Grand en­tre­tien au châ­teau d’Esclans Sa­cha Lichine :

« Pro­dui­sons plus de ro­sé en Pro­vence, si­non d’autres le fe­ront »

La Revue du Vin de France - - SOMMAIRE - 8

La Re­vue du vin de France : Le ro­sé de Pro­vence connaît au­jourd’hui un suc­cès mon­dial. Com­ment avez-vous eu l’in­tui­tion de ce suc­cès ? Sa­cha Lichine : Dans ma jeu­nesse, avec mon père Alexis, nous bu­vions du ro­sé l’été sur la Côte d’Azur et en Es­pagne. Quand j’ai ven­du, en 1999, le châ­teau Prieu­ré-Lichine à Mar­gaux, je me suis mis en quête d’un vi­gnoble mé­ri­dio­nal dans le­quel je pour­rais m’ex­pri­mer. Lors de mes voyages, j’avais re­mar­qué que les femmes ap­pré­ciaient le cham­pagne ro­sé. L’idée m’est alors ve­nue de pro­duire un ro­sé as­so­cié à l’image d’un grand vin ! Après avoir vi­si­té plus de trente pro­prié­tés, j’ai choi­si le châ­teau d’Esclans, si­tué entre Cannes et Saint-Tro­pez, en 2006. La RVF : Mais pour­quoi la Pro­vence ? S. L. : En France, vous ne pou­vez pro­duire de grands ro­sés que dans deux appellations. Ta­vel, mais le style des vins y est, à mon sens, trop mar­qué par le goût aci­du­lé de bon­bon an­glais ap­por­té par la sy­rah. Et la Pro­vence, avec un style plus fn, grâce à des gre­naches plus frais et des cin­saults plus frui­tés. La RVF : Qu’est-ce qui plaît tant dans le ro­sé ? S. L. : J’avais re­mar­qué en An­gle­terre que les femmes ap­pré­ciaient beau­coup la jo­lie cou­leur du ro­sé dans un verre. C’est un vin lé­ger, fa­cile à boire et ceux qui passent leurs va­cances sur la Côte d’Azur gardent un bon sou­ve­nir du ro­sé. Les Côtes de Pro­vence sont au ro­sé ce que le cham­pagne est aux spark­ling wines. La RVF : Mais en 2006, quand vous lan­cez vos pre­mières cu­vées, le ro­sé est dé­jà ten­dance, non ? S. L. : C’est vrai, le ro­sé com­men­çait à être à la mode, mais les vo­lumes pro­duits étaient en­core très faibles et sur­tout la consom­ma­tion res­tait es­sen­tiel­le­ment fran­çaise ! Pour se rendre compte de la pro­gres­sion du ro­sé, il suft de re­prendre les prix du mar­ché du vrac. Quand je suis ar­ri­vé en Pro­vence en 2006, le litre de ro­sé se né­go­ciait au­tour de 1,05 eu­ro. Au­jourd’hui, la va­leur du litre est d’en­vi­ron 2,80 eu­ros ! Le prix du litre de ro­sé de Pro­vence en vrac a été mul­ti­plié par 2,5 en moins de dix ans. Et je vous rap­pelle qu’au dé­but des an­nées 2000, le litre se né­go­ciait à 0,80 eu­ro. La RVF : Se­lon vous, quel est le se­cret pour pro­duire un grand ro­sé de Pro­vence ? S. L. : La qua­li­té d’un ro­sé tient en fait à une ac­cu­mu­la­tion de dé­tails. Il est in­dis­pen­sable d’avoir un bon vi­gnoble pour ob­te­nir un beau fruit. Mais ce qui de­meure pri­mor­dial, c’est la cou­leur. Mon oe­no­logue-conseil Pa­trick Léon, qui fut di­rec­teur du châ­teau Mou­ton Roth­schild, vous le di­ra : plus le ro­sé est pâle, meilleur il est ! Enfn, je ne vous cache pas que sans les tech­no­lo­gies ac­tuelles et l’oe­no­lo­gie mo­derne, il se­rait vain de vou­loir

