodes at vaere vaesentlig under Aligns vaekst, selv om det amerikanske firma vokser fra et langt højere niveau.
3Shapes udfordringer i de senere år og Aligns storslåede succes skyldes i høj grad, at forretningsmodellen er vidt forskellig.
Hvor 3Shape hovedsageligt saelger scannere og software, der er bygget på en såkaldt åben arkitektur og derfor fungerer med mange forskellige leverandører, udgør salget af scannere kun en mindre del af Aligns omsaetning. Det amerikanske firma tjener størstedelen af sine penge på gennemsigtige bøjler, de såkaldt clear aligners, der saelges under brandet Invisalign. Og når en tandlaege har en scanner fra Align, er tandlaegen låst til Invisalignsystemet.
I og med at det er en stor kunde, har de selvfølgelig fået en skarp pris. Det er en god aftale for dem, og vi synes også, at det er en god aftale for os. JAKOB JUST-BOMHOLT, CEO I 3SHAPE
Analytikerne forventer, at Align Technologies øger omsaetningen med 35 pct. I år. Hvorfor er der så stor forskel på jer?
»Deres scannersalg udgør 15-20 pct. af den samlede omsaetning. Den primaere omsaetning kommer fra clear aligners, som bare er et højeksplosivt markedssegment. Det er en spiller, som har vaeret meget dygtig til at vokse,« siger Jakob Just-Bomholt.
Hvorfor går I ikke ind i clear aligners?
»Vi er en teknologivirksomhed og fokuserer på at gøre det muligt for andre at lave clear aligners. Med vores scannere har vi lavet en raekke arbejdsgange, så man efter en scanning kan trykke på en knap og sende clear aligners i produktionen. Enten clear aligners fra Invisalign eller andre producenter.«