« Le pilote doit intégrer Que Les moyens du concessionnaire sont Limités » Ex-concessionnaire impliqué dans le motocross

Comment choisir un pilote ?

Il faut commencer par aider un pilote que l’on connaît, parce qu’il est sympa, un peu comme si on aidait quelqu’un de sa famille. Il faut aider des pilotes honnêtes et intelligents.

Pour moi, le premier critère n’est pas lié aux résultats, mais plus à l’image et aux valeurs que le pilote véhicule. Et surtout il faut avoir envie. Ensuite, la relation perdure selon le suivi et le retour du pilote. Si le pilote progresse, s’il a des résultats, s’il est là dès que la concession organise quelque chose, ça donne envie de continuer à l’aider.

Comment fonctionne le sponsoring d’un pilote selon vous ?

Les accords dépendent du niveau du pilote. Il y a des différences de traitement entre un jeune et un crack. Pour un jeune qui débute, la première année, il doit acheter la moto et l’équipement, mais on peut lui promettre de reprendre sa moto en fin d’année. Si les résultats ont été bons, s’il a joué le jeu, on peut faire une remise sur la moto en saison 2, puis ce sera une remise et un paiement en fin d’année en saison 3, ce qui permettra au pilote de revendre sa moto avant de la payer…

Quel est le support des constructeurs pour aider un de leurs concessionnaires ?

Beaucoup de marques délèguent la gestion des pilotes sur les concessionnaires. D’abord parce que c’est toujours plus facile de dire non à un concessionnaire qu’à un pilote en direct. Ensuite, parce qu’elles sont sûres que le concessionnaire payera la moto, les équipements... Le concessionnaire sert de caution.

Les marques aident selon le volume que l’on fait chez eux et selon le pilote aidé.

Que faut-il attendre du pilote en retour ?

L’idée, c’est déjà de partager une histoire, des valeurs humaines. Le pilote doit être là pour les événements de la concession. Normalement, si le pilote est rapide sur la piste et qu’il véhicule une bonne image, des personnes le suivent. Un “bon” pilote est celui qui parle de son concessionnaire dans son entourage. Aujourd’hui, un autre point clé est la communication, surtout avec les réseaux sociaux. Là aussi, cela doit être aligné avec le reste.

Qu’est-ce que cela rapporte d’aider un pilote ?

C’est très aléatoire et il y a du déchet. Certains pilotes vous envoient du monde même des années après avoir arrêté, c’est le cas de Pierrick Paget (top‑crossman des années 2000, ndlr) par exemple, que j’avais aidé à l’époque. Et pour d’autres, l’investissement est rapidement perdu.

Quels sont les pièges à éviter ?

Pour les jeunes pilotes, le premier piège, ce sont les parents. Ils ont tous la prochaine star à la maison !

Si le père n’a pas été un top‑pilote, son avis sur le niveau de son fils n’est pas objectif. Le jeune doit d’abord s’investir, puis les parents doivent s’investir aussi, et ensuite le concessionnaire peut aider. Mais pas dans l’ordre inverse. Pour les top‑pilotes, le piège, ce sont les girouettes, ceux qui changent tous leurs partenaires tous les ans. Il faut un minimum de fidélité. Enfin un dernier piège concerne les malentendus du langage.

Quand un concessionnaire dit

« Je paye les plastiques pour la saison », il pense à cinq jeux, mais si ce n’est pas clairement dit et écrit le pilote va en passer 25 ! Le pilote doit intégrer que les moyens des concessionnaires sont limités... 