pro­duire un grand ro­sé. Les moyens tech­niques dont nous dis­po­sons au­jourd’hui per­mettent en efet de pro­té­ger les vins de l’oxy­da­tion, de pré­ser­ver les arômes et la fraî­cheur du fruit par le froid en contrô­lant les tem­pé­ra­tures de fer­men­ta­tion. La RVF : Vous avez éga­le­ment choi­si d’éle­ver en bar­riques votre cu­vée de pres­tige, Gar­rus ? S. L. : Plus qu’un éle­vage, nous efec­tuons avec Gar­rus des vi­nif­ca­tions sous bois. Nous uti­li­sons des bar­riques de 600 litres. Le pas­sage en bois ne doit pas mar­quer le vin mais ap­por­ter une com­plexi­té sup­plé­men­taire. Avec Pa­trick Léon, nous nous sommes ins­pi­ré des mé­thodes bour­gui­gnonnes que nous avons adap­tées à la vi­nif­ca­tion de Gar­rus. Bâ­ton­nage et éle­vage sur lies fnes en de­mi-muids de 600 litres du­rant dix mois. Nous avons pris le risque d’éla­bo­rer un ro­sé qui ne pou­vait pas plaire à tout le monde. La RVF : La cu­vée Gar­rus a frap­pé les es­prits dès sa sor­tie : c’était le ro­sé le plus cher du monde. Était-ce un coup mar­ke­ting ? S. L. : Non. Der­rière ce prix, il y a une réa­li­té éco­no­mique qui cor­res­pond à un coût de pro­duc­tion éle­vé. En efet, les rai­sins avec les­quels nous éla­bo­rons la cu­vée Gar­rus pro­viennent de vignes âgées de 90 ans dont le ren­de­ment est ex­ces­si­ve­ment faible. Le tra­vail de tri efec­tué lors de la ven­dange di­mi­nue en­core le vo­lume de la ré­colte. La ven­dange est ma­nuelle, chose ra­ris­sime en Pro­vence où la qua­si-to­ta­li­té des ven­danges est réa­li­sée à la ma­chine. Le parc des bar­riques est re­nou­ve­lé à 70 % chaque an­née. Sa­chant qu’un fût de 600 litres vaut 2 000 eu­ros, ce­la re­pré­sente un coût de 3 eu­ros par litre. Enfn, il faut aus­si prendre en consi­dé­ra­tion tout le tra­vail de vi­nif­ca­tion, du bâ­ton­nage à l’éle­vage, et la bou­teille créée pour cette cu­vée… Au­jourd’hui, Gar­rus coûte aus­si cher à pro­duire qu’un cru clas­sé de Bor­deaux. La RVF : Mais vous pro­dui­sez beau­coup moins de Gar­rus qu’un cru clas­sé de Bor­deaux ne pro­duit de grand vin ! S. L. : C’est juste, mais en presque dix ans, ce vo­lume a consi­dé­ra­ble­ment aug­men­té. En 2006, la pro­duc­tion de la cu­vée Gar­rus était seule­ment de 1 667 bou­teilles. À l’époque, je vou­lais créer le buzz au­tour d’un ro­sé di­fé­rent. La pre­mière fois que je suis al­lé vendre des bou­teilles de Gar­rus à 80 eu­ros (49 eu­ros, prix pro­fes­sion­nel hors taxes, ndlr), les res­tau­ra­teurs, les som­me­liers et les ca­vistes com­men­çaient par me rire au nez. Mais la plu­part d’entre eux n’avaient ja­mais dé­gus­té un ro­sé aus­si