Salg er en individuel kontaktsport

Når salget halter, tyer mange organisationer til salgskurser, hvor alle deltagere praesenteres for samme, generelle metoder. Ikke overraskende udebliver effekten ofte, for salg er alt andet end ”one size fits all”.

I størstedelen af min karriere har jeg befundet mig i staerkt kommercielle miljøer, hvor det personlige salg har vaeret afgørende for virksomhedens succes, hvad enten det har handlet om volumensalg af annoncer eller komplicerede salg af itløsninger og rådgivningsydelser.

Når jeg ser tilbage, er der én ting, jeg gerne ville have laert om salgsledelse tidligt i min karriere: ”one size doesn’t fit all”.

Jeg må nemlig erkende, at jeg som ny leder faldt i faelden (…måske på grund af en dygtig saelger) og sendte en større gruppe kolleger på standard-salgskurser med en forventning om øget salg. Kurser, hvor deltagerne blev placeret på skolebaenken langt fra hverdagen og praesenteret for et hav af modeller, teknikker, trin, analyser, spørgeguides og skabeloner.

Nok blev vaerktøjskassen fyldt op, men for det første var det svaert at overføre laeringen fra konferencelokalet til mødet med kunden. For det andet var indholdet for generelt, og da hverdagen ramte, glemte deltagerne alt for hurtigt de fine Powerpoints og fiktive øvelser og agerede, som de plejede. Udbyttet af disse kurser udeblev ganske enkelt.

Til mit held stødte jeg senere i min karriere på en salgscoach, der naegtede at gennemføre kurser med overskrifter som ”Find dit sweet spot i salget”, ”Styrk din salgspower” og ”Det effektive salg” for større grupper. Han insisterede derimod på at gennemføre individuel traening med afsaet i en indledende test, der afdaekkede den enkeltes salgsmaessige styrker.

udgangspunkt i konkrete sager og skete så taet på hverdagen som muligt, for at hjaelpe den enkelte saelger til at blive (endnu mere) bevidst om sine styrker og bruge dem mest fordelagtigt.

I den konkrete situation havde jeg indledningsvis ikke midler til at investere i alle afdelingens 30 medarbejdere, og da jeg skulle prioritere deltagerne, var jeg ved at falde i en anden faelde: At

Samtidig tog traeningen

vaelge i de kolleger, som leverede dårligst, for at løfte deres niveau. Her nåede jeg heldigvis at fange mig selv og tilbød i stedet salgstraeningen til de kolleger, som i forvejen leverede godt og var topmotiverede til at blive endnu bedre.

Ud over en ledelsesmaessig laering om potentialet i at fokusere på de velfungerende 80 pct. i en organisation frem for på de 20 pct., der halter bagefter, talte resultaterne deres tydelige sprog. Efter seks måneder lå den samlede salgsafdeling i indeks 107. De 20 pct. af kollegerne? Tre af dem nåede i perioden deres mål, to besluttede sig for at søge nye graesgange og én sagde jeg farvel til.

Den oplevelse overbeviste mig om, at salg er en individuel kontaktsport. Siden da har jeg derfor nedprioriteret kollektive initiativer og vaerdsat individuel salgstraening, som

foregår 1-t-1 med afsaet i den enkeltes styrker

er taet på hverdagen og konkrete sager, og skaber kontinuert udvikling

sker løbende og ofte for at holde fokus og sikre forankring

tager afsaet i virksomhedens retning og kultur

udvikler individets relationskompetencer.