STAR­TUPS RA­CHE­TÉES

S’AP­PRI­VOI­SER POUR COEXIS­TER

La Tribune Hebdomadaire - - LA UNE - SYL­VAIN ROL­LAND @SylvRol­land

«Au dé­but, on se re­garde avec des étoiles dans les yeux, c’est la lune de miel. On joue en­semble au ba­by-foot, on s’ex­ta­sie de­vant le roof­top avec la su­per vue sur Pa­ris, tout le monde est ra­vi de ren­con­trer d’autres per­sonnes. C’est après que les choses se com­pliquent un peu… » Fran­çois Pin­sac, 26 ans, est le di­rec­teur com­mer­cial de Charp, une pé­pite de la French Tech spé­cia­li­sée dans les so­lu­tions de pros­pec­tion pour les en­tre­prises. Grâce au big da­ta et à l’in­tel­li­gence ar­ti­fi­cielle, la star­tup, qui a su sé­duire Google, iden­ti­fie les bons in­ter­lo­cu­teurs et les livre di­rec­te­ment aux com­mer­ciaux, avec les in­for­ma­tions de contact dont ils ont be­soin. De quoi évi­ter de perdre des heures en pros­pec­tions in­utiles, en frap­pant di­rec­te­ment aux bonnes portes. La tech­no­lo­gie de Charp, no­tam­ment son pro­cess de va­li­da­tion, a for­te­ment in­té­res­sé son concur­rent MixDa­ta, spé­cia­li­sé lui aus­si dans la « pros­pec­tion ul­tra­ci­blée d’en­tre­prises » ou smart da­ta. Les deux en­tre­prises ont d’abord si­gné un par­te­na­riat. Puis MixDa­ta a ra­che­té Charp en oc­tobre 2016.

CHOC DES CULTURES

Que se passe-t-il après la si­gna­ture, lorsque deux en­ti­tés dif­fé­rentes joignent leurs forces ? Comment la star­tup s’adapte-t-elle à sa nou­velle si­tua­tion, et comment l’en­tre­prise ache­teuse maxi­mise-t-elle son ac­qui­si­tion ? Quelques mois après le ra­chat, MixDa­ta et Charp ont em­mé­na­gé en­semble à Bou­logne-Billan­court, tout près de Pa­ris. Comme pré­vu dès les né­go­cia­tions, les trois co­fon­da­teurs de Charp sont par­tis vers de nou­veaux ho­ri­zons, la vente étant d’ailleurs mo­ti­vée par leur dé­sir d’éva­sion. Un chan­ge­ment im­por­tant pour les em­ployés. « Dans une star­tup, les fon­da­teurs ap­portent une éner­gie folle grâce à leur vi­sion et à leur pas­sion. Au­jourd’hui, les an­ciens dé­chantent un peu, car ils ont l’im­pres­sion d’avoir per­du au change : ils sont pas­sés des co­fon­da­teurs hy­per­cha­ris­ma­tiques avec les­quels ils étaient par­tis de zé­ro à un re­pre­neur avec le­quel ils n’ont pas cette his­toire et cet af­fect », ana­lyse Fran­çois Pin­sac, qui a re­joint l’aven­ture quelques mois après le ra­chat, pour ai­der Charp à trou­ver de nou­veaux clients. À ce chan­ge­ment d’or­ga­ni­sa­tion in­terne s’ajoute un choc des cultures entre la jeune star­tup de sept per­sonnes et MixDa­ta. Pour­tant, cette der­nière est loin d’in­car­ner le grand groupe sclé­ro­sé et em­pê­tré dans ses si­los et sa hié­rar­chie. Au contraire. Créée en 2013, MixDa­ta, 12 em­ployés, est elle aus­si une en­tre­prise in­no­vante, agile, quoique beau­coup plus tra­di­tion­nelle dans son fonc­tion­ne­ment. « On s’ap­pri­voise, ça se passe glo­ba­le­ment très bien, mais ils ont une ma­nière très dif­fé­rente de voir beau­coup de choses », ex­plique Alain Cor­ban, 50 ans, le pré­sident de MixDa­ta. Qui pour­suit : « Pour nous, Charp est une bouf­fée d’air frais. Leur culture star­tup s’in­fuse dans toute la boîte. » Mais la po­ro­si­té des cultures a ses li­mites. « Ce sont des jeunes entre 23 et 27 ans, on ne les ma­nage pas de la même fa­çon que les autres gé­né­ra­tions. On ne pren­dra ja­mais cer­tains de leurs pro­cess, comme leur ma­nie de com­mu­ni­quer uni­que­ment par écrit, sur les mes­sa­ge­ries ins­tan­ta­nées comme Slack », concède le di­ri­geant. Fran­çois Pin­sac est plus di­rect. « Il y a un vrai dé­ca­lage cultu­rel. Chez Charp, ça bosse dans le si­lence, on avance vite, on do­cu­mente tout, et per­sonne ne reste après 19 heures car ce­la vou­drait dire qu’on n’est pas ef­fi­cace. Les col­lègues de MixDa­ta, nour­ris aux codes de l’en­tre­prise plus tra­di­tion­nelle, se moquent gen­ti­ment de nous. Ils ont du mal à com­prendre cet état d’es­prit. »

