Avec les bons outils et les bonnes méthodes !

Dans ce contexte inédit, les porteurs de projets, les commerçants et les têtes de réseaux doivent investir dans les outils permettant de mieux piloter son réseau, de mieux étudier ses implantations, et de mieux prévoir son chiffre d’affaires.

Pendant cette période unique en son genre. Il ne faut pas perdre de temps bien évidemment et nous avons tous à coeur de retrouver une vie et une activité normale. Il sera bon de voir que les entreprises qui ont été à l’arrêt redémarrent, que celles qui ont pu continuer leur activité, même dans certains cas faire progresser leur chiffre d’affaires, continuent sur leur lancée, et que les candidats franchisés, à qui cette tribune est largement destinée, avancent plus que jamais sur leur projet. Donc, oui business first peut être le mot d’ordre, mais s’il y a bien un enseignement à retenir, c’est bien celui de la fragilité des choses. Dans ce contexte, je vais inviter les porteurs de projets, les commerçants et les têtes de réseaux à investir dans les outils permettant de mieux piloter son réseau, de mieux étudier ses implantations, et de mieux prévoir son chiffre d’affaires.

1) Le géomarketing, comme allié du développement.

Les têtes de réseau – les franchiseurs – peuvent avoir accès à des outils de géomarketing en ligne performants et simples d’utilisation leur permettant d’identifier les secteurs potentiels, les sites d’implantation, la localisation de la concurrence, la composition des zones de chalandise, les zones à privilégier pour leurs implantations. Ces outils sont d’autant plus performants quand ils sont complétés par les résultats d’une étude de zonification, de sectorisation ou de conditions de réussite. Ce n’est pas toujours le cas. Certains prestataires commercialisent des outils sans étude approfondie préalable. C’est préjudiciable à la prise de bonnes décisions. Il faut qu’une étude géomarketing soit réalisée. Les candidats franchisés devront privilégier les réseaux qui auront fait cet investissement.

2) Les études de marché, comme soutien à l’implantation.

Même s’il n’y a plus à débattre du bien-fondé de faire une étude de marché quand on est candidat franchisé et quand on a fait le choix d’un local. Il est encore bon de rappeler qu’il appartient au candidat franchisé de faire réaliser cette étude, mais que le réseau aura été avisé de rencontrer les différents professionnels réellement experts dans cette discipline, et d’avoir validé avec eux la méthodologie adaptée au secteur d’activités et à l’enseigne. L’enseigne aura pris soin également de communiquer régulièrement avec la société d’études retenue en lui transmettant par exemple les chiffres d’affaires de chaque unité, les tickets moyens, les niveaux de fréquentation, la répartition du chiffre par segment de produits, etc. Donc, oui c’est au franchisé de la faire et de la financer (3 000 euros auprès d’un cabinet sérieux), mais le franchiseur jouera le rôle de sélectionneur du meilleur prestataire. Il doit à son enseigne, à son réseau, à ses franchisés de faire ce choix en professionnel avisé.

3) Les études Client Mystère comme outil de mesure

Le lien entre la progression du chiffre d’affaires et la “qualité de service globale” perçue par le consommateur n’est plus à faire auprès des réseaux qui agissent en professionnels. C’est un outil dont on sousestime souvent la portée, mais il est redoutable pour faire progresser les ventes quand il est bien utilisé et bien suivi. Il faut le percevoir comme un outil de mesure objective et régulière du soin que chaque franchisé, donc le réseau dans son ensemble, apporte à son enseigne, par le biais du soin qu’il apporte à son magasin et aux produits offerts aux clients. Quand les choses reviendront “à la normale” d’ici peu, il n’y a aucun doute à avoir sur l’importance que ces 3 prestations (Géomarketing, Étude de Marché et Client Mystère) vont avoir aux yeux de vos clients. Avec un sourire, quittons-nous sur un adage maison : "il ne faut pas négliger son étude de marché sinon, c’est votre marché qui vous négligera"