PASCAL MONFRAIX
« Castrol est une marque premium de lubrifiants de haute technicité, nous ne soustraitons rien »
Pouvez-vous nous resituer ce qu’est DLBC ?
► DLBC est le distributeur exclusif des produits Castrol moto pour la France. notre entreprise est spécialisée dans la distribution des lubrifiants en France, elle a été créée en 2006 par quatre associés pour s’adresser dans un premier temps au segment agricole. Fort de son succès sur ce marché, BP nous a confié en 2007 la distribution des produits Castrol moto. L’entreprise a grandi au fil des années, elle compte aujourd’hui 39 salariés et réalise 25 millions d’euros de chiffre d’affaires dont 3 pour le secteur moto.
Où en est Castrol aujourd’hui sur le marché 2-RM ?
► Castrol maintient ses parts de marché sur le secteur moto que ce soit pour les ventes aux ateliers ou aux particuliers. Sur 2019, on a écoulé 200 000 litres sur la France, ce qui je pense nous positionne à la troisième place derrière les deux principaux acteurs du marché. Castrol travaille beaucoup la première monte, nous travaillons avec triumph et le groupe Piaggio notamment. au niveau national, nous sommes distribués à travers les réseaux Sadem/moto axxe et maxxess, ce qui nous permet d’avoir une bonne représentativité sur le territoire.
Comment fonctionne le business pour Castrol?
► Notre business progresse en corrélation avec le marché moto. nous avons connu des années de baisse au moment où le parc roulant a lui-même baissé. nous avons aussi été impactés par l’espacement des révisions et par la baisse du kilométrage moyen des motards. avec la reprise du marché, nous sommes parvenus à stabiliser nos volumes depuis trois ans et constatons même une augmentation de 5 % en 2019. nous espérons faire encore mieux à l’avenir avec de nouveaux développements pour l’activité moto en atelier. Sur 2020, malgré la crise, nous attendons des résultats à la hauteur de 2019. L’activité est très forte en atelier depuis le déconfinement, mais nous aurons du mal, cependant, à rattraper les deux mois de fermeture.
Quels sont les produits que vous vendez le plus ?
► La 10W40 Power 1, une huile 4-temps semi-synthétique, et la 10W40 racing 100 % synthèse sont nos best-sellers. nous vendons à 90 % du lubrifiant 4-temps, nous avons encore une gamme pour les moteurs 2-temps qui se destine aux motos de compétition tout-terrain ou aux scooters 50 cm3.
Quelle est la valeur ajoutée de Castrol par rapport à ses concurrents ?
► Castrol est une marque de lubrifiants premium à haute technicité. La marque a toujours misé sur le développement technique de ses huiles, nous ne sous-traitons rien, tout est développé en Grande-bretagne et ensuite produit sur différents sites dont certains en Europe, comme en Belgique par exemple. Castrol fabrique des lubrifiants haut de gamme dont le prix peut être plus élevé que ceux de la concurrence mais qui garantissent performance et fiabilité pour les moteurs, ce qui nous vaut la confiance de quelques préparateurs renommés.
Quelles sont vos ambitions en France ?
► Maintenir notre part de marché tout en développant nos volumes avec Castrol et technilub moto. technilub moto est notre marque propre, ce sont des produits qui respectent les normes Jaso ma-2 et se destinaient surtout aux ateliers. Depuis juin 2020, nous proposons à nos partenaires de distribuer ces produits en magasin auprès de leurs clients.
Combien avez-vous de points de vente ?
► Nous avons environ 250 clients partenaires. nous en avons perdu un peu ces dernières années à cause du phénomène de concentration lié au rachat de concessions par des groupes qui appliquent ensuite la politique qu’ils souhaitent en matière de fournisseurs de lubrifiants. il y a aussi des magasins qui ferment par manque de business ou parce que le patron ne trouve pas de repreneur. Cependant nous notons des conquêtes grâce à notre politique marketing et notre force de vente. au global, nous sommes actuellement sur un nombre de revendeurs stable.
Voulez-vous agrandir votre réseau ?
► Effectivement, nous sommes à l’écoute des professionnels qui veulent travailler avec nous. notre objectif est d’atteindre les 300 points de vente à l’horizon 2022. Castrol mérite d’avoir plus de représentativité sur le territoire français car notre offre est adaptée aux attentes des professionnels. nous proposons tout un tas de services aux pros dont notre logistique, qui est l’une de nos grandes forces au-delà de la qualité reconnue de nos produits. nous traitons et livrons les commandes dans les plus brefs délais, nos commerciaux sont très proches des clients. nous avons un service technique avec un interlocuteur en hot-line pour répondre à leurs questions spécifiques, nous proposons du matériel pour l’implantation dans le magasin et nous aidons les pros dans leurs actions commerciales locales. on travaille vraiment main dans la main avec nos clients.