FAIRE JOUER LA COM­PLÉ­MEN­TA­RI­TÉ

Pour une star­tup qui a tou­jours fonc­tion­né en toute li­ber­té, il peut être dif­fi­cile d’ac­cep­ter l’iné­vi­table perte d’in­dé­pen­dance liée à un ra­chat. Sur le pa­pier, MixDa­ta et Charp sont deux en­ti­tés sé­pa­rées, avec leurs propres pro­cess et clients. Mais dans les faits, les deux en­tre­prises sont di­ri­gées par le pa­tron de MixDa­ta, Alain Cor­ban. Son in­fluence sur Charp est plus in­di­recte, puis­qu’il s’ap­puie sur trois di­rec­teurs, qui lui rendent des comptes : le di­rec­teur com­mer­cial, Fran­çois Pin­sac ; le di­rec­teur des opé­ra­tions, Ugo Bas­cia­no ; et la di­rec­trice des res­sources hu­maines, Laure Daou­ga­bel. Pour­quoi ne pas avoir di­rec­te­ment ab­sor­bé Charp plu­tôt que de conser­ver la struc­ture ? « On s’est po­sé la ques­tion, mais nous vou­lions gar­der cette com­plé­men­ta­ri­té de ser­vices, qui nous per­met de ci­bler des clients dif­fé­rents. De plus, ab­sor­ber Charp n’au­rait pas eu de sens car on a be­soin qu’ils nous chal­lengent », pré­cise Alain Cor­ban, qui prône l’in­dé­pen­dance de la star­tup… dans un cadre dé­fi­ni. « MixDa­ta donne les lignes di­rec­trices stra­té­giques, mais Charp est in­dé­pen­dante et je ne veux pas qu’ils soient di­ri­gés par quel­qu’un d’autre que par eux-mêmes », af­firme-t-il. Du cô­té de Charp, les choses sont vé­cues de ma­nière un peu moins har­mo­nieuse : « Notre dé­fi est de res­ter une star­tup, sou­ligne Fran­çois Pin­sac. Il faut que nous gar­dions notre ra­pi­di­té de dé­ci­sion, notre ca­pa­ci­té à prendre des ini­tia­tives et à faire des er­reurs, car c’est ce qui fait de nous une star­tup et non pas une TPE. C’est aus­si très im­por­tant pour eux s’ils veulent qu’on réus­sisse. Mais ce n’est pas ga­gné, car nous sommes clai­re­ment sous tu­telle. » Mal­gré cet iné­vi­table jeu de pou­voir, les deux en­tre­prises y trouvent leur compte. « MixDa­ta nous ap­porte une ex­pé­rience du mar­ché, une ma­tu­ri­té dans l’exer­cice du mé­tier et des conseils pré­cieux, ad­met Fran­çois Pin­sac. Mais il est im­por­tant qu’ils nous laissent nos ailes pour que nous puis­sions vrai­ment leur ap­por­ter de la va­leur. » Une pro­blé­ma­tique ren­con­trée, d’après les té­moi­gnages qu’a pu re­cueillir La Tri­bune, par la plu­part des star­tups pas­sées par l’étape du ra­chat.

Il faut que nous gar­dions notre ra­pi­di­té de dé­ci­sion et tout ce qui fait de nous une star­tup et pas une TPE

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