Vivre des ‘bordures’

Cette stratégie n’a en fait rien de neuf. Si vous allez au cinéma, vous dépenserez plus en Coca et en pop-corn qu’en billets de cinéma. Achetez une voiture et un vendeur volubile vous proposera frénétiquement accessoires et services, des sièges en cuir ou bien des services après-vente. Mais tout est là, justement, et les auteurs du livre estiment que dans leur course à la ‘disruption’, les entreprises négligent trop souvent leurs anciennes sources de revenus. Au lieu d’être obsédées par la nouveauté, elles devraient tirer le meilleur parti des affaires existantes. Il faudrait néanmoins éviter de faire payer ce qui était auparavant gratuit. American Airlines a accru ses revenus en faisant payer les bagages en soute. Ce petit tour lui a rapporté 3,5 milliards en “taxe bagage” en 2014. Mais les plaintes de clients mécontents ont, elles aussi, explosé. Facturer ce qui était auparavant compris dans le prix est une stratégie qu’adoptent d’autres secteurs en ce moment. Dernièrement, un hôtel de Manhattan a réclamé à l’auteur de ce ‘Schumpeter à l’oeuvre’ dix dollars pour garder ses bagages pendant quelques heures, alors qu’il venait de régler une chambre à 400 dollars la nuit. Verra-t-on bientôt le savon et les draps facturés en plus ? Dans une version plus “customerfriendly”, la stratégie des bords peut néanmoins constituer un antidote utile à l’obsession des idées révolutionnaire. Les entreprises ont raison de se préoccuper des bouleversements qu’entraînent la révolution digitale ou les nouveaux entrants sur des marchés émergents. Mais avant de sauter dans l’inconnu, leur priorité devrait être de tirer des revenus de leurs actifs existants.