Grandes marcas y vendedores
Poner atención a las ventas es esencial, porque al final, y desde el principio, lo que todos hacemos es eso: vender. O tratar de vender un producto, servicio, idea, una propuesta, y hacerlo consistentemente.
Cuando se habla de las empresas y marcas más admiradas, y que exhiben resultados financieros excepcionales, hay que mirar obligatoriamente hacia la estructura comercial.
Las empresas más admiradas tienen vendedores excepcionales. Han trabajado cuidadosamente en la definición de sus perfiles, en su formación, en su inspiración y en su reconocimiento.
¿Como se logra tener una fuerza de ventas o ser un vendedor de altos quilates? Conociendo cinco cosas que hacen los grandes vendedores, según un artículo de Joseph Curtis en Harvard Business Review, podemos tener una mejor idea.
1.-Los(as) mejores vendedores(as) se sienten dueños/responsables de todo.
El punto de partida en el pensamiento de los mejores perfiles de vendedores, es que el éxito depende de usted y de nadie más. Los vendedores élite abordan sus metas con una total apropiación y responsabilidad, desde el principio. Cualquier cosa que pasa, sea creada o no por ellos, la asumen como su responsabilidad y persiguen darle solución, en caso de tratarse de una situación por resolver.
A esto es que la sicografía llama, al momento de construir perfiles, personas guiadas por un ‘’Locus de Control’’ interno.
Se refiere a los perfiles que van proactivamente a buscar soluciones y no dejan al azar, a milagros, o la determinación de otras fuerzas, aquello que ellos entienden pueden empezar a resolver por sí mismos.
2.-Los(as) grandes vendedores(as) son ingeniosos. Son “MacGyvers’’ modernos, dice el autor. Siempre se enfrentan a situaciones difíciles, a presión de tiempo, negociaciones hostiles, y salen adelante con los recursos que tienen, los cuales frecuentemente, son escasos o insuficientes. Se entiende que ser ingenioso es más una actitud que una habilidad, y que por tanto es trabajada en las organizaciones, para fortalecer el desempeño de sus estructuras comerciales.
3.- Los(as) mejores vendedores(as) son expertos. Se trata cada vez menos de vender, y más de ser líderes. Esto requiere un alto nivel de confianza y de conocimiento. Además experiencia. La combinación de conocimiento y experiencia, otorgan la confianza para liderar más y vender más.
4.-Los(as) mejores vendedores(as) ayudan a otros. Regularmente los vendedores más exitosos, los que están detrás de las grandes marcas, andan buscando a quiénes, dentro del equipo, traspasarles sus experiencias y conocimientos, sin esperar nada a cambio. Esto no los disminuye, ni los pone en riesgo de seguir siendo los campeones del grupo.
5.-Se mueven rápido.
No actúan temerariamente ni con imprudencia, pero sí exhiben un alto sentido de urgencia. Cuando usted está liderando un proyecto ambicioso y retador, debe hacerse acompañar de un equipo todos estrellas. Pero no se trata solamente de las capacidades intelectuales ni de la formación académica.
Debe cuidar de tener a bordo los siguientes perfiles: colaboradores que se sientan cómodos con la incertidumbre. Gente que se mantenga curiosa y entusiamada aún cuando la meta se vea difícil y lejana de lograr.
Segundo, gente que sea capaz de estructurar, generar ideas y tomar acción en medio del caos. Estos serán capaces de continuar dirigiendo en medio de las adversidades. Finalmente, hay que buscar que los equipos de ventas exhiban tres condiciones críticas:
1. Divergencia y diversidad de opiniones.
2. Capacidad de aterrizar y accionar.
3. Capacidad de comunicar e influenciar. No parece tan fácil, pero así es como se arman las empresas y marcas que hoy admiramos y a las que vemos superar la prueba del tiempo.