نموذج خطة عمل أمريكية
%97 من صادرات الواليات المتحدة تعتمد على الشركات الصغيرة.. و1% فقط تبيع منتجاتها فى الخارج
وفــى الــواليــات املتحدة تقدم إدارة األعمال الصغيرة )SBA( املشورة والتدريب ومتويل الدعم للشركات الصغيرة كى تكون قادرة على االستفادة مـن فــرص التصدير، وتـكـرس اإلدارة جهودها ملساعدة الـشـركـات الصغيرة على النجاح فى األسواق اخلارجية من خالل توفير التعليم الفردى والتعليم داخل الوكاالت ومن خالل توفير برامج ضمان قروض التصدير للشركات الصغيرة.
وزاد عـــدد املـصـدريـن الـصـغـار واملتوسطني بنسبة أكبر من الضعف بني عامى 1992 ،2007و وحوالى 3 أربــاع املصدرين تضم شركاتهم أقل من 20 موظفاً، هناك العديد من احلـاالت التى ميكن لشركة صغيرة االستفادة من الصادرات مبساعدة إدارة املـشـروعـات الصغيرة وهــو ما يجعلها ال حتتاج إلى إضافة موظفني إضافيني لتنظيم عملية التصدير فى البداية ملواصلة تنمية أعمال التصدير اخلاصة بها، ومع سعى العديد مـن الـشـركـات األمريكية للحصول على فرص جديدة، فإنها جتد أن إجـراء األعمال التجارية الدولية يقدم حتديات فريدة من نوعها، وهنا يأتى دور هيئة اخلدمة التجارية األمريكية فى كل عام، تساعد الهيئة فى كثير من األحيان بالشراكة إدارة املشروعات الصغيرة اآلالف من الشركات األمريكية فى اجتياز تلك التحديات لتصدير سلع وخدمات بقيمة مليارات الــدوالرات، وتوفر هذه املساعدة فى 109 مـدن عبر الـواليـات املتحدة والسفارات والقنصليات األمريكية فى أكثر من
75 بلداً، ميكن للشبكة العاملية للخبراء التجاريني فى اخلدمات التجارية األمريكية املساعدة فى فتح األبواب حول العالم.
وســـواء كانت الشركة تتطلع إلـى إجـــراء أول عملية بيع للتصدير أو التوسع فى األسواق الدولية اإلضافية تقدم هيئة اخلدمة التجارية األمريكية االستشارات التجارية وحتليل السوق والتنسيق بني األعمال والدبلوماسية التجارية التى حتتاجها للتواصل مع فرص العمل املربحة.
وميكن االطـالع على قائمة شركاء اخلدمات التجارية احلاليني فـى الــواليــات املتحدة على املوقع اإللكترونى لبرنامج الشراكة االستراتيجية، فى السنة املالية ،2010 وفرت شبكة اخلدمات التجارية األمريكية ما يقرب من 12 الف عملية تصدير ناجحة مما سهل حتقيق 8.34 مليار دوالر من مبيعات التصدير بالواليات املتحدة.
ويعتبر مفتاح التصدير الناجح هو وجـود خطة تصدير استراتيجية مكتوبة وهذا ما يوفره هذا املقال على موقع احلكومة األمريكية اخلاص بالتصدير، حيث قـدم مخططاً تفصيلياً خلطة تصدير ميكن تخصيصها لالستخدام لصالح أى شركة.
وتركز اخلطة على العناصر األساسية لبرنامج عمل التصدير وتتلخص فـى حتـديـد املنتج أو اخلدمة، وإجراء أبحاث السوق على البلدان ذات االهتمام، وتسعير املنتج، واستراتيجية للعثور على مشترين، وأخيراً سوف يحتاج املصدر إلى حتديد املــوارد الرئيسية للوصول إلى املشترين ووكالء الشحن وغيرهم من ذوى اخلبرة.
وضع خطة تصدير
الغرض من خطة التصدير هو جتميع احلقائق، وحتديد العراقيل، واألهــداف وإنشاء بيان عمل تطبيقى يأخذ هذه العناصر فى االعتبار، وتتضمن اخلطة أهدافا محددة وتضع جداول زمنية للتنفيذ وأساليب القياس التى متكن الشركة من حتديد درجة النجاح وحتفيز املوظفني أيضاً.
نصائح خطة التصدير
فى أول مرة يتم فيها وضع خطة أعمال تصدير
يجب أن تكون بسيطة وال يلزمها سـوى بضع صفحات فقط ألن بيانات التخطيط وعناصر التخطيط املهمة قد ال تكون متاحة بعد.
وتولد جهود التخطيط األولية بنفسها تدريجياً مزيداً من املعلومات والرؤية، وعندما يتم التعرف على املزيد من املعلومات حول التصدير واملوقع التنافسى للشركة ستصبح خطة التصدير أكثر تفصيًال وكاملة.
يجب كتابة اخلطة وعرضها كأداة إدارة مرنة وليس كوثيقة ثابتة، كما يجب مقارنة أهداف اخلـطـة بالنتائج الفعلية لقياس مــدى جناح االستراتيجيات املختلفة، وال يجب التردد فى تعديل اخلطة وجعلها أكثر حتديداً، مع اكتساب املزيد من املعلومات واخلبرات اإلضافية.
