بسبب نقص الكوادر المحترفة وغياب الضوابط
حماد: نقص الخربة وراء عمليات التسعري الخاطئ للوحدات حمزة: شركات التسويق تفتقر للكوادر املؤهلة واملدربة العادىل: تأثري إيجابى للشركات العاملة بنظام الفرانشايز
تشهد شركات التسويق العقارى منواً متزايداً خــال اآلونـــة األخــيــرة، بفعل زيـــادة املشروعات املـطـروحـة ســـواء مـن قبل احلكومة أو القطاع اخلاص بهدف التوسعات العمرانية وإنشاء مدن جديدة.
ويعد تنوع وزيادة عدد الشركات العاملة مناخاً صحياً للمنافسة بـن املـطـوريـن بـهـدف ابتكار آليات جلذب العماء عن طريق تطوير املنتج أو اخلدمات أو آليات السداد وغيرها.
وتقوم شركات التسويق العقارى، على الترويج ملشروعات املطورين العقارين، من خال مساعدة املستهلكن فــى احلــصــول على اخـتـيـار أفضل الفرص العقارية املائمة الحتياجاتهم وقدرتهم الشرائية فى ظل تنوع واختاف املنتجات العقارية املـطـروحـة، مقابل احلـصـول على عـمـوالت من شركة التطوير العقارى.
وتواجه شركات التسويق العقارى العديد من املشكات، مما يتطلب وضع حلول عملية وممنهجة للتغلب عليها، من بينها نقص اخلبرات والكوادر املؤهلة واملدربة للعمل التسويقى، باﻹضافة لوضع ضوابط قانونية تنظم عمل الشركات التسويقية.
ويرى مسوقون عقاريون، أن جتربة الشركات األجنبية التى تعمل بنظام «الفرنشايز» فى مصر، ومنها «كولدويل بانكر» و«رمياكس» و«اى ار ايه» و«سنشرى - طيبة العقارية»، أضـافـت للسوق املحلية خبرات وكوادر مؤهلة ساهمت فى تطوير السوق ورفع تصنيفه، وزادت مستوى املنافسة مع ابتكار حلول جديدة للتسويق، باﻹضافة إلى أن اعتماد هذه الشركات على العمالة املصرية.
وقال شريف حماد، رئيس مجلس إدارة شركة Maximize Business Consulting لاستشارات وتطوير شركات التسويق العقارية، إن أهم مشاكل قطاع التسويق العقارى تتلخص فى عدة نقاط، من بينها نقص الكوادر التشغيلية الازمة للعملية التسويقية والبيعية، إذ تتغير السياسة التسويقية بتغير مدركات السوق، وتتغير منهجية التسويق وفقاً ملتغيراته، فآلية التسويق عند ارتفاع الطلب وقلة املعروض، تختلف عند ارتفاع املعروض وقلة الطلب.
وأوضـــح أن زخــم املـشـروعـات الـتـى طرحتها الــدولــة، أدى الرتــفــاع املــعــروض وقـلـة الطلب، باﻹضافة الرتفاع تكاليف التشييد والبناء، وارتفاع املصروفات التسويقية، مما نتج عنه تباطؤ وتيرة املبيعات، وتعرض السوق حلالة ركود نسبى.
أضـــاف حــمــاد، أن تــوســع الــدولــة فــى طـرح املــشــروعــات وإنــشــاء املـــدن، جــذب الـعـديـد من شــركــات الـقـطـاعـات املختلفة، ومـنـهـا شـركـات القطاع الطبى واالستيراد والتصدير، لاستثمار فى القطاع العقارى، فازدادت حالة الركود بفعل استخدام سياسات تسويقية خاطئة، نتيجة افتقار تلك الشركات لـكـوادر مـدربـة أو مؤهلة للعمل التسويقى، باﻹضافة لضعف القدرة على مواكبة التغيرات السريعة فى املجال، مما أدى لتخارج بعض الشركات احلديثة بصورة سريعة من السوق.
ولـفـت إلــى أن نقص اخلــبــرة، أدى للتسعير اخلاطئ، وتعرض السوق لتضارب فى األسعار، نتيجة عــدم وجـــود معايير مـحـددة فـى تسعير الوحدات العقارية.
