Svårnavigerad virtuell mässa – men många köper båt i år
Båtmässan brukar signalera vårens ankomst, med hopp om värme och öppet vatten. I år arrangerades den endast virtuellt. Årets mässa får kritik för ett rörigt upplägg och bristande marknadsföring. Men flera utställare ifrågasätter också den fysiska mässans
Norra Europas största båtmässa intresserar normalt cirka 350 utställare. I år ville 150 företag vara med och pröva digitalt. En del utställare saknade den fysiska mässan, medan andra redan ser möjligheter med att lägga ut sina nät på nätet. De flesta talar för en båtmässa i hybridform.
Marino är Finlands äldsta båttillverkare och har varit med på båtmässan under alla de 50 år som mässan har arrangerats. Produktionschefen Jan Fagerström kommer att minnas Vene 21 Båt som en av de mer speciella. En annan minnesvärd båtmässa ordnades i början av 1960-talet. Den gången var vaktmästarna tvungna att mota ut kunder som efter stängningsdags fortfarande stod i kö för att få köpa den nya Marino Sport.
Nu förberedde sig Marino på en digital kö med en uppdaterad webbplats med modellkonfigurator och med en utställning i sina egna säljlokaler. Hur många som digitalt hittat Marino under båtmässan är enligt Fagerström omöjligt att veta. Till utställningen tog sig några tiotal.
– Det är en stor skillnad jämfört med de 70 000 som besöker den fysiska mässan. Men cirka 90 procent av dem som tog sig ut till oss slutförde ändå ett köp, konstaterar Fagerström.
Svårt hitta till digitala mässan
Det var svårt för kunden att hitta till den digitala mässan, säger Fagerström, som inte var helt nöjd med arrangemanget. Det hade behövts mer tid för att åstadkomma en riktig virtuell mässa.
– Upplägget var rörigt och marknadsföringen av mässan var under all kritik. Nu låg hela ansvaret på kunden och hens aktivitet. Bland annat behövde kunden i förväg veta vem som tillverkar exempelvis roddbåtar. Nu listades bara tillverkarna och kunderna dirigerades efter en kort presentation vidare till tillverkarnas egna hemsidor. En utvecklad sökmaskin hade varit nödvändig, konstaterar Fagerström.
Marinos försäljning har i år gått enligt samma mönster som under tidigare vintrar. Omöjligt att säga är det däremot varifrån årets kunder har kommit. Mässans webbplats har gett trafik till Marino, men hur mycket som genererats via den digitala mässan går enligt Fagerström inte att mäta.
– Båttillverkarna har traditionellt sett sig vara tvungna att synas på den alltför dyra fysiska mässsan som helt och hållet är ett marknadsföringsevenemang. Mässorna har aldrig betalat sig direkt, säger Fagerström. Ändå är det säkert också det ställe där man även framöver bäst träffar kunder och där besökaren får alla upplevelser på ett och samma ställe.
En hybridmässa med 25 procent digitalt innehåll tror Fagerström är ett bra alternativ i framtiden.
– Den digitala världen är ett fint tillägg, men den kan inte ersätta en personlig kontakt.
Hybridversion framtidens melodi
Bella-Veneet är en av de stora utställarna med över tusen kvadratmeter utställningsyta på varje fysisk mässsa. Företaget tillverkar båtar av märkena Bella, Aquador, Flipper och Falcon och ägs sedan 2018 av Nimbus. I år styrdes kunderna till webbsidorna och till återförsäljarnas egna utställningar som pågick samtidigt. Den som ville kunde också förhandsbeställa efter stängningsdags för att undvika onödiga kontakter.
Janne Mäkelä ansvarar för försäljning och marknadsföring i Finland och Estland.
– Kunderna kom faktiskt till oss och vi fick in en skaplig mängd beställningar också.
– Vi har haft ökad försäljning ända sedan i januari, så det är omöjligt att säga vad som hänför sig till den digitala mässan. Klart är ändå att de traditionella försäljningssvackorna har uteblivit den här vintern, säger Mäkelä som nu säljer för leverans till hösten.
Han tror inte på en återvändo till mässan i sin gamla form på grund av de höga kostnaderna.
– Om man kan flytta över en del av utställningen och kostnaderna digitalt är detta enbart en positiv sak. Den digitala sidan är ett bra tillägg och en försäljningskanal bland alla andra. Nu är efterfrågan mycket stark, men i framtiden kan vi behöva alla kanaler, tror Mäkelä.
Han pekar också på bristerna i årets digitala mässa.
– Det är tydligt att arrangörerna saknade erfarenhet av att ordna mässan på det här sättet. Vi hade velat fokusera mera på att marknadsföra alla våra fyra varumärken i stället för Bella-Veneet, säger Mäkelä som menar att sökfunktionerna var otillräckliga.
Kunderna var tvungna att veta vad de var ute efter. Men på det stora hela tycker Mäkelä ändå att riktningen nu är den rätta.
– Många smälter ännu detta, men hybridversionen verkar vara alternativ nummer ett för flera i framtiden, tror Mäkelä.
Inga impulsköp
Om båttillverkarna ser ut att ha orderböckerna
■ och händerna fulla ser läget efter virtualmässan litet annorlunda ut bland de företag som säljer båtutrustning.