يوصى اخلبراء بوضع خطة تفصيلية للشركات التى تنوى التصدير مباشرة، وهذا يعنى البيع للمستخدم النهائى فى بلد آخر فـإذا اختارت الشركة طرق تصدير غير مباشرة أو بيعت عبر موقع اإلنترنت أو طرف ثالث، فيمكن استخدام خطط أبسط من ذلك بكثير.
أهمية خطة التصدير تعطى اخلطط الكتابية فهما واضحاً للخطوات املحددة التى يجب اتخاذها وتساعد على ضمان االلتزام بالتصدير على املدى الطويل.
يوجد فقط حوالى ثلث الشركات املصنعة الصغيرة واملتوسطة فى الواليات املتحدة لديها خطة مكتوبة، لكنها مستمرة فى عملها لكن فى غياب اخلطة يغفل النشاط التجارى فرصاً أفضل بكثير، باإلضافة إلـى ذلــك، قد يتخلى املصدرون بسرعة عن البيع للعمالء الدوليني ويستنتجون قبل األوان أن األمر ال يستحق هذا اجلهد، أو أنه من األسهل خدمة قاعدة العمالء األقــرب محلياً حتى إذا لم تنمو هذه القاعدة والتى قد تتقلص فى املستقبل بفعل املنافسة أو عوامل أخرى.
تذكر أنه فى حني أن %59 من جميع مصدرى الواليات املتحدة يقومون بالتصدير إلى سوق واحدة فقط (غالبيتها فى كندا)، فإن العديد من املصدرين الصغار يبيعون إلى بلدان أكثر رغم أن عدد موظفيهم قليل، وهذه املبيعات متثل نسبة متزايدة من إجمالى املبيعات، وأصبحت هذه الشركات متعددة اجلنسيات أكثر شيوعا،ً وميكن ألى شركة أن تكون واحدة منها.
طول خطة التصدير حتتاج اخلطة إلى بضع صفحات للبدء فقط، فيما يلى بعض األسئلة األولية املهمة التى يجب طرحها وستصبح اإلجـابـات جــزءاً ال يتجزأ من اخلطة.
املنتج أو اخلدمة مـا احلـاجـة إلــى املنتج أو اخلـدمـة اخلاصة بالشركة فى السوق العاملية؟
ما هــى التعديالت، إن وجدت، التى يجب إجراءها لتكييف املنتج فى أسواق التصدير؟
هـل يحتاج األمــر إلــى تراخيص أو شهادات خــاصــة مــن الـــواليـــات املـتـحـدة أو مــن حكومة املستورد ؟
هل أحتاج إلى تعديل التغليف أو وضع العالمات؟
اعتبارات التسعير
مــا هــى تكلفة شـــراء املنتج حتى وصوله للسوق (الشحن، الرسوم، الضرائب، والتكاليف األخرى)؟
بالنظر إلى تقدير لتكاليف الشحن، ما هى استراتيجية التسعير اخلاصة بالشركة؟
ما هو الشىء الـذى يحتاجه االمـر حلماية امللكية الفكرية اخلاصة باملنتج؟
تطوير املهام الوظيفية فى الشركة
ما هى التعديالت، إن وجدت، التى ينبغى على إجراؤها على املوقع اإللكترونى ألغراض التسويق؟
هـل يجب أن أبـيـع على منصات التجارة اإللكترونية اخلاصة بطرف ثالث؟
ما أنـواع وسائل التواصل االجتماعية التى ينبغى استخدامها لبناء الوعى؟
هل يجب أن أحضر معرضاً جتارياً يوجد فيه مشترون دوليون؟
قضايا اإلدارة
هل أسباب دعم األهداف ألسواق التصدير (مثل زﯾادة حجم المبﯾعات أو تطــوﯾر قاعدة عمالء أوسع) واقعية أم غير ذات صلة بجوهر اخلطة (علﯽ سبﯾل المثال، ﯾرﯾد المالك ذرﯾعة للسفر وقضاء اوقات للمتعة)؟
مــا مـــدى الــتــزام اإلدارة العليا مبنهجية التصدير؟ هل تنظر إلـى التصدير على أنه حل سريع لتدنى املبيعات املحلية وفقط أم استراتيجية؟ هل سيتم إهمال عمالء التصدير إذا ارتفعت املبيعات املحلية؟
ما هى التوقعات؟ ما مـدى السرعة التى تتوقع اإلدارة من خاللها أن حتقق عمليات التصدير االكتفاء الذاتى؟ ما هو مستوى العائد على االستثمار املتوقع؟
اخلبرة ما هى الدول التى أُجرت الشركة فيها أعمال بالفعل، وأى استفسارات مت تلقيها بالفعل؟
ما هى خطوط اإلنتاج التى كانت محور النقاش أكثر شىء؟
هل يشترى العمالء املحليون املنتج للبيع أو الشحن إلى اخلارج؟ إذا كان األمر كذلك، فاين؟ ما هو اجتــاه املبيعات ومعدل االستفسارات صعوداً أو هبوطاً؟ من هم املنافسني الرئيسيني املحليني واألجانب؟ ما هى الدروس املستفادة من جتارب التصدير السابقة؟