كــمــا أن الــشــركــات الــكــبــيــرة متـتـلـك كـــوادر تشغيلية، ومصروفات تسويقية استطاعت من خالها أن حتقق معدالت بيع مرتفعة، فى حن تضررت الشركات املتوسطة والصغيرة من ارتفاع املصروفات التسويقية وغياب الكوادر التشغيلية، وبالتالى انخفاض مبيعاتها، كما أن دخول الدولة كمنافس للشركات العقارية، واستحواذها على
كامل: نحتاج إىل مسوقني عىل دراية بتجارب الدول اﻷخرى
نسبة كبيرة من احلصص التسويقية أثر بالسلب على القطاع.
قــال حـمـاد، إن التسويق الـعـقـارى فـى مصر يحتاج إلى أكادمييات تستهدف تأهيل وتدريب الكوادر التشغيلية، إذ يجب تزويد املسوق العقارى، بخبرات ومهارات كيفية حتديد العميل املستهدف، وتوصيل الرسائل التسويقية للعماء املستهدفن، وكيفية التسعير، ومــهــارات الـعـرض والتقدير، واﻹقناع والتفاوض، وإغاق صفقات البيع.
وأكـد أن شركات التسويق العقارى األجنبية، أضافت للسوق املحلية، ألنها تعتمد على أسس علمية وأساليب منهجية فى العملية التسويقية، كما أن استمرارها وزيــادة عـدد فروعها سنوًيا يبرهن على جناح سياستها التسويقية، فالتسويق صنعة وحــرفــة، يجب أن تتواكب مـع متغيرات السوق.
واملنتج العقارى اجليد يسوق نفسه، عندما يقل املعروض ويــزداد الطلب، فى حن يعتبر الكادر التسويقى، عنصراً فعاالً فى تسويق املنتجات العقارية، عندما يقل الطلب ويزداد املعروض.
وأشار حماد، إلى ضرورة سن قوانن وتشريعات تنظم آليات عمل شركات التسويق العقارى، ومن بينها تأسيس الشركات وتراخيص مزاولة املهنة.
وقال عماد حمزة العضو املنتدب لشركة «آر أو آى» ﻹدارة املشروعات والتسويق العقارى، إن أبرز حتديات شركات التسويق العقارى تتمثل فى طرح املطورين، منتجات عقارية ال تتاءم مع احتياجات املستهلكن، مــن حـيـث التسعير واملــســاحــات، وتسهيات السداد، ما أدى لتعرض السوق حلالة ركود نسبى رغم وجود عجز فى الوحدات العقارية يصل إلى 500 ألف وحدة سكنية سنويا.
وأشـار إلى أن حالة الركود النسبى التى مير بها السوق العقارى، بفعل تبنى سياسات وإدارة تسويقية خاطئة، حيث تطرح املشروعات بآلية عشوائية، دون االعتماد على دراســـات وبحوث استقصائية تسويقية، وهــى أدوات فعالة فى تنشيط حركة املبيعات داخل السوق.
كشف حمزة، ضعف دور أقسام التسويق داخل الشركات العقارية، فى زيادة وتيرة املبيعات، ومن ثم يلجأ املطورون العقاريون لشركات التسويق العقارى لتسويق مشروعاتهم املطروحة، وذلك ملا ميتلكونه من خبرات ودراية مبتطلبات واحتياجات املستهلكن.
وأشــار إلى افتقار شركات التسويق العقارى
عبدالفتاح: الشركات اﻷجنبية رفعت تصنيف القطاع املحىل
لكوادر مؤهلة ومدربة، متتلك مهارات التسويق الــعــقــارى، وتعتمد عـلـى الـــدراســـات والـبـحـوث التسويقية، خاصة فى ظل دخـول شركات جدد كثيرة بفعل زخم املشروعات التى طرحتها الدولة، مـا نتج عنه تباطؤ وتـيـرة املبيعات بفعل نقص اخلبرة واﻹدارة التسويقية اخلاطئة.
ولفت حمزة، إلى أن شركات التسويق العقارى األجنبية، لم تقلص حصص الشركات املحلية، فالسوق املصرى منفتح ويستوعب العديد من الـشـركـات، كما أنها أضـافـت خـبـرات، ومعايير للتسويق العقارى، وزادت حدة املنافسة.
وأشار إلى ضرورة وجود كيانات جتمع شركات التسويق العقارى حتت مظلة واحدة، تساهم فى وضع آليات منظمة للمهنة، وتعمل على إخراج كوادر تسويقية مؤهلة ومدربة على أحدث النظم التسويقية، ملا له من مردود حقيقى فى زيادة وتيرة مبيعات املشروعات العقارية.
