La valeur perçue plus que le prix
Il n’est pas toujours nécessaire de dépenser beaucoup pour marquer les esprits, et pour que l’objet devienne un vecteur de communication à part entière
Faire plaisir, pour fidéliser mais aussi remercier ses clients ou ses collaborateurs. Si le concept des cadeaux d’affaires existe déjà depuis plusieurs années, les entreprises qui songent à s’engager sur cette voie sont parfois perdues quant à la manière de s’y prendre. Car contrairement aux idées reçues, il n’est pas toujours nécessaire de dépenser beaucoup pour plaire. D’après le dernier sondage réalisé par le Salon des marques et du cadeau d’affaires Omyagué, la majorité des entreprises répondantes (38 %) consacrait un budget inférieur à 30 euros par personne, tandis que 34 % d’entre elles investissaient entre 30 et 60 euros par bénéficiaire. “Les cadeaux d’affaires ont fait partie des premiers budgets coupés avec la crise économique de 2008, mais les entreprises ont ensuite réalisé où était leur intérêt, car elles n’avaient plus d’outils pour fidéliser et remercier”, fait valoir Nathalie Cozette, CEO d’Omyagué. “Sur le salon Affaire de cadeaux, la majeure partie des entreprises recherchent des produits à moins de 65 euros”, complète Malika MeBarek, responsable commerciale de cet autre rendez-vous professionnel organisé par le groupe WeYou. Cette dernière précise que le régime fiscal y est pour beaucoup, puisqu’une une déduction de la TVA est possible jusqu’à la hauteur de 69 euros TTC. “Mais l’on voit aussi certains grands groupes qui se dirigent vers des budgets pouvant aller jusqu’à 100 à 150 euros, en vue de récompenser leurs salariés les plus performants ou leurs meilleurs clients.”
Le taux d’utilisation en tête
Gastronomie, high-tech, bijoux, matériel de bureau, offres de loisirs ou encore cartes cadeaux… Les fournisseurs d’objets publicitaires et marketing ainsi que les grandes marques y vont chacun de leur solution afin de couvrir tous les budgets. Parmi les cadeaux qui ont le vent en poupe, on retrouve les accessoires de bureau et hightech (enceintes Bluetooth, câbles et batteries externes, montres connectées, clés USB) mais aussi des équipements électroménagers (autocuiseurs, thermos à l’américaine, etc.). “C’est un domaine qui se renouvelle sans cesse. On voit aussi des start-up qui arrivent avec des réveils olfactifs, qui peuvent constituer un cadeau original”, note Nathalie Cozette.
Pour Frédéric Misseri, adhérent de la Fédération française des professionnels de la communication par
La majorité des entreprises répondantes (38 %) consacraient un budget inférieur à 30 euros par personne
l’objet (2FPCO), il existe désormais une véritable tendance vers le cadeau “utile et utilisé”. “Il ne suffit pas que les prix soient très bas, car un produit qui n’est pas utilisé coûtera en réalité bien plus cher à l’entreprise. On se dirige vers une réflexion en amont pour déterminer quels sont les utilisateurs visés et quel est leur environnement, afin de garantir un fort taux d’utilisation.” Une entreprise pourra par exemple opter pour du matériel de bureau si elle souhaite s’adresser à un responsable marketing, ou pour un objet en lien avec l’équipement de la voiture lorsqu’il s’agit d’un commercial… Vanessa Gabiller, cogérante d’Avenir communication, rappelle à ce titre qu’il est tout de même nécessaire de respecter un certain budget en fonction du produit visé, sous peine de décevoir et de véhiculer une mauvaise image de l’entreprise. “On ne trouvera pas non plus une montre dont le système et la pile sont garantis pour un budget de 4 euros”, met-elle en garde. L’enveloppe accordée dépendra aussi de l’occasion pour laquelle le présent est adressé. “Une société investira un peu plus d’argent dans un cadeau de Noël que dans un objet qui accompagne un séminaire”, glisse Nathalie Cozette, qui rappelle que les sociétés sont aujourd’hui nombreuses à vouloir marquer aussi d’autres dates tout au long de l’année, comme un anniversaire important.
L’importance de la valeur perçue
Mais originalité ou valeur d’usage ne sont pas les seuls critères pour trouver un cadeau dont le destinataire se souviendra. “Beaucoup de sociétés pensent que le produit idéal est le mouton à cinq pattes. Or, beaucoup peuvent convenir si l’on s’assure qu’ils sont choisis et dirigés vers la bonne cible”, résume Frédéric Misseri.
Avec, comme facteur de choix, la valeur perçue, qui s’avère désormais plus importante que la valeur réelle de l’objet offert. “Au cours des cinq dernières années, de grandes marques comme Swarovski ont développé une gamme BtoB hommes et femmes que l’on ne retrouve pas au sein des commerces”, rapporte Nathalie Cozette, qui rappelle qu’il est ainsi devenu possible d’opter pour un bijou de marque pour moins de 30 euros. “Même si le pendentif en tant que tel n’existe pas en boutique, la valeur à laquelle la personne se référera sera presque multipliée par deux.”
Frédéric Misseri rappelle qu’il existe à ce titre une différence importante entre l’objet publicitaire, “qui propose des cadeaux d’entrée voire de moyenne gamme en vue d’occuper l’espace publicitaire, généralement en dessous de 10 euros”, et les cadeaux d’affaires, “dont la valeur faciale est plus importante et qui correspond, en général, à des besoins plus spécifiques et qui démarrent à 15 ou 20 euros pièce. Les personnes qui reçoivent un cadeau d’affaires veulent avoir l’impression de recevoir un produit boutique et non un objet publicitaire bas de gamme.” Et celui-ci de remarquer que “l’originalité peut se retrouver le produit lui-même, mais aussi dans le packaging ou même sa personnalisation”. Enfin, bien qu’ils influencent le comportement d’achat des deux tiers des entreprises, les aspects durables et écoresponsables ne font pas encore partie directement des critères déterminants lors du choix du cadeau d’affaires. “La durée de vie est un facteur important, car on n’achète pas un objet pour qu’il soit jeté pas longtemps après. Mais quant à dire qu’il faut qu’il soit biodégradable ou recyclé, c’est encore autre chose”, note Vanessa Gabiller.
Chiffres clés
Bien que la période de la fin d’année reste la plus propice aux cadeaux d’affaires, 34 % des entreprises affirmaient organiser plus de quatre opérations de distribution par an, d’après l’étude 2018 réalisée par Omyagué.
Source : Omyagué
“Les personnes qui reçoivent un cadeau d’affaires veulent avoir l’impression de recevoir un produit boutique et non un objet publicitaire bas de gamme”
“La durée de vie est un facteur important, car on n’achète pas un objet pour qu’il soit jeté pas longtemps après”