CYCLO VAC LE POINT DE VUE DU CONSEIL EN FRANCHISE
1 - DURÉE DU CONTRAT
La durée du contrat est fixée à seulement une année, ce qui n’engage pas le concessionnaire à investir lors du démarrage de son point de vente. D’autant plus que le contrat est lié à un objectif commercial donné par le concédant. La réponse de Benoît Simonney, directeur général France de Cyclo Vac : “Le contrat est initialement conclu pour cinq années et renouvelable tacitement à partir de la sixième année, pour des durées d’un an. Il y a erreur d’interprétation. Le contrat doit être refait tous les cinq ans, mais en revanche, nous revoyons tous les ans les objectifs de chacun, c’est certainement ce qui vous a interpellé. Nous fixons de nouveaux objectifs parce qu’en contrepartie de l’exclusivité territoriale nous demandons l’atteinte d’un potentiel de chiffre d’affaires que l’on détermine en fonction du potentiel du territoire par rapport à une moyenne nationale”.
2 - LE DIP
Le DIP, s’il contient le minimum exigé par la loi Doubin, ne dégage, à mon goût, aucune sensibilité humaine de la part des dirigeants. B. S. : “C’est possible et cela ne me surprend pas plus que cela. Pour moi, l’aspect papier et administratif du contrat est vraiment secondaire. Ce que nous mettons en avant, ce sont les rapports humains et la proximité avec nos distributeurs sur le terrain. Je ne suis pas surpris par ce ressenti car c’est un document que je trouve moi-même indigeste. Quand on est avec un futur partenaire, on est plus là pour l’emmener chaleureusement avec nous dans le défi, en face-àface. Je suis plus un homme de terrain qu’un administratif dans un bureau, cela se ressent peut-être de cette manière”. B. S. : “Notre marché se concentre sur deux axes : celui de la construction neuve qui est en baisse et de la construction existante qui est potentiellement énorme. Historiquement nous nous sommes plus concentrés sur le neuf en arrivant en France, très porteur à l’époque et facile. Quand le marché devient difficile et que les fichiers des permis de construire sont surexploités par certaines enseignes, on se concentre sur celui de l’existant. Toutefois, quand cela fait vingt ans que vous communiquez sur un seul segment de ce marché, vous créez des idées reçues dans la tête des clients, comme ‘ce sont des produits réservés au neuf ’ ou encore ‘il va falloir faire de gros travaux’. Nous avons nous même créé ces idées reçues, qui créent les problématiques d’aujourd’hui”.
3 - LE MARCHÉ
L’état général du marché est insuffisant et n’a pas demandé beaucoup de recherches de la part du concédant, comme l’état du marché de la maison individuelle ou de la rénovation. 4 - CONCLUSION Pour conclure, autant le produit Cyclo Vac est de bonne qualité et répond à un besoin des consommateurs, autant le projet de concession pourrait être largement amélioré.