Прямое попадание
Реально ли заработать на прямых продажах, что для этого нужно и как не нарваться на откровенный обман?
Так всегда и бывает: кажется, что сосед живет лучше, денег у него больше, все чудесно и замечательно. Особенно, когда еще знаешь, что на работу в прямом и привычном нам смысле этого слова он не ходит, а занимается продажей бытовой химии, кремов, кофе – в общем, всякой ерунды. Amway, Avon, Mary Kay – эти и другие названия у всех на слуху. И говорят, что каждый может поключиться к системе и начать зарабатывать. И кажется, что все здесь легко и просто. А разбогатеть хочется. Попробуем выяснить, возможно ли это в прямых продажах.
Сразу сознаюсь, когда адепты всевозможной сетевой продукции начинают предлагать то полистать каталог, то прийти на консультацию или даже угрожают явиться лично намазать, вымыть и постирать, я начинаю нервничать. Мне кажется, что впереди ждут сомнительные договоры (возможно даже с последующей передачей души дьяволу), сплошные траты и некачественная продукция. Поэтому вежливо, но решительно отказываюсь.
Однако не упускаю возможности попробовать что-то новое от тех же сетевиков, но чтобы без уговоров. Как будто случайно – ой, у вас Amway завалялся? Можно попробовать? Важно, чтобы я сама, без помощи посторонних сил, выбрала, попробовала, купила. И таких, как я, недоверчивых, по словам консультантов самых разных фирм, у нас чуть ли не каждый второй. Выживать на местном рынке ох как сложно.
Тем не менее, общий объем продаж этих компаний исчисляется в год десятками миллионов евро (данные за 2015 год называют 33,3 млн евро), и с рынка уходить эти фирмы не спешат. Даже родо- начальник всей этой отрасли в Эстонии Herbalife. Хоть больше и не призывает спросить, как агент похудел, но не отчаивается в своих попытках найти новых клиентов. В принципе, как и все остальные предприятия прямой продажи.
Оно и понятно – заработок людей напрямую зависит от сбыта. Говорят даже, что у некоторых дела идут настолько хорошо, что их зарплата исчисляется тысячами евро – только на продаже продукции. Звучит заманчиво, поэтому многие пытаются пойти тем же путем. Войти в сеть, стать распространителем, а затем, возможно, еще и миллионером.
Amway: построй свою сеть
Лет пять-семь назад знакомые зашушукались: амвэй, амвэй. Мол, экологично, экономно, творит чудеса – что с посудой, что с одеждой. И для организма безвредно. Как достать и где купить? Нет, все не просто так, ищи распространителя. Как только я услышала про распространителей, интерес быстро увял. Даже экономия и экологичность не смогли ничего с этим поделать. Однако корпорации Amway было решительно наплевать на мое мнение – они до сих пор благоденствуют на местном рынке и по-прежнему являются самой закрытой сетью.
Чтобы купить что-то из продукции этой компании, нужно сначала найти того, кто ее продает. Причем просто так вы купить ничего не сможете. Как нам говорит представитель продавцов фирмы, их товар нужно демонстрировать. То есть вы встречаетесь с продавцом (простите, партнером фирмы), он вам не только на словах, но еще и на бумаге расписывает все прелести, после чего вы впадаете в шоковое состояние от открывшихся перспектив и закупаете необходимое.
Чтобы не быть пассивным покупателем, а еще и разбогатеть, нужно не только купить товар, но и суметь его продать. Для этого нужно стать партнером фирмы – тогда можно получить «свои цены» – ваш заработок на разнице – и заняться продажами. Но просто так партнером стать вы не сможете – сюда принимают только по рекомендации. То есть нового продавца приводит консультант. Затем вам надо купить стартовый набор (разные вариации, минимальная покупка будет в пределах 100 евро) и дальше уже решаете сами – либо пользуетесь лично, либо начинаете пахать.
«Просто так деньги сыпаться не будут, без элементарных навыков общения, подвешенного языка и любви к продажам вам здесь, как и в любой другой сети, делать нечего, – режет правду-матку консультант. – Я вступила в Amway чисто ради скидки, своим иногда до 30% дешевле выходит, а товары очень хорошего качества и экономичные. Килограммовой пачки стирального порошка на полгода хватает. Кроме того, мы делаем групповой заказ – собираем компанию и одной посылкой затариваемся. Тогда получается хорошая скидка».