aty­pique. Au­jourd’hui, nous pro­dui­sons 18 000 bou­teilles de Gar­rus et nous sommes en rup­ture de stock. La RVF : Com­bien de bou­teilles, toutes cu­vées confon­dues, pro­dui­sez-vous au châ­teau d’Esclans ? S. L. : En 2006, nous avons pro­duit 140 000 bou­teilles. En 2015, nous al­lons at­teindre, avec mon vin ro­sé de né­goce Whis­pe­ring Angel, 2,5 mil­lions de bou­teilles : 300 000 bou­teilles pour le châ­teau d’Esclans dont 125 000 bou­teilles pour la cu­vée Châ­teau, 20 000 pour Les Clans, 18 000 pour Gar­rus et 10 000 fa­cons de la cu­vée Déesse en rouge. La cu­vée de né­goce Whis­pe­ring Angel est éla­bo­rée à par­tir d’achats de rai­sins et de moûts de vin au­près des caves co­opé­ra­tives de La Motte et du Val. En 2013, nous avons pro­duit 1,5 mil­lion de bou­teilles de la cu­vée Whis­pe­ring Angel, en 2014 presque deux mil­lions de bou­teilles. Au­jourd’hui, nous vi­ni­fons quatre cu­vées de ro­sé et une de rouge de styles très dis­tincts, ven­dues à cinq prix bien di­fé­rents. La RVF : Pas­ser de 140 000 à deux mil­lions de bou­teilles en moins de dix ans, c’est im­pres­sion­nant ! S. L. : Ce qui m’ex­cite dans ce pro­jet, c’est d’avoir créé un grand ro­sé et une marque. Comme Mou­ton-Ca­det et Mou­ton Roth­schild, Sa­ga et Lafte Roth­schild ou en­core Cla­ren­delle et Haut-Brion, la marque Whis­pe­ring Angel et le châ­teau d’Esclans marchent main dans la main. Pour conqué­rir des mar­chés, une marque doit être si­gnée et dis­tri­buée en masse. C’est la marque qui va in­ci­ter les clients à s’in­té­res­ser aux vins de la pro­prié­té. Un exemple : la cu­vée Dom Pé­ri­gnon de Moët et Chan­don se ven­dra tou­jours moins bien s’il n’y a pas au­près d’elle le brut Im­pé­rial. Dans l’his­toire des grandes marques, une cu­vée aide à vendre l’autre. La RVF : Jus­te­ment, vos com­mer­ciaux se plaignent de ne pas avoir as­sez de vins à vendre ! S. L. : J’ai beau­coup voya­gé à tra­vers le monde et j’ai beau­coup ob­ser­vé. Des marques comme Clou­dy Bay ou Kim Craw­ford en Nou­velle-Zé­lande ou en­core An­ti­no­ri en Ita­lie sont ex­tra­or­di­naires. Elles sont ca­pables de pro­po­ser des gammes de vins al­lant des cu­vées de base aux cu­vées de pres­tige. À Esclans, nous vou­lons créer une marque mon­diale. Et pour que nos vins soient sur les cartes des éta­blis­se­ments des Ca­raïbes, de Phu­ket, de Ba­li, de Ca­li­for­nie nous avons efec­ti­ve­ment be­soin de vo­lume… Nous y tra­vaillons. La RVF : Qui sont vos concur­rents ? S. L. : Un mar­ché, c’est comme la rue des an­ti­quaires dans une ville d’art. Plus il y en a, plus ça at­tire de monde ! Ce que Brad Pitt