وقال رياض العادلى، الرئيس التنفيذى لشركة برميم أستس للتسويق واالستثمار العقارى، أن تنوع املنتجات العقارية بفعل السياسة التوسعية فى إنشاء املجتمعات العمرانية، ساهم فى ضخ اسـتـثـمـارات جـديـدة لتحفيز الـسـوق مـن خـارج القطاع العقارى، وتقدمي خدمات متنوعة، من بينها التسويق العقارى، وهو ما أدى ﻹدارة كثير من املشروعات التسويقية بكوادر غير مؤهلة أو مدربة.
وأشـار العادلى، إلى توجه الشركات العقارية لتدشن «اجلمعية املصرية للتسويق العقارى»، بهدف وضـع آليات تنظم املهنة، وتقوم بتوفير فرص تدريبية للعاملن بقطاع التسويق، وتكون نــواة لكيان ذو صفة قانونية، ميثل فى الغرف التجارية واحتاد الصناعات.
كما أشار إلى قيام شركات التطوير العقارى، بــتــوظــيــف شـــركـــات مـتـخـصـصـة فـــى تـسـويـق مشروعاتها بجانب فرق التسويق العقارى، التابعة لها، نظراً ملا متلكه من خبرات حقيقة فى مجال التسويق والوصول للعماء املستهدفن.
ولفت العادلى، إلى التأثير اﻹيجابى للتوكيات األجنبية، ومنها» رميـاكـس» و»كـولـدويـل بانكر» و»بيتر هومز»، ودورها فى إثراء وتطوير التسويق الـعـقـارى بـالـسـوق املـحـلـى، مــن حيث اخلـبـرات والكوادر املؤهلة، والضوابط املنظمة للمهنة.
وأضاف أن املنافسة مع الشركات األجنبية فى صالح املستهلكن، وتقدمي خدمات أكثر ابتكاراً وتنافسية، منها تخفيض عموالت التسويق، ووجه العادلى، بتوفير كوادر تسويقية لديها القدرة على تقدمي خدمة عقارية تسويقية، فـى ظـل توجه الدولة للتوسع فى االستثمار العقارى، وتصدير العقار.
وأوضح أهمية طرح املشروعات العقارية على أسس، واستشارات فنية تسويقية، حتدد نوع املنتج العقارى ومواصفاته، وحجم الطلب، والقدرات الشرائية للمستهلكن، ملـا لـه مـن تعزيز وتيرة املبيعات.
وقــال محمد كـامـل، مدير مكتب االسـتـشـارات العقارية بشركة هومز للتسويق العقارى، إن القطاع يشكو غـيـاب الــكــوادر املؤهلة واملــدربــة على نظم التسويق احلديثة، من حيث معرفة سلوك املستهلك الـعـقـارى، وامــتــاك مــهــارات الـتـفـاوض واﻹقــنــاع، والثقافة العقارية من حيث اﻹملـام بتفاصيل شئون العقارات فى مصر والتعرف على جتــارب الـدول األخرى فى التسويق العقارى.
وأشار إلى أن استثمار شركات التسويق العقارى األجنبية عزز التجربة التسويقية داخـل السوق املحلى، من حيث االستعانة باخلبرات املختلفة، والكوادر املدربة، واملعايير الدولية.
وقال أحمد عبدالفتاح، رئيس قطاع التطوير بشركة عقار ماب، إن زيادة وتيرة طرح املشروعات العقارية، جذب العديد من الشركات لاستثمار فى القطاع العقارى، ما أدى إلى ارتباط السوق وإدارته بآلية عشوائية، نظراً لنقص اخلبرات.
أشار إلى أن السوق يفتقر للضوابط القانونية املنظمة آللية عمل التسويق العقارى، باﻹضافة إلـى نقص فى الـكـوادر املؤهلة واملـدربـة لتخفيز وتنشيط السوق.
أضــــاف عــبــدالــفــتــاح، أن جتــربــة الـشـركـات األجنبية، رفعت تصنيف قطاع التسويق العقارى املصرى، وأضافت مزيداً من اخلبرات ومفاهيم أدت لتطوير السوق، من خال رفع مستوى الكوادر العاملة باملهنة، وإكسابهم اخلبرات وأنظمة العمل بالشركات العاملية.
وأكـد أن «عقار مـاب» تتعامل مع أكثر من 5 آالف شركة تسويق عقارى مصرية، من بينها، «كولدويل بانكر»، و«برمياكس»، و«بيتر هومز»، و«ديـارنـا للتنمية والتسويق العقارى»، و«كيان»، و«امتياز العقارية»، و«فيجن للتنمية العقارية»، و«مبانى العقارية».