Для того же, чтобы начать зарабатывать, нужно построить свою сеть. То есть вас привел в Amway консультант – он получил за это бонусы, плюс бонусы за каждого уже приведенного вами клиента. Вы стоите на более низкой ступени и действуете по тому же принципу – новые клиенты, приведенные вашими покупателями, дают бонус уже вам.
Но на хоть какой-то приличный заработок первые годы даже не надейтесь. Кроме того, чтобы получать дополнительную скидку, нужно делать ежемесячные продажи минимум на 200 баллов (это 360 евро). Также есть еще весьма сложная и запутанная система поощрений и бонусов, но подчеркнем еще раз: если вы думаете, что все будет легко, сильно ошибаетесь.
Avon: ради скидок на косметику
Эта фирма действует в Эстонии с 2001 года, и про нее не слышали, наверное, только глухие. Всевозможная косметика, причем достаточно хорошего качества, по приемлемым ценам. Чего еще желать? Конечно же, прибылей.
«Главное и основное удобство Avon в том, что здесь, становясь партнером, ничего не нужно покупать, регистрировать и вкладывать какие-то средства в начальный этап, – комментирует представитель этой сети. – Сколько купил – столько продал. На разнице в цене играешь».
Разумеется, тут не дура- ки сидят и скидку на любой чих предоставлять не будут. Процент начинается с определенной суммы покупки (35 евро). Например, 40 евро дают скидку 15% и так далее. Чем больше заказ, тем выше процент скидки.
«Кроме того, есть какието подарки, тестеры, есть спецкаталоги для представителей фирмы – там свои цены, – рассказывает наш гид. – Но, как и везде, чтобы заработать хоть что-то, нужно вкалывать».
Вкалывать, прямо скажем, непросто – люди, даже целевая аудитория, крайне неохотно берут то, что нельзя посмотреть и пощупать. А в последние годы офис компании, где можно было ознакомиться с новинками и проверить качество, закрылся. Теперь продажи осуществляются только через пристальное изучение каталога. А это, согласитесь, совсем не то.
«Рынок перенасыщен, кроме того, он очень маленький, поэтому вряд ли кто-то здесь занимается этими продажами всерьез, – говорит девушка. – Я просто пользуюсь возможностью получать продукцию дешевле, иногда перепадают какие-то подарки, которые можно перепродать, и так далее. Кое-что, конечно, продаю. Но продажи - это моя страсть, мне нравится сам процесс, поэтому я получаю удовольствие. Если же вам еще и зарабо- тать хочется, придется искать клиентов и продавать им круглосуточно. Это крайне сложно».
А мотивируют продавцов, как и везде на предприятиях прямых продаж, всевозможными встречами, конференциями и собраниями. Кто молодец? Я молодец! И понеслась. Кстати, у Avon раз в месяц обязательно обучение, в последнее время перешли на веб-технологии – рассказывают о новинках, показывают, как пользоваться. Чтобы продавцы несли свет в массы.
Mary Kay: лукавые консультанты
Политика фирмы такова, что купить продукцию можно только через консультантов. Просто так вы нигде ничего не найдете. Но тут, конечно, представители всех фирм лукавят. Во-первых, народ ленив и ходить куда-то ради того, чтобы ему долго что-то раcсказывали, не будет. Во-вторых, даже если и пойдет, вряд ли дойдет до нужной точки, никуда не свернув – на перенасыщенном косметикой рынке любой магазин порадует десятком ночных кремов. Смысл идти в непонятные дали, если есть что-то ближе, дешевле, да еще и попробовать можно сразу?
«Так что продают все из-под полы, как хотите – только купите, – рассказы-
33 млн евро составил общий объем прямых продаж в Эстонии в прошлом году.
вает представитель этой фирмы. – Конечно, правилами это строго запрещено, политика трех фирм – Amway, Mary Kay и Zinzino – такова, что потенциальных клиентов нужно только приглашать и только показывать, за несоблюдение – пожизненная дисквалификация. Но в жизни, как вы понимаете, это мало кто соблюдает».
Опять все упирается в крайне узкий рынок, лень людей и жесткую конкуренцию.
«Мне удобно здесь только потому что, консультанты имеют хорошую скидку, – рассказывает женщина. – Например, если для покупателя умывалка для лица стоит 20 евро, то нам, продавцам, она обойдется в 12 евро».
Заработать здесь тоже непросто. Во-первых, вам придется купить стартовый набор – если хотите стать торговым представителем или консультантом. Сумма не очень большая, но без этого никак. Дальше уже работа – продажи. Как отмечает консультант, о каких-то реальных деньгах могут говорить те, кто начал работу лет 10–15 назад.