Nous vou­lons créer une marque mon­diale

a fait avec la fa­mille Per­rin est for­mi­dable pour le mar­ché du ro­sé. Mi­nu­ty est une marque qui marche très bien à l’ex­port avec plus de deux mil­lions de bou­teilles. Ott est une marque plus tra­di­tion­nelle, un peu vieillis­sante, qui sé­duit moins les jeunes consommateurs. Mais comme tout le monde est en rup­ture de stock, peut-on par­ler de concur­rence ? La RVF : En ven­dant 90 % de vos ro­sés à l’ex­port, vous sui­vez l’été sur la pla­nète ! Vous n’êtes donc plus contraint par le ca­rac­tère sai­son­nier du mar­ché ? S. L. : Nous ven­dons nos vins dans 76 pays, dont 50 % aux États-Unis. Le mar­ché le plus sur­pre­nant est Du­baï avec 300 000 eu­ros de vente ou en­core 150 000 eu­ros en Bul­ga­rie, Ser­bie, Croa­tie, Ukraine, sans par­ler de l’Afrique du Sud ou de l’Aus­tra­lie. Sa­vez-vous, qu’au­jourd’hui en Aus­tra­lie, 50 % des vins consom­més sont im­por­tés ? La RVF : Du coup, com­ment abor­dez-vous l’évo­lu­tion des mar­chés ? S. L. : Ce­la re­pré­sente un in­ves­tis­se­ment très im­por­tant. Nous avons d’abord investi sur des hommes car je ne connais qu’une seule fa­çon de vendre du vin : des­cendre dans la rue et frap­per aux portes. Je me suis moi-même ins­tal­lé à Chicago aux États-Unis, puis à Hong Kong, puis à Sin­ga­pour, car on ne tra­vaille ja­mais mieux un mar­ché que lors­qu’on est sur place. Nos vins sont ré­fé­ren­cés dans les plus grands éta­blis­se­ments du monde comme le Pe­nin­su­la ou le Man­da­rin Orien­tal, le So­ho House à New York, le De­la­no, le Ritz Carl­ton, ou le Double You à Mia­mi, au Chi­na Club à Hong Kong pour ne ci­ter qu’eux ! Nous sommes par­tis à la conquête d’une clien­tèle pres­ti­gieuse que vous ne trou­vez pas à l’Ibis du coin… Pour ce­la, nous avons for­mé les agents de nos dis­tri­bu­teurs à la vente du ro­sé fran­çais, comme mon père Alexis l’a fait à son époque pour les vins de Bor­deaux et de Bour­gogne. Je n’ai rien in­ven­té. La mé­thode est simple : on serre des mains, on se fait des amis et on vend du vin. La RVF : Et le mar­ché chi­nois ? Vous n’en par­lez guère. S. L. : Là, c’est plus com­pli­qué. Les Chi­nois achètent beau­coup plus de vins qu’ils n’en consomment. Ils les gardent pour faire des ca­deaux ou du tra­ding. Si des Chi­nois vous disent qu’ils ne boivent que des vins fran­çais, c’est du bull­shit. Ils boivent sur­tout des vins chi­nois dont la pro­duc­tion est su­pé­rieure à celle de l’Aus­tra­lie. La RVF : Que pen­sez-vous de la lé­gis­la­tion fran­çaise sur les droits de plan­ta­tion ? S. L. : La lé­gis­la­tion fran­çaise est trop com­pli­quée. Nous ache­tons l’équi­valent de la pro­duc­tion de 400 hec­tares de rai­sins pour pro­duire la cu­vée Whis­pe­ring Angel. Et quand on ré­clame des droits de plan­ta­tion pour 15 hec­tares de vignes, on nous les re­fuse ! Je com­prends que ce­la évite la sur­pro­duc­tion et contri­bue à main­te­nir les cours du vrac à des prix éle­vés. Mais l’ap­pel­la­tion Côtes de Pro­vence couvre un ter­ri­toire de 60 000 hec­tares pour 22 000 hec­tares plan­tés, et l’or­ga­nisme qui gère les droits de plan­ta­tion en accorde seule­ment 100 par an pour toute l’ap­pel­la­tion. À ce rythme, il va me fal­loir trente ans pour plan­ter ces 15 hec­tares ! La RVF : Le manque de vo­lume pose-t-il un pro­blème ? S. L. : Bien en­ten­du ! Ne pas pro­duire plus, c’est se ti­rer une balle dans le pied. En Pro­vence, nous pro­dui­sons les meilleurs ro­sés du monde. Pour preuve, les ro­sés d’Es­pagne ou d’Ita­lie ont du mal à se vendre. C’est le li­fe­style de la Pro­vence qui fait rê­ver. Mais at­ten­tion, les Ca­li­for­niens, Chi­liens et Aus­tra­liens vont ap­prendre à pro­duire de bons ro­sés et les clients de Mia­mi, de Ba­li, des Ca­raïbes ou de Hong Kong qui ne pour­ront plus s’ap­pro­vi­sion­ner en Côtes de Pro­vence par manque de vins se tour­ne­ront vers les ro­sés du Nou­veau Monde. Nous ris­quons de perdre notre avance. La RVF : Vous avez dé­jà un as­so­cié au châ­teau d’Esclans. Comp­tez-vous ou­vrir en­core le ca­pi­tal ? S. L. : De­puis 2006, nous avons investi 40 mil­lions d’eu­ros à Esclans. Her­vé Vin­ci­guer­ra, mon par­te­naire ac­tuel, veut quit­ter l’aven­ture. La fa­mille Hei­ne­ken est prête à nous re­joindre. Notre ob­jec­tif est d’ache­ter d’autres pro­prié­tés dans la val­lée d’Esclans, comme l’an­cienne ber­ge­rie du châ­teau, le Jas d’Esclans.

Les Hei­ne­ken sont prêts à nous re­joindre

GRANDS FLA­CONS. Avec la cu­vée Gar­rus, Sa­cha Lichine pro­pose

un ro­sé de pres­tige aty­pique en mag­num et jéroboam.

IN­FLUENCE BOR­DE­LAISE. À Esclans, Sa­cha Lichine a re­créé le dé­cor de son

cher Prieu­ré-Lichine : fau­teuils de style an­glais, lustre à pam­pilles, ten­tures

et abat-jour plis­sés.

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