Familjeföretaget Marinea är en av de etablerade försäljarna av båtelektronik och brukar locka stora folkmassor till montern på mässan.
– Den fysiska mässan har traditionellt varit stället där folk samlas. Kundkontakterna har burit frukt långt in på våren. Tidpunkten har gett ett lyft under den för övrigt lugna vinterperioden, säger Anne-Mari Similä, butikschef på familjeföretaget Marinea.
I år har det varit lugnare än normala år. Hon säger att det kan tyda på att kunderna inte hittat in i den virtuella världen.
– Hur många som den digitala mässan nådde för vår del är omöjligt att säga eftersom vi inte fått några data från arrangörshåll. Säkerligen har i alla fall impulsköpen uteblivit den här gången. För vår del ser vi därför inte många fördelar med att ha en del av mässan digitalt utan vill ha kvar den fysiska mässan där man når de stora massorna, säger Similä.
Levde inte upp till förväntningarna
Familjeföretaget Marnela som säljer utrustning har deltagit i så gott som alla båtmässor i 44 års tid. I år såg allting annorlunda ut.
– Den digitala mässan blev långt ifrån vad vi hade väntat oss, säger Pete Karto, ägare och vd. Den sparkades i gång alltför fort och borde ha haft fler funktioner som chatt och virtuella produktpresentationer. Det står i alla fall klart att kunderna inte nådde oss denna gång. Försäljningen dök med 70 procent jämfört med samma tidpunkt tidigare år. Men fastän försäljningen minskade, sparade vi in massor på kostnadssidan också.
Besparingen beror på att den fysiska mässan är en storsatsning som
inte alltid betalar sig. Ändå finns behovet av att vara på plats, om inte annat så på grund av att traditionen påbjuder.
– Och för att kunder som har spenderbyxorna på vill pröva skor och kläder och tumma på utrustning. Hårdvara kan däremot köpas på nätet, säger Karto och tillägger att man nu upplever en båtboom, vilket mycket väl kan betyda att man under våren lyckas kompensera för de svaga säljsiffrorna under vintern.
Kunden finns på nätet året om
Flera utställare ifrågasätter den fysiska mässans överlevnadschanser, främst för att den är så gränslöst dyr.
– Tiden har också i någon mån kört förbi det gamla mässkonceptet. Vi tävlar alla om konsumentens tid. En mässa är inte längre nödvändigtvis den mest lönsamma kanalen. Om en del av innehållet ska bli digitalt, kan vi också lika gärna producera det helt i egen regi också utan en mässarrangörs hjälp och nå kunden året runt.
Jarkko Pajusalo är vd för Båtbranschens Centralförbund Finnboat och uppdragsgivare för Båtmässan. Han är i stort sett nöjd med att man över huvud taget lyckats ordna en digital mässa under dessa förhållanden.
– Naturligtvis är det inte detsamma som en riktig mässa dit man kommer för att trivas och träffa människor. Den upplevelsen kan inte direkt kopieras in på nätet. Vi nådde ändå upp till 52 000 besökare online med en mycket låg bounce rate, alltså besökare som inte stannar kvar. Så vi lyckades i alla fall skapa intresse för båtbranschen under den för övrigt lugna februarimånaden. Man kan inte heller lämna båtfolket hängande till våren, säsongen är alltför kort för det. Nu kunde vi i alla fall uppmärksamma kunden på något sätt och det är det allra viktigaste, tycker Pajusalo.
Nytt koncept kräver mer
Jarkko Pajusalo förstår de försäljare som fokuserar på båttillbehör.
– Folk köper inte allt på nätet ännu. Det är också svårt att med en gång uppnå försäljningssiffror som kan konkurrera med 70 000 besökares köpkraft. Flera utställare som är professionella mässförsäljare har kanske inte automatiskt samma kunnande när det gäller nätet. Nu krävdes det större insatser av utställarna också.
– Vi vet att version 1.0 var långt ifrån färdig, men vi tar med oss av denna erfarenhet till nästa mässa som säkert kommer att innehålla flera digitala inslag. I vilken utsträckning och form det blir är för tidigt att säga i det här skedet. Ordet hybrid odlas nu flitigt överallt. Huvudsaken är att mässan utvecklas och blir mer mångsidig. Vi håller naturligtvis också koll på vilka lösningar man tar till utomlands. Bland annat Båtappen som Allt för sjön lanserar den 30 mars och den franska lösningen med avatarer i Virtual Nautic Boat Show verkar intressanta.
Jarkko Pajusalo anser att ryktena om båtmässans död är kraftigt överdrivna.
– Att besökarantalet på båtmässan steg med 9 procent i fjol tyder på en stor dragningskraft. Mässan är så mycket mer än en enskild webbbutik eller ett nätevenemang. Mässans styrka ligger i utvecklingsarbetet som kontinuerligt görs tillsammans med företagen i branschen.
❞ Vi vet att version 1.0 var långt ifrån färdig, men vi tar med oss av denna erfarenhet till nästa mässa som säkert kommer att innehålla flera digitala inslag. I vilken utsträckning och form det blir är för tidigt att säga i det här skedet. Ordet hybrid odlas nu flitigt överallt. Huvudsaken är att mässan utvecklas och blir mer mångsidig.
Jarkko Pajusalo vd för Båtbranschens Centralförbund Finnboat