Reprendre une franchise, pas à pas
Payer plus pour gagner du temps et prendre moins de risques
“Le repreneur ne doit pas penser apporter son obole au franchiseur, mais au contraire le convaincre qu’il est le bon candidat pour développer l’affaire”
La reprise d’une société sous enseigne promet une rentabilité quasi immédiate en échange d’un coût supérieur. Une solution qui permet de sécuriser
son investissement, avec une valeur du fonds de commerce et des bilans d’entreprise établis, une équipe en place et des clients déjà conquis. Il est néanmoins indispensable d’établir un diagnostic juridique, social et financier de l’existant. Et, pour le repreneur, d’obtenir l’agrément du franchiseur.
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La reprise est la chasse gardée des franchiseurs”, avertit d’emblée Rose-Marie Moins, directrice développement, animation et promotion de la Fédération française de la franchise. On estime que généralement 10 à 15 % des franchisés des réseaux matures transmettent leurs affaires chaque année. Néanmoins, cela reste encore très confidentiel. “C’est un marché caché”, confirme Miguel Lauga, délégué du CRA, l’association des Cédants et repreneurs d’affaires qui accompagne plus de 200 transmissions chaque année, dont 15 % en franchise.
Pour être informé de ces cessions, le futur repreneur doit prendre contact avec les enseignes qu’il convoite. Comme le ferait n’importe quel candidat à la franchise, il doit rencontrer des franchiseurs qui lui parleront éventuellement d’affaires à reprendre dans la zone où il souhaite s’implanter. Ce sont eux qui le mettront en contact avec un franchisé cédant. La plupart jouent un rôle pivot entre cédants et repreneurs potentiels, notamment pour favoriser les transmissions et garantir la cohérence du réseau. C’est notamment le cas de l’enseigne immobilière Guy Hoquet – 550 agences en activité –, qui a créé il y a cinq ans un service de reprise d’agences immobilières et réalise une soixantaine de transactions chaque année pour des montants moyens de 100 000 à 150000 euros.
Processus de sélection réciproque
Si le franchiseur n’intervient pas directement dans la transaction – la relation se faisant ensuite de manière traditionnelle entre le repreneur et le cédant –, celui-ci a néanmoins un rôle important à jouer à deux titres. D’abord, il a un droit de regard sur la personne du repreneur. Les contrats de franchise étant signés “intuitu personae”, le franchiseur doit apporter son agrément pour valider la qualité de la candidature.