«Тогда это все находилось в зачаточном состоянии, было легче и проще работать, выстраивать свою сеть, искать клиентов, – говорит она. – Сейчас нас считают кем-то вроде сектантов и шарахаются. Продавать сложно. Хотя товар неплохой».
Если клиент не идет, приходится ехать к клиенту. И тащить с собой чемодан с демонстрационной косметикой.
«Во-первых, это тяжело, во-вторых, представьте, что таких поездок в день несколько, в-третьих, каждому нужно все рассказать, показать, при этом улыбаться и быть в прекрасном настроении. А вы говорите – сектанты… Мы просто работаем – продажи - это наш заработок, мы никого не зомбируем и денег за новых членов сети не получаем. Может, какието бонусы или скидки, и то, если человек выходит из организации, это все переходит другим людям», – подытоживает представитель фирмы.
Zinzino: золотой кофе
Еще один вариант прямых продаж. Тут не косметика, а всевозможные биодобавки и кофе. Фишка в том, что вы продаете не набившие оскомину кремы и притирки, а что-то даже полезное и вкусное. По крайней мере, так кажется на первый взгляд. Пока не приходится раскошеливаться на стартовый набор (около 300 евро, если речь идет о продажах кофе) с одновременным пониманием того, во что ввязались.
Это несколько лет назад капсульным кофе можно было удивить и заворожить. Сейчас все давно поняли, что это не самое лучшее решение (хотя поклонники есть), но, как и везде, на коне те, кто снял сливки, успел подсадить, пока народ не раскусил. И в любом случае продавать придется в режиме нонстоп, чтобы заработать с продаж, особенно на начальном этапе, сумму превышающую 15 евро.
«Мы с ними работали, лоханулись здорово, – признается еще одна наша собеседница. – Хотели заниматься добавками. Договор заключается с предприятием на год, за несколько месяцев до истечения срока вы сами должны побеспокоиться о том, чтобы его прекратить. Не почешетесь – продлится автоматически и придется платить. Мы так и попали, теперь всех предупреждаем».
Тут все то же самое, как и в других фирмах, занимающихся прямыми продажами. Покупаете товар (если речь о кофе, то и демонстрационную машинку-кофеварку тоже) и отправляетесь коробейничать. Ищете клиентов, продаете им товар. Убеждаете, что он лучший. На самом деле, все то же самое, только дешевле – за углом. Но ваша цель отбить вложенные средства, поэтому работайте.
«Эти фирмы ждут любых людей, главное, чтобы пришли, – рассказывает бывший продавец. – За определенное количество людей продавцы получают бесплатный товар. Это стимул. Поскольку товар, по сути, ничем не отличается от других, начинают рассказывать про технологии и так далее – важно, чтобы люди слушали, убеждались и покупали. Ничего нового».
Кофе мне продать невозможно, а вот биодобавками я заинтересовалась, и даже очень. Осень на дворе, хочется пережить межсезонье без серьезных болячек. Рыскаю по сайту, ищу что-то, что взбодрит, простимулирует и вернет веру в чудеса. Нахожу кучу разных таблеток и капель, пытаюсь подробнее ознакомиться с составом. Но состав и воздействие на организм перечислены не на всех препаратах. Зато у каждого стоимость в двух вариантах – полная и при годовой подписке. Разница существенная. Но захотите ли вы год пить препарат? А если забудете отменить подписку?
Что имеем в сухом остатке?
Заработать на первый взгляд легких денег имеется множество способов. Но у каждого из тех, с кем мы пообщались, были два пожелания.
Первое – не обнародовать имен. А второе – предупредить, что заработать нереально, несмотря на регулярные мотивационные собрания и обучения в каждой из фирм. Вам будут предъявлять счастливчиков, которые на выручку с продажи кремов или кофе построили по три дома и готовятся скупить весь мир.
Кстати, что интересно, по данным последнего рейтинга зарплат, который составляет газета Äripäev, фирма Avon находится на 521-м месте в Эстонии. В ее штате числятся 16 человек, средняя зарплата которых составляет 1493 евро. Но это, по всей видимости, руководящий состав, а мелкой сошке приходится пахать – волка ноги кормят, консультанта тоже.
«Я занимаюсь несколькими фирмами, продаю, что могу, но о каких-то заработках говорить смешно, рынок здесь уже поделен, народ свой выбор сделал. Повезло тем, кто стоял у истоков, они действительно сейчас этим живут. Мы так… больше для себя – где-то скидка, где-то подарок, – говорит одна из моих собеседниц. – Только имен не называйте».