Vender diferente
Se ha identificado al 2019 como un año que también trae problemas económicos al país. El Fondo Monetario Internacional estima que Ecuador va a crecer económicamente menos que lo hace su población (2 %) hasta el 2023. En este año se calcula que el Producto Interno Bruto subirá 0,7 % y en cinco años 1,81 %.
Si se cumplen esas cifras las personas tendrán menos dinero en sus bolsillos y, por lo tanto, las ventas caen y con ello la producción y a su vez las plazas de trabajo. Es un efecto de fichas de dominó, cae una y con un leve tope se desploman las otras en cadena.
Entonces qué estrategias se pueden pensar para ganar más clientes y no bajar las ventas en tiempo de contracción económica.
El PHD en Dirección de Empresas José Aulestia, profesor y director del departamento de Marketing del IDE, destaca que hay dos acciones fundamentales: mantener el presupuesto del departamento de Marketing e incluso incrementarlo, porque el cliente en tiempo de crisis económica siempre va a buscar refugiarse en las marcas o productos que conoce.
“Esto suena contrario a lo que generalmente se hace, las empresas suelen bajar el presupuesto de publicidad, con lo cual pierden una oportunidad importante de recordar a los clientes que sus marcas son las adecuadas, para satisfacer sus necesidades”, dice.
El otro punto es que se debe cuidar el equipo comercial. Las empresas en tiempo de contracción económica suelen cortar el número de vendedores, disminuir rutas, cerrar puntos de venta con el fin de conseguir ahorros. “Pero esto es una visión a corto plazo. Entonces, pensando en mantener las ventas, más bien hay que reforzar el equipo comercial”, indica.
Hay que ver que el cliente tiene una situación económica más difícil y tiene menos dinero en su poder. Entonces hay que ofrecerle alternativas que le permitan tener un buen costo/beneficio. Es decir, ofrecer productos en empaques más pequeños. También se pueda dar productos sin muchos valores agregados, que sean básicos, sencillos. “Obviamente, van a tener un precio menor”.
No se trata de bajar los precios, sino de crear presentacio- nes más económicas.
Por ejemplo, un cliente no tiene para comprar una botella de champú que cuesta seis dólares, pero sí tiene el dinero para adquirir un sachet de 0,25 de dólares. A la larga el contenido total de una botella es más caro al comprarlo de sachet en sachet, pero el cliente tiene un poder de comprar con menos dinero. A este tiempo se conoce como tener solo dólares de bolsillo, que no es mucho. Es decir hay dinero, pero para comprar algo más pequeño. Esto hace que el sachet sea rentable para la empresa.
Las personas se vuelven más selectivas y allí la importancia de invertir más en publicidad. Así la marca que es conocida no pierde clientes.
Antes que recurrir a los descuentos es mejor achicar el negocio, estar consciente de que no habrá la misma rentabilidad que había en un tiempo de bonanza. Pero se debe mantener la sostenibilidad del negocio.
Hay que ejecutar estrategias para no afectar la marca, la reputación, el prestigio y la confianza con el consumidor. Estos son errores muy comunes en las empresas, por mantener sus números toman decisiones no adecuadas. La meta en este tiempo es vender de una manera diferente.
Promueva la diferencia que tienen sus productos.