“Les domaines en forte croissance dans nos magasins sont le spa et la piscine.”
Le tournant digital
Quant au domaine de la vente de piscine, spa
et arrosage, il a connu des fluctuations. “Le secteur a été extrêmement dynamique jusqu’en 2007. Puis il est survenu ce que tout le monde a connu, c’est-à-dire la crise. Pendant les années 2008-2009, il y a eu un fort recul du marché. Puis, une forme de stabilisation. Le marché de la piscine a redémarré l’année dernière, en particulier celui de la construction”, détaille Yves Allibert. Dans l’activité des magasins, c’est la piscine qui pèse le plus (près de 70 %) suivie à égalité par le spa et l’arrosage, à hauteur de 15 % chacun. “Sachant que la partie arrosage est assez stable, ce qui fait qu’il n’est pas impossible que ce segment soit appelé à se réduire. Les domaines en forte croissance chez nous sont le spa et la piscine.” Mais pourquoi un client choisit-il d’aller chez Irrijardin plutôt que dans une autre enseigne ? “Nous avons des concurrents assez hargneux”, explique Antoine Zavarella, franchisé à Istres (Bouches-du-Rhône) depuis 2005 et qui a ouvert un second point de vente dans le même département, à Salon-de-Provence en 2015. “Nos arguments ce sont les magasins, les marchandises, le catalogue édité à l’année avec des prix compétitifs et des tarifs pour toutes les bourses, les services assez pointus”, poursuit-il. Christophe Portal, franchisé à Narbonne (Aude) attribue à peu près les mêmes qualités au réseau. “Le catalogue est très qualitatif, le site Internet fonctionne bien. La gamme est sympa et cohérente. L’accueil des personnes joue aussi beaucoup. Nous sommes un magasin de proximité”. Le digital a d’ailleurs été un tournant important pour Irrijardin, un virage pris dès 2009 explique Yves Allibert. “Il y a la possibilité pour les clients d’acheter
sur le Web et de se faire livrer en magasin ou chez eux. Lorsqu’un client est dans la zone de chalandise d’une unité, toute la facturation qui est réalisée par notre site, revient à ce point de vente. Le Web est un élément complémentaire de chiffre pour notre réseau. Il n’y a donc aucun phénomène de concurrence.” Temps d’adaptation Du côté des profils privilégiés, “nous ne recherchons surtout pas des spécialistes du métier, commence Yves Allibert. Ce n’est pas rédhibitoire, mais nous voulons des managers classiques comme le cadre d’entreprise en reconversion. Il faut quelqu’un qui n’est pas allergique à la technique, qui est un bon bricoleur. Cela suffit. Il faut aussi une personne qui aime les relations humaines. Nous en faisons ensuite de véritables vendeurs conseils.” Pour la formation, le franchisé doit passer au minimum deux mois dans un magasin. Cela est complété par un passage par le centre de formation d’Irrijardin à Noé (Haute-Garonne) de trois mois et demi environ, avec un rythme d’alternance, par exemple deux semaines en centre, et une où le futur chef d’entreprise rentre chez lui pour rencontrer les banquiers, bailleurs, etc. Laurent Sauvard, franchisé à Givors (Rhône), n’est pas issu du métier. Avant de se lancer, il était directeur d’un magasin Darty, avec un profil commercial. Il lui a fallu un temps d’adaptation. “La formation est complète. J’ai tout de même été apeuré par les aspects techniques au début. C’est vrai que cela a été un peu difficile dans les premiers temps. Il y a encore de l’apprentissage à faire “L’enseigne a calculé qu’elle pouvait avoir jusqu’à 200 magasins sur le territoire.” Bientôt un cap vers l’international
sur le terrain.” Il faut donc prévoir un temps d’adaptation si vous êtes novice. Un point confirmé par Antoine Zavarella qui est issu du secteur. Il était consultant en piscine avant de se lancer avec Irrijardin. Il pense tout de même que grâce à la formation, les néophytes peuvent s’en sortir. “C’est un métier à part entière, assez complexe. Mais la formation est bien faite ainsi que le suivi, il y a un animateur réseau.”
Ouvert depuis 2014, Laurent Sauvard est satisfait de ses résultats. “Nous sommes même audessus de ce qui était prévu.” Il a été rentable au bout de la 3e année. De son côté, Christophe Portal, qui a intégré Irrijardin en 2013, explique avoir eu “un démarrage difficile lié à
beaucoup de facteurs”. Notamment parce qu’il s’est installé dans une ville qu’il ne connaissait pas du tout, à Narbonne, qui est selon lui “un gros village”. Mais cette année, il est rentré dans ses prévisions. La rapidité à laquelle les franchisés parviennent à atteindre la rentabilité dépend de différentes données comme l’explique Antoine Zavarella qui a deux points de vente. “Il y a des paramètres importants : la zone géographique du local, l’emplacement. Si c’est un n°1, cela va plus vite.” En ce qui concerne son développement, l’enseigne a calculé qu’elle pouvait avoir jusqu’à environ 200 magasins sur le territoire français avant de le saturer. Elle projette entre 5 et 10 ouvertures par an. Et d’ici deux ans, elle s’intéressera à l’international, notamment à l’Espagne.