ERIC PANIJEL - ARKOPHARMA : "LE MARCHE EUROPEEN EST UNE NECESSITE POUR NOTRE CROISSANCE"

Expert en marketing, passé notamment par Procter & Gamble, les Laboratoires Vendôme et Johnson & Johnson, le nouveau président de l’ETI spécialiste des compléments alimentaires naturels veut mettre l’accent sur la communication, l’innovation et l’Europe. Un triptyque qui vise à accélérer la croissance des ventes après une année 2020 où le laboratoire basé à Carros a su démontrer souplesse et réactivité.

La Tribune - Vous avez pris la tête des Laboratoires Arkopharma en octobre dernier. Quels sont les premiers besoins que vous avez identifiés ?

Eric Panijel - Le sujet de fond, c'est d'accélérer la croissance des ventes en France et à l'international, toutefois nous avons un savoir-faire unique, probablement la meilleure expertise en compléments alimentaires naturels d'Europe, qui n'est pas suffisamment mis en avant. Il convient de le valoriser davantage en ajoutant un peu plus de marketing. Nous avons également la nécessité d'accélérer sur l'innovation. A cet égard, l'année 2021 sera riche de 20 nouveaux lancements de produits. Les besoins des consommateurs évoluent, les problématiques aussi, nous devons travailler sur ce sujet avec une vision plus longue.

Comment Arkopharma a-t-il traversé 2020 ?

Plutôt bien. L'entreprise a clôturé 2020 sur un chiffre d'affaires de 183,6 millions d'euros, en croissance de 3%. C'est une bonne nouvelle d'autant que cette croissance concerne tous les marchés sur lesquels nous opérons, en France et en Europe. Il y a plusieurs raisons à cela. La mobilisation des 1100 collaborateurs d'abord et leur adaptation à un contexte extrêmement compliqué. Notre portefeuille de produits, ensuite, qui est large et qui a permis de compenser les aires thérapeutiques qui se sont effondrées comme la minceur, par d'autres qui ont explosées parce qu'elles sont en lien avec la problématique du moment, telles l'immunité, la vitalité et la relaxation. A cela, j'ajouterai notre capacité à réorienter les plannings de production et actions commerciales vers ces familles de produits, nous permettant d'alimenter les marchés et de surfer sur la croissance. C'est là tout l'avantage de détenir sa propre unité de fabrication. Elle réalise 85% de nos produits.

Quels vont être les grands axes de développement en 2021 ?

L'innovation, on l'a vue, et ce sur les aires thérapeutiques qui connaissent le plus de demande. Nous allons également fortement investir en publicité. Nous sommes dans un contexte où beaucoup de sociétés, dont les portefeuilles sont situés sur des catégories de produits en baisse, coupent leurs investissements média. Chez Arkopharma, au contraire, notre volonté est d'investir plus sur nos marques pour développer leur notoriété et accélérer la croissance des ventes. D'où notre dernier sujet, commercial cette-fois-ci, avec le maillage des points de vente qu'il convient de renforcer.

Quid de la Chine, marché focus du laboratoire en 2020 ?

La crise sanitaire a chamboulé nos plans tels qu'ils avaient été construits et les objectifs n'ont pas été atteints. Ce qui ne veut pas dire qu'il faut abandonner ce marché, mais 2020 a été beaucoup plus difficile pour nous là-bas que dans les pays européens où on a réussi à s'adapter.

Priorité à l'Europe, donc ?

L'Europe est une nécessité pour nous. C'est une zone géographiquement et financièrement stable, avec des facilités réglementaires quant à l'enregistrement des produits, ce qui permet de réagir vite. Donc oui, nous donnons la priorité à un maillage complet de l'Europe, ce qui n'est pas le cas aujourd'hui. Cela commence par la consolidation de nos sept filiales européennes dont certaines n'ont pas encore atteint une taille suffisante. Je pense au Portugal, à la Suisse et aux Pays-Bas. Toutefois, nous poursuivons nos actions sur le grand export, notamment en Russie où nous avons initié des nouveaux contrats de distribution.

Comment le fonds Montagu, qui a repris Arkopharma en 2014, vous accompagne-t-il ?

C'est un accompagnement sur tous les fronts. Le fonds est un partenaire qui nous amène une vision plus long terme, mais il est également très supportif de nos choix stratégiques, à commencer par ceux qui consistent à mettre le focus sur le marketing et la publicité. Il y a un bon alignement entre eux et nous.