Télécoms : Free à la conquête du « B2B »
L'opérateur de Xavier Niel peaufine son arrivée dans les télécoms d'entreprise. L'enjeu sera de faire émerger la marque, résolument grand public, comme une solution de référence auprès des professionnels.
L’opérateur de Xavier Niel peaufine son arrivée dans les télécoms d’entreprise. L’enjeu sera de faire émerger la marque, résolument grand public, comme une solution de référence auprès des professionnels.
A la différence de ses grands rivaux Orange, SFR et Bouygues Telecom, Free s'est longtemps tenu à l'écart des télécoms professionnelles. Au sein même du groupe, certains jugeaient que l'opérateur de Xavier Niel n'avait rien à faire sur ce segment, un marché pourtant colossal de 10 milliards d'euros. Mais à partir de 2018, la possibilité d'investir ce secteur a commencé à être sérieusement envisagée. Non seulement le « B2B » est perçu comme un moyen d'engranger des recettes supplémentaires. Mais il permettra, aussi, de mieux amortir les investissements dans les réseaux. Ce qui est toujours bon à prendre, notamment au regard des milliards d'euros dépensés par les opérateurs pour leurs fréquences mobiles...
En janvier 2019, Xavier Niel amorce officiellement sa stratégie « B2B »en rachetant Jaguar Network, un spécialiste des télécoms pour les entreprises, également présent dans le « cloud ». Huit mois plus tard, Yves Coursin, l'avocat d'Iliad et de Free, dépose la marque « Free Pro »à l'Institut national de la propriété industrielle (INPI). Et aujourd'hui, l'opérateur est dans les startingblocks et se prépare à dégainer ses offres pour les professionnels. Plusieurs fois repoussée dans le contexte défavorable de Covid-19, cette levée de rideau devrait intervenir très prochainement. Au pire d'ici la fin du premier trimestre, comme l'a promis Thomas Reynaud, le DG d'Iliad, en novembre dernier. Interrogé à ce sujet, la maison-mère de Free se refuse à tout commentaire.
« ASSOCIER FREE AU MONDE DU B2B »
Quoi qu'il en soit, le défi sera de taille. Il s'agira, pour l'état-major du groupe, de faire un travail de fond sur la marque Free pour la faire émerger comme une solution de référence pour les professionnels. « Il faut associer Free au monde du B2B, souligne une source proche de l'opérateur. Il faut que les patrons de PME et autres directeurs des systèmes d'information [DSI, NDLR] aient le réflexe Free. » L'opérateur n'a jusqu'à présent rien dévoilé de sa stratégie. On imagine qu'il devrait disposer d'une ou deux offres marquantes, notamment à destination des TPE et des PME encore peu numérisées, mais qu'il sera aussi capable de proposer des abonnements « à la carte », comme le fait déjà Jaguar Network.
Free s'est fixé des objectifs ambitieux. Il espère réaliser entre 400 et 500 millions d'euros de chiffres d'affaires - soit une part de marché d'environ 5% - d'ici à 2024 sur ce segment. L'opérateur sait, toutefois, que les entreprises changent moins vite et facilement d'opérateur que les clients grand public. Il ne s'attend donc pas à effectuer une percée aussi rapide qu'en Italie, où sa filiale, Iliad Italia, a grignoté 8% du marché du mobile deux ans seulement après son lancement.
UN MARCHÉ QUI RESTE À OUVRIR À LA CONCURRENCE
L'autre atout de Free viendra peut-être de la régulation. Le groupe de Xavier Niel ne se privera certainement pas pour dénoncer la mainmise d'Orange, qui possède environ 70% du marché, et de SFR, qui en détient environ 20%, sur le B2B. Aujourd'hui l'Arcep, le régulateur des télécoms, cherche à ouvrir davantage ce marché à la concurrence, notamment pour favoriser l'accès des petites entreprises à la fibre et leur permettre de se numériser. Laure de La Raudière, la nouvelle présidente de l'institution, a fait de ce dossier une des priorités de son mandat.