Des modèles mixtes BtoC-BtoB
“Nous avons des accords-cadres avec des loueurs et des entreprises, ce qui permet d’assurer à nos adhérents un certain chiffre d’affaires”
Conscients du marché potentiel et des atouts que représente le BtoB, plusieurs franchiseurs ont franchi le pas pour développer une offre destinée aux entreprises en plus de leur clientèle BtoC. C’est le cas du réseau national de réparation de toitures Attila (81 agences et 600 collaborateurs), qui s’est créé pour répondre aux besoins constatés sur le terrain par son fondateur Benoît Lahaye, couvreur de métier. Né en 2003, le concept s’est transformé en franchise en 2006, et dispose désormais d’un service réservé aux grands comptes. “L’idée était de pouvoir s’adresser aux cibles BtoB qui ont souvent plusieurs sites et toitures à entretenir”, affirme JeanLuc Chauvet, directeur marketing et communication du réseau. Un atout également pour le chiffre d’affaires de l’entreprise, puisque là où un contrat avec un particulier pouvait représenter en moyenne 300 à 500 euros, une réparation pour une entreprise peut atteindre 6 000 à 7 000 euros. “Nous avons donc dédié une équipe spécifique avec un gérant, des assistants, des techniciens de toiture”, ajoute Jean-Luc Chauvet.
Autre exemple, le réseau de centres automobiles Point S (525 points de ventes à l’échelle nationale), pour lequel la clientèle des professionnels a toujours fait partie de la cible, notamment à travers le concept Point S industriel. “Nous avons des accords-cadres avec des loueurs et des entreprises, ce qui permet d’assurer à nos adhérents un chiffre d’affaires compris entre 8 et 20 %, quel que soit le concept Point S mis en place”, explique Joël Arandel, directeur marketing de l’enseigne. C’est pourquoi le réseau a en contrepartie mis en place des responsables et une offre réservée à la clientèle entreprises, avec par exemple un programme de gestion de véhicules industriels, où Point S garantit une intervention rapide sur site à travers près de 200 points de vente, ainsi que des outils spécifiques comme un relevé de l’usure des pneumatiques. Et l’enseigne n’est pas la seule : de plus en plus d’acteurs du secteur, comme les réseaux automobiles Noroto Pro ou Feu Vert, ont fait leur arrivée avec des concepts destinés au marché des professionnels.