Det kan du laere af aegteskabet, når du vaelger strategisk partner

Hvis målet er vaekst, er strategiske partnerskaber et staerkt middel som alternativ til konsolidering. Men resultaterne udebliver, hvis samarbejdet aldrig udvikler sig til andet end en overfladisk flirt.

Hvad er ligheden mellem et godt aegteskab og et succesfuldt strategisk partnerskab? Nej, det er ikke starten på en dårlig joke. Faktisk er det en vigtig overvejelse for enhver virksomhed, der vil slå pjalterne sammen med en anden. Har man set hinanden grundigt an, før man siger ja, kan et partnerskab blive en staerk vaekstmotor og et solidt alternativ til en konsolidering.

En af de helt store forcer ved konsolideringer er, at de hurtigt øger volumen og styrker virksomhedens position på markedet. På det danske finansmarked ser vi en del sammenlaegninger – den mest aktuelle er Alm. Brands opkøb af Codan.

Den tendens vil fortsaette et stykke tid endnu, forudser også det internationale konsulenthus Accenture. Jeg er ikke uenig, men jeg mener, at potentialet i strategiske partnerskaber er endnu mere interessant lige nu.

Vi er vidner til, at der i den danske finanssektor bliver gjort kur til hinanden i en grad, jeg i mine efterhånden tre årtier i branchen ikke har oplevet før. Mange selskaber flirter med hinanden – f.eks. i form af vores eget strategiske partnerskab med Jyske Bank/Jyske Forsikring, ligesom Alm. Brand/Sydbank og Codan/Nykredit bliver naevnt.

Hvad skyldes den tendens? Overordnet er det selvfølgelig, fordi et partnerskab – når det fungerer – er en gevinst for alle; banken, forsikringsselskabet og kunden. Helt klassisk består treenigheden i, at kunden får fordel af bankens indkøbskraft og en mere helhedsorienteret rådgivning, forsikringsselskabet får adgang til ny distribution og en større volumen, og alle får en tilfreds og mere loyal kunde.

Forsikringsydelser er simpelthen en nødvendighed i dag, hvis man som bank vil knytte en mervaerdi til sin service. Ved at udvide forretningen bliver banken en relevant sparringspartner gennem hele kundens livscyklus, argumenterer McKinsey i en ny rapport.

Problemet er bare, at det ikke er så simpelt. Partnerløsninger har jo den udfordring, at man skal samarbejde sig frem, og det kraever både tid og fokus. På den måde kan et samarbejde vaere mere besvaerligt end at gøre – og bestemme – alting selv. Det gaelder i øvrigt alle typer samarbejdskonstellationer, også dem der beror på henvisninger. Når man saetter sit brand og sin kunderelation i spil – og også ressourcer og ledelsesfokus – i forhold til en partners produktog serviceleverance, er det en stor forpligtelse.

Det er her, aegteskabsmetaforen kommer ind i billedet. Et godt samarbejde er nemlig langt mere end en flirt. Hvis parterne ikke går helhjertet til opgaven, risikerer forholdet at kuldsejle. Man skal turde laene sig ud og give noget af sig selv, uden garanti for at “investeringen” kommer igen.

Det behøver ikke vaere, som når vi i disse måneder rekrutterer et nyt hold rådgivere, der udelukkende skal tage sig af Jyske Banks kunder, og investerer i digitale løsninger, der gør det muligt at saelge vores forsikringer i bankens visuelle univers. Mindre kan også gøre det. Det handler om at møde partneren i den forretningsmodel, denne har valgt.

Men ligesom et aegteskab kan et partnerskab gå i opløsning, også selv om man egentlig gerne vil hinanden, f.eks. fordi:

N parterne “vokser fra hinanden” og ikke laengere deler samme tilgang eller forretningsmodel.

N den ene part eller begge aendrer fremtidsplaner, så det faelles grundlag med tiden bliver for spinkelt.

N parterne udvikler forskellige strategiske vaekstambitioner, f.eks. geografisk eller fra hvilke kundegrupper vaeksten skal komme.

Et brud kan ske, men man kan gøre meget for at stå staerkest muligt. Første skridt er at gøre sig klart, hvad man selv står for og vaegter højt. Derfor ligger der et vigtigt forarbejde, før man finder det rette match.

Vi er vidner til, at der i den danske finanssektor bliver gjort kur til hinanden i en grad, jeg i mine efterhånden tre årtier i branchen ikke har oplevet før.

Vores erfaring fra samarbejder med banker, pengeinstitutter og leasingbranchen er, at det isaer er vigtigt at dele vaerdier, at man har kunder, der ligner hinanden, og at parterne deler en ambition om at vokse. Og så kraever det et godt teamwork, en stor portion dedikation og hårdt arbejde at gøre det til en succes. Mange vil nok haevde, at de samme nøgleord kan bruges om aegteskabet. Derfor er et godt samarbejde også meget mere end en flirt.