Gestion : Trésorerie, halte aux impayés
APRÈS 6 MOIS D’ÉCHÉANCE, LES CHANCES DE RÉCUPÉRATION SONT RÉDUITES DE 50 %
Avec la crise du Covid-19, les délais de paiement s’allongent et les impayés deviennent monnaie courante. Les entreprises ne doivent pas laisser cette situation se dégrader, sous peine de se retrouver en difficulté.
Les chiffres sont éloquents : les factures impayées de plus de 10 jours représentent un quart des factures inter-entreprises en Europe (tracker sur les retards de paiement des entreprises publié en juin 2020 par Sidetrade pour BFM Business). Une proportion en croissance de 35 % par rapport à la période précédant la crise. Cette dégradation des délais de paiement ne doit pas être prise à la légère : les impayés sont en effet l'une des principales causes de défaillance des entreprises. "On attribue 25 % des défaillances d’entreprise à cette problématique", précise Benjamin Rollet, responsable de l’agence de recouvrement d’Euler Hermes à Lille. Mais comment gérer ces impayés de manière efficace ?
ÉVITER LE PROCÈS
Premier facteur clé de succès : la réactivité. "Après 6 mois d’échéance, les chances de récupération sont réduites de 50 %", met en garde Benjamin Rollet. Il faut donc se doter d’outils qui permettent de surveiller de près les impayés. Une fois ces derniers identifiés, la première étape consiste à contacter les débiteurs afin de comprendre les raisons de l’impayé. "29 % des clients relancés ont une raison de ne pas régler : ce peut-être une anomalie dans la commande ou dans la facturation par exemple", rapporte Fabien Accault, responsable du marché BtoB chez Intrum Corporate. Le débiteur peut également avoir des problèmes de trésorerie : il est dans ce caslà d’usage de proposer un échéancier. "Il faut être intelligent dans la manière dont on s'adresse à son interlocuteur, prendre en compte sa situation", avertit Pierre Aïdan, co-fondateur de Legalstart, qui incite à sauvegarder la relation client. C’est seulement après cette prise de contact qu’une procédure plus offensive peut être menée, comme une lettre de mise en demeure envoyée en recommandé. Quoi qu’il en soit, il faut à tout prix éviter de se lancer dans une procédure judiciaire. "Un mauvais arrangement vaut mieux qu’un bon procès : il vaut mieux renoncer aux pénalités de retard ou abandonner une partie de la créance pour être payé plus rapidement. Car plus le temps passe, plus la solvabilité du client se dégrade et mieux vaut faire rentrer du cash rapidement, passer avant les autres créanciers", rappelle Benjamin Rollet.
Ces différentes étapes du recouvrement des factures peuvent être confiées à un intermédiaire spécialiste du recouvrement. Cela permet d’apporter un regard neuf, plus neutre, à la situation qui est souvent source de crispations, mais aussi de gagner du temps.
Afin d’éviter de se retrouver à devoir gérer des impayés, des mesures préventives peuvent être mises en place. Il faut notamment s’assurer de la solvabilité de ses clients en vérifiant régulièrement leur santé financière. Mais aussi soigner ses contrats. Les litiges, à l’origine de nombreux impayés, peuvent quant à eux être évités en s’assurant que la prestation se passe bien, afin de rectifier le tir si besoin. Fabien Accault invite également à relancer de manière préventive les factures qui vont bientôt échoir, notamment auprès des clients qui font preuve de retard de paiement chronique. Pour lui, il est nécessaire de mobiliser toute l’entreprise, et notamment les commerciaux, sur ce sujet des impayés. ■