Forces de vente
Des challenges commerciaux efficaces
Pour être efficaces, les challenges ne doivent pas être banalisés et s’enchaîner au rythme des lancements de produits, au risque de lasser les collaborateurs. “Trop de challenges tuent le challenge”
Les challenges commerciaux doivent être des outils de management, et pas seulement des leviers de performance. Concrètement, ils agissent sur la motivation des collaborateurs afin d’atteindre des objectifs. S’ils représentent un gros investissement de départ, ils peuvent rapporter gros en termes de cohésion d’équipe et de résultats. Pour les réussir, les entreprises ont plusieurs leviers à actionner. Déterminer des objectifs qui favorisent l’équipe plus que l’individu, communiquer et animer le challenge pour le faire vivre, puis choisir la récompense qui valorisera le gagnant sans démotiver les perdants. Focus sur les bonnes pratiques.
Sans challenge, aucune motivation n’est possible pour les commerciaux, affirme Sophie Thibault, directrice commerciale d’HP grand public et trade marketing. Ces derniers ont un profil bien spécifique, ils aiment jouer, gagner et relever des défis. Le challenge, pour eux, c’est inné. C’est une population qui a la niaque. Un vrai commercial courra après tous les challenges.” Leur but : pousser les équipes à se dépasser. “C’est un accélérateur de performances, un booster dans lequel il faut mettre du carburant.” Bien évidemment cela a un coût – en moyenne jusqu’à 50 000 euros par an, pour huit entreprises sur 10 – mais aussi un ROI. Les bénéfices sont nombreux : hausse des ventes, émulation des équipes, fédération de l’ensemble des collaborateurs… 81,3 % des directeurs commerciaux constatent ainsi une augmentation de leur CA en période de challenge.* En tout état de cause, leur influence sur le chiffre d’affaires ne s’est jamais démentie. Pour être efficaces, les challenges ne doivent pas être banalisés et s’enchaîner au rythme des lancements de produits, au risque de lasser les collaborateurs. “Trop de challenges tuent le challenge” affirme Hélène Rillet, responsable marketing opérationnel chez Bouygues Telecom. Il faut garder l’effet de surprise. En moyenne, les entreprises réalisent cinq opérations de stimulation par an.** Autre critère de réussite, les challenges doivent répondent à des objectifs quantitatifs précis. Même s’il est nécessaire de capitaliser sur plusieurs types. Un objectif central, fil rouge pour assurer la motivation générale jusqu’au bout, et des objectifs ponctuels, plus qualitatifs, individuels et collectifs. “Cela permet de créer des opérations plus engageantes que celles basées uniquement sur le CA. Par ailleurs, on assiste à un déficit d’engagement au bout d’une période assez courte si l’objectif n’est pas individualisé. Ainsi seulement 5 à 15 % de la force de vente seraient alors finalement réellement impliqués” insiste Olivier Bertin, directeur de la stratégie du groupe Loyalty Company.
Tous concernés
Aujourd’hui, l’obsession du chiffre additionnel a laissé place à des opérations plus humaines, à l’écoute des commerciaux. Les objectifs sont plus personnalisés,