Han overvandt kulturchok og skabte Lundbecks mest succesfulde lancering

Christoffer Dahl er hovedarkitekten bag den mest succesfulde lancering i Lundbecks historie, men vejen dertil har ikke vaeret uden bump.

Intet var, som det han kendte.

Alligevel lykkedes det danske Christoffer Dahl at blive hovedarkitekten bag den mest succesfulde lancering af et laegemiddel i Lundbecks historie i et land, hvis kultur ikke kan ligge ret meget laengere fra den danske.

»De første måneder havde vi svaert ved noget så banalt som at købe ind. Der er ikke ret mange supermarkeder, hvor tingene står på engelsk, så man vidste aldrig, om man kom hjem med shampoo eller vaskemiddel,« siger Christoffer Dahl, chef for Lundbeck i Japan.

Han har siden 2019 ledet forretningen på det naeststørste marked for depressionsmidler i verden og mere end femdoblet medarbejderstaben til i dag mere end 100 personer. Kun han selv og én anden er ikke japanere.

Lige så få vesterlaendinge Lundbeck har sendt til Japan, lige så lidt meddelsom er det danske medicinalselskab om markedets størrelse og betydningen af det for koncernen som helhed.

Det er stort set umuligt at få noget som helst andet at vide, end at det samlede marked for depressionsmidler er på 9 mia. kr. om året.

Stort potentiale

Det er et område, der er en vaesentlig del af Lundbecks forretning, som er centreret omkring hjernesygdomme og spaender fra alt mellem laegemidler til behandling af depression og til bl.a. skizofreni og Parkinsons.

På rekordtid har Lundbeck i dag opnået en markedsandel målt på volumen på 4 pct., og det er dermed den bedste lancering i selskabets historie.

»Vi har haft den bedste lancering nogensinde med Trintellix i Japan,« siger Christoffer Dahl. Alligevel er der meget mere at komme efter.

»Der er fortsat masser af potentiale i produktet i Japan. Vores planer med Trintellix var og er en del af en større strategi på det japanske marked. Vi vil gerne lancere og tage vores produkter ind i det japanske marked selv,« siger Christoffer Dahl.

Relationer er vigtige

Han rykkede til den japanske hovedstad, Tokyo, efter at have stået i spidsen for Lundbecks nordiske forretning. Med kom hans to sønner på dengang henholdsvis fire og seks år og hans hustru.

En af de største personlige udfordringer var, at hans to børn ikke havde en chance for at kommunikere, men efter omkring tre måneder var de stort set flydende på engelsk.

Vanskeligt har det også vaeret at laere at navigere i og forstå den japanske kultur.

»Meget af min første tid gik med at opbygge relationer, som er meget vigtige i Japan. Det gaelder i alle sammenhaenge, men internt i organisationen har det også vaere vigtigt, at jeg har investeret i at laere folk at kende og skabe tillid omkring mig. Det tager tid,« siger Christoffer Dahl.

Den japanske kultur er også meget hierarkisk, og det gav anledning til udfordringer, da coronapandemien skyllede ind over verden bare tre måneder efter lanceringen af Trintellix.

Det var lidt af en udfordring, fordi det japanske medicinmarked for det første ikke er ret langt fremme, hvad angår digitale løsninger, men også fordi der gaelder nogle helt saerlige regler for laegemidler.

Lanceres senere i Japan

I Japan kan en laege nemlig som udgangspunkt kun udskrive recept på et laegemiddel i to uger det første år, fordi der sideløbende skal indsamles sikkerhedsdata. Nogle laegemidler virker nemlig anderledes på japanere.

Først efter et år, hvis alt ser ud som forventet, kan laegen så udskrive laegemidlet for en måned ad gangen.

Det betyder også, at mange laegemidler traditionelt bliver lanceret senere i Japan end på mange andre markeder.

Den sidste del har de japanske myndigheder dog formået delvist at få løst ved at åbne mere for, at japanske patienter kan blive indrulleret i kliniske studier – dem, der ved succes danner grundlag for godkendelser af laegemidler.

Lundbeck har vaeret til stede i Japan siden 2001, men det var først i forbindelse med lanceringen af depressionsmidlet Trintellix, at det danske medicinalselskab for første gang tog del i selv at markedsføre et laegemiddel.

Senere lancering

Indtil da havde selskabet i mange år fokuseret på udvikling af nye laegemidler sammen med bl.a. de japanske partnere Takeda og Otsuka, men markedsføringen af Trintellix sammen med Takeda aendrede det billede.

Hvordan har en japansk medarbejdergruppe det med, at der flyver en hvid dansk mand ind fra hovedkontoret for at skulle lede dem?

»Der er flere af dem, der har oplevet det samme tidligere i andre virksomheder. Det vigtige for mig har vaeret at vaere ydmyg og prøve at forstå folk, vaere nysgerrig og vise respekt over for både den japanske kultur generelt, men i høj grad også over for den enkelte medarbejder,« siger Christoffer Dahl.

Han anerkender, at han i princippet ikke ved, hvordan hans japanske medarbejdere praecist ser på ham, men understreger samtidig, at de over tid har fået opbygget relationer.

Relationer, der i dag gør, at de interesserer sig meget for, hvad Lundbeck og Danmark som land egentlig er.

»Jeg har oplevet en stor velvilje fra deres side, i forhold til hvordan vi kunne tage det bedste fra den danske Lundbeck-kultur og få det implementeret på det japanske marked med respekt for normerne her,« siger Christoffer Dahl.

Det vigtige for mig har vaeret at vaere ydmyg og prøve at forstå folk, vaere nysgerrig og vise respekt over for den japanske kultur (...). CHRISTOFFER DAHL, CHEF FOR LUNDBECK I JAPAN