اإلدارة واألفراد ما هى اخلبرة الدولية الداخلية التى متتلكها الشركة (خبرة املبيعات الدولية، القدرات اللغوية، إلخ)؟
من سيكون مسئوالً عن إدارة وموظفى إدارة التصدير؟
ما هو مقدار وقت اإلدارة العليا الـذى ميكن تخصيصه النشطة التصدير؟
ما الهيكل التنظيمى املطلوب لضمان خدمة مبيعات التصدير بشكل مناسب؟ من سيتولى املتابعة بعد االنتهاء من التخطيط؟
القدرة اإلنتاجية
كيف يتم استخدام القدرات احلالية؟ هل سيؤثر ملء أوامر التصدير على املبيعات املحلية؟ ماذا عن تكلفة اإلنتاج اإلضافى؟ هل هناك تقلبات فى عـبء العمل السنوي؟ متي؟ ملاذا ؟ ما هو احلـد األدنــى للكمية املطلوبة؟• ما هو املطلوب لتصميم وتعبئة املنتجات خصيصاً للتصدير؟ القدرة املالية
ما هو مقدار رأس املال الذى ميكن أن يلتزم به لتصدير اإلنتاج والتسويق؟
مـا هـو مستوى تكاليف التشغيل التى ميكن دعمها من قبل قسم التصدير؟
كيف يتم تخصيص النفقات األولـيـة جلهود التصدير؟ما هى خطط التطوير اجلديدة األخرى التى قد تتنافس مع خطط التصدير؟
فى أى تاريخ يجب على اجلهود التصديرية أن تدفع لنفسها؟
هل الشركة مؤهل ألى نـوع من أنــواع متويل التصدير؟
منوذج مخطط تفصيلى خلطة التصدير اجلزء األول: بيان التزام سياسة التصدير. اجلزء الثاني: املوقف أو حتليل خلفية الشركة. ويشمل ذلك: رخصة تصدير (إذا لزم األمر) /منظمة التصدير اخلاصة بالفرد/ املنتجات / اخلدمات املراد تصديرها/ املنتجات التى تخضع التفاقيات التجارة احلرة / املوارد خارج الشركة / هيكل الصناعة واملنافسة والطلب والعمليات / االمتثال لقواعد مراقبة الـصـادرات/ تصنيفات املنتج / املوارد داخل الشركة.
اجلـزء الثالث: مكون التسويق/ حتديد وتقييم واختيار األســواق/ اختيار املنتج والتسعير/ طرق التوزيع/ التنظيم الداخلى واإلجــــراءات/ أهـداف املـبـيـعـات (تــوقــعــات الــربــح واخلــســارة)/األحــكــام والـــشـــروط/ التسعير مـع النظر فـى االلـتـزامـات والـضـرائـب/ تكاليف الشحن، واملـهـام اللوجستية الشاملة. اجلزء الرابع: التكتيكات - خطوات العمل البلدان املستهدفة الرئيسية / جهود التسويق غير املباشرة/ اإلجنازات الفصلية (الربع سنوية) /البلدان املستهدفة الثانوية.
اجلزء اخلامس: ميزانية التصدير/ البيانات املالية الشكلية / املـــواد التسويقية/ السفر/ حتسينات موقع الشركة على االنترنت/ زيـارة املعارض التجارية/ تكاليف أخرى اجلزء السادس: جدول التنفيذ املتابعة/ املراجعة التشغيلية واإلدارية الدورية (قياس النتائج مقابل اخلطة)
معلومات إضـافـيـة: بـيـانـات خلفية الشركة بـالـنـسـبـة لــهــدف اخلــطــة/ إحـــصـــاءات الـسـوق األســاســيــة (الــتــاريــخــيــة واملــتــوقــعــة)/ حقائق اخللفية/ البيئة التنافسية/ طلب املساعدة ترتبط Export.gov وهى بوابة التصدير التابعة للحكومة الفيدرالية بالواليات املتحدة، بالعديد من املوارد الداعمة، مبا فى ذلك ما يلي:
إذا كـان العمل قـد بـدأ للتو، ميكن االتصال بأقرب مركز تطوير األعمال الصغيرة )SBDC( أو ممثل Score للحصول على مساعدة فى تطوير خطة أعمال شاملة.
إذا كات الشركة راسخة ولديها سجل مبيعات محليا أو خارجيا وتتطلع إلى التصدير، ميكن أن يساعد فى ذلك مكتب اخلدمات التجارية املحلى فى الواليات املتحدة.
توفر األدلة التجارية كل بلد أحدث معلومات حول السوق فى أكثر من 140 دولة من السفارات األمريكية فى جميع أنحاء العالم.
يوفر الدليل األساسى للتصدير خارطة طريق لتطوير خطة تصدير وميكن مراجعة الفصل الثانى بعنوان: تطوير استراتيجية التصدير.