Los 10 errores más comunes de toda negociación

Este lunes 14 de noviembre llegaron a nuestro Programa de Negociación en la Universidad de Harvard un grupo muy interesante de líderes y ejecutivos seniors de unos 15 países de América Latina. Muchos de ellos manejan procesos complejos de manera permanente tanto en el campo económico como en el social, empresarial, comunitario, legal y político. Tenemos, al igual que siempre, líderes sociales, empresariales, profesionales y políticos, jóvenes emprendedores, ministros de gobiernos y directores de alta dirección pública y privada.

Después del primer día de formación, se me acerca una participante, ministra de gobierno en su país y me dice:

— “Profesor, el presidente de la República acaba de convocar a los sindicatos, al sector empleador, al órgano regulador y a todas las partes a la mesa de concertación para el lunes que viene”. Y me pregunta: —“¿Qué me recomienda?” — “Que desconvoquen. Ustedes no han preparado la negociación de manera cuidadosa. Por ese camino pueden ir al fracaso.”

Y le compartí muchas experiencias similares, sus resultados y cómo una buena preparación hace la diferencia, así como estas reflexiones sobre los errores más comunes que suelen cometer los negociadores y, en general, en toda negociación.

No prepararse lo suficiente Lo más importante en toda negociación es prepararse, prepararse y prepararse. A menudo los negociadores confían en que manejan suficientemente todos los detalles necesarios para llevar adelante un proceso eficiente. La experiencia indica que se descuidan

Aaspectos vitales del proceso, como el conocimiento profundo de los intereses de la contraparte, o el estudio detallado del contexto y la estructura de la negociación, incluso la definición exacta de las necesidades propias y la investigación de criterios objetivos o de legitimidad.

Perder de vista los objetivos Nunca pierda de vista sus objetivos e intereses tangibles e intangibles. Cuántas veces vamos a negociar con un determinado objetivo y debido a las tácticas y maniobras del otro perdemos de vistas estos objetivos y caemos en su juego. Piense primero en cómo “agrandar el pastel” de manera proactiva y después en reclamar y distribuir valor. Recuerde, su objetivo no es ganarle al otro, sino ser exitoso. Crear soluciones.

Presionar, coaccionar, intimidar, alardear

Es contraproducente utilizar cualquiera de estos mecanismos para lograr que los otros cambien de opinión, en lugar de negociar, persuadir, argumentar y convencer. Aquellos comportamientos suelen generar más resistencia. Y en conflictos públicos genera dudas en la opinión pública sobre la legitimidad de sus aspiraciones, intereses y argumentos. Perder la paciencia Probablemente, el secreto mejor guardado de los negociadores eficientes

BCDestá en saber esperar el momento y respetar el proceso. Recuerde lo que decían nuestros abuelos, la paciencia infinita trae resultados inmediatos.

Perder la distancia

La reactividad emocional no ayuda a la generación de ambientes propicios para manejar las diferencias. De esa manera se descuida la estrategia. Sin estrategia se corre el riesgo de jugar el juego de otros. Lo mejor es actuar como un asesor de sí mismo, recurriendo a las metodologías y al proceso. Cuando se sienta presionado, “súbase al balcón” y desde allí mírese negociando con el otro u otros.

No escuchar

La concesión más barata que le puede hacer a su contraparte es escucharlo. Y escuchar, con el genuino interés de entender, es a usted que le conviene. Los mejores negociadores han comprendido

EFla importancia estratégica que existe cuando escuchamos. Escuchar es una actividad, por lo que requiere preparación y método. Además, es una efectiva fuente de poder.

Competir cuando es necesario colaborar y viceversa

La cooperación es sostenible si el beneficio de cooperar y su efecto en el largo plazo son favorables para todas las partes involucradas. Competir en lugar de colaborar puede ser una tentación, que pudiera destruir valor. Tomar la decisión correcta es vital. Cooperación y competencia, no son opuestos, sino complementarios.

Recuerde, vaya más allá del ganar – perder y del acordar ingenuamente, ambos son negociadores unidimensionales que se concentran exclusivamente en “el cara a cara” de la mesa. Diseñe su estrategia de negociación en las tres dimensiones: 1. “En la mesa”, 2 “diseño del acuerdo” y 3. “fuera de la mesa”.

Evadir o minimizar el conflicto

La negociación se trata de manejar diferencias. “El choque de

Gideas promueve la chispa de la imaginación”. Minimizar el conflicto no es un método eficiente de éxito. Analizarlo, entenderlo y prepararse metodológicamente sí puede ser de ayuda.

Recuerde el conflicto en sí mismo no es negativo ni positivo, es parte de la realidad y de todo proceso de cambio. La clave es manejarlo constructivamente.

La democracia es el único sistema capaz de contener alto grado de contradicciones y conflictos.

Mezclar los problemas con las personas

Los problemas están en uno de los planos de la negociación. En otro plano está la relación. Sea respetuoso, suave, con las personas, con las ideas creativas, con la búsqueda de soluciones, con la comunicación a su contraparte y firme con los problemas, con los criterios objetivos o de legitimidad, con los límites, con sus necesidades. Esta es la síntesis creadora.

No olvidar el punto 1. 

IÝRecuerde que el conflicto en sí mismo no es negativo ni positivo, es parte de la realidad y de todo proceso de cambio. La clave es manejarlo constructivamente.