Courtage en travaux : les enseignes continuent de se construire

La profession de courtier en travaux est relativement récente puisqu’elle a vu le jour à la fin des années 90. Depuis, elle a sans cesse cherché à se renouveler et les enseignes aspirent à un meilleur encadrement de leur secteur.

Le métier a évolué, nous avons dû former nos franchisés à devenir de vrais marketeurs.”

LE courtage en travaux est apparu à la fin des années 90, afin de venir en aide aux particuliers ou professionnels désireux de

faire des travaux. “Le courtier en travaux a un rôle d’intermédiation entre un professionnel ou un particulier et des entreprises du bâtiment qui vont réaliser les travaux. Il effectue une vraie étude afin de posséder toutes les références de ces structures”, rappelle Sylvain Mazeau, président de la Fédération française de courtage en travaux (FFCT). Mais l’engouement autour de la pro- fession a fait place à une crise économique qui a particulièrement impacté le secteur du bâtiment.

Des carnets de commandes en berne

“Depuis deux ans, comme c’est le cas dans le secteur du bâtiment en général, on constate une baisse de l’activité, tant par rapport au chiffre d’affaires qu’au nombre de courtiers”, poursuit le président. Michaël Daumont est directeur du développement et directeur général chez Illico Travaux. Il a également assisté à un ralentissement de l’activité. “Aujourd’hui, notre secteur souffre un peu de la conjoncture du bâtiment. Il y a un replis des permis de construire, ce qui ne facilite pas les ventes. La plupart des travaux se font au moment de l’achat, sinon il s’agit de projets plus petits. Nous avons donc dû faire évoluer le métier. En 2008, on nous appelait pour nous donner du travail, aujourd’hui une personne qui veut un artisan en trouve trois devant sa porte prêts à lui proposer des devis”. Face à des carnets de commandes qui se vident, les enseignes n’ont pas tardé à réagir et il a fallu se diversifier pour survivre.

Le changement, c’est maintenant !

Le métier de courtier en travaux a donc évolué et de nouvelles offres sont apparues. “Historiquement, la prestation était gratuite pour le client, récemment on a vu arriver des courtiers qui ne prennent plus de commissions aux entreprises mais des honoraires, directement auprès des clients. Ils négocient avec les structures en amont et ne perçoivent rien de leur part. Dans les réseaux, la tendance chez les courtiers en travaux est de proposer, via une filiale, la maîtrise d’oeuvre ou l’assistance pour gérer le suivi des travaux”. Ce sont les grosses nouveautés que Sylvain Mazeau a vu émerger ces cinq dernières années. Michaël Daumont explique ainsi que le développement du réseau a été totalement stoppé il y a deux ans, afin de mettre en place une assistance à maîtrise d’ouvrage. Un maillage du territoire qui reprendra en

septembre cette année. “Cela permet à nos courtiers de réaliser pratiquement le même chiffre d’affaires qu’il y a cinq ans sauf que 60 % est issu du courtage, 20 % de l’assistance à maîtrise d’ouvrage et 20 % d’une offre clé en main. Nous proposons ainsi de la valeur ajoutée via le suivi. C’était une nécessité de freiner notre développement pour mettre cela bien au point. Le métier a évolué, nous avons dû former nos franchisés à devenir de vrais marketeurs. Aujourd’hui il faut trouver des clients”, indique-t-il. Et ce n’est pas la seule tendance dont s’est saisie la profession. Thomas Rubi, gérant de L’Expert Travaux, s’est quant à lui emparé de l’engouement des Français pour le home staging, réguliè-

rement mis en avant dans des émissions

télévisées. “Cela plaît beaucoup. Il y a des clients qui ont besoin de conseils en décoration ou en architecture d’intérieur. C’est quelque chose que j’ai donc mis en place il n’y a pas très longtemps, pour répondre à leurs demandes. Nous venons donc vous apporter des conseils si vous souhaitez avoir par exemple une déco contemporaine dans votre salon. Et nous vous accompagnons, si vous le désirez, jusqu’au choix des meubles ou au bon fournisseur de peinture”. Pour lui, c’est ce qui va faire évoluer la profession et ainsi, les réseaux. Il assure que l’avenir va passer par là, qu’il faudra avoir plusieurs cordes à son arc. Pour se développer, il estime qu’il faudra se démarquer, afin que tout le monde ne propose pas la même chose. Et la franchise se pose comme un vrai plus dans ce secteur.

L’union fait la force

“L’intérêt d’intégrer un réseau c’est essentiellement l’assistance qu’il apporte, notamment pour sélectionner les entreprises, vérifier leur solvabilité, leurs assurances… Ces vérifications doivent être faites avant chaque chantier, même si les entreprises sont les mêmes que pour le précédent. Cela prend du temps et le réseau apporte un vrai coup de pouce en ce sens. Les filiales qui gèrent le suivi sont également une vraie plus-value des enseignes”, constate Sylvain Mazeau. Pour Thomas Rubi, cela apporte incon-

On constate une baisse de l’activité, tant par rapport au chiffre d’affaires qu’au nombre de courtiers.”

testablement une crédibilité auprès du client qui se sent rassuré et se dit qu’un réseau a forcément fait ses preuves et repose sur de solides bases. En outre, il souligne que les enseignes évoluent également et offrent des tarifs préférentiels sur le matériel, ont des partenariats avec de grands groupes… C’est d’ailleurs ce que met en avant Michaël

Daumont : “Le point fort d’un réseau est la formation, le savoir-faire, les assurances, le juridique, mais aussi les outils informatiques ou marketing. Les franchisés peuvent se consacrer immédiatement à leurs clients. Notre groupe propose aussi des clients aux membres franchisés et nous avons noué des partenariats nationaux avec notamment Nexity ou la Maïf. Le relationnel franchiseur est également très important, notre intérêt étant de fidéliser. Et ces chefs d’entreprises se sentent moins seuls grâce aux conventions, réunions régionales, c’est un plaisir de se retrouver ensemble pour échanger”. Un point important pour éviter les baisses de moral et se rebooster entre franchisés.

Vers un encadrement de la profession ?

Seulement voilà, pour gagner en crédibilité, la profession devra certainement être plus

encadrée. “Actuellement, ce n’est pas le cas, pointe le président de la FFCT. Pour l’instant elle relève du code civil et du commerce. Il n’y a pas de législation spécifique au courtage en travaux. Les courtiers ne sont pas responsables du résultat final. En revanche, si il y a un problème de solvabilité des entreprises, de leur identité ou de leurs assurances, ils sont entièrement responsables, la jurisprudence est claire. C’est une des

missions de la Fédération, nous souhaitons que le métier soit plus encadré pour tirer la profession vers le haut”. Pour lui, cela passe par une carte professionnelle ou l’exigence de formation. Une nécessité mise également en avant par le gérant de L’Expert Travaux pour qui les courtiers ne sont ni artisans ni

maîtres d’oeuvre. “Je serais pour que la profession soit mieux encadrée à l’avenir, nous verrions moins d’architectes faire notre métier par exemple. Cela apporterait une plus grande crédibilité à la profession et éviterait aux menuisiers de vendre des salles de bains ! Il y aurait certainement moins de problèmes. Le bâtiment a besoin de cela en général”. Toutefois, Michaël Daumont ajoute que les sinistres sont extrêmement rares et il reste sceptique quand à une éventuelle

rapidité en la matière. Il souligne que le courtage en travaux est un domaine dans lequel la compétence a toute sa place puisque les courtiers ont affaire à des artisans, et ne vendent pas un produit fini. Une profession qui demande beaucoup de polyvalence et d’implication. “Tout le monde peut ouvrir une boutique en prêt-à-porter, dans notre métier on demande plus de qualités et de formation aux candidats”, assure-t-il. Des candidats qui doivent faire preuve d’une vraie sensibilité pour les travaux et être d’excellents commerciaux et managers. Beaucoup de réseaux, s’ils reconnaissent que c’est un plus, n’exigent pas d’être issu de ce secteur d’activité. Et le métier compte bien continuer son évo

lution dans les années à venir : “En ce qui nous concerne nous sommes plus calqués sur des groupes comme Google, avec une vision où l’on discute beaucoup avec nos collaborateurs et les membres du réseau, nous écoutons leurs propositions et les mettons en place, assure Thomas Rubi. Nous ne sommes pas là pour récupérer un virement tous les mois. En parallèle, nous développons beaucoup notre présence sur les réseaux sociaux pour pouvoir évoluer. Notre secteur va se développer rapidement car la prestation de services est complètement d’actualité, d’autant que les gens commencent petit à petit à connaître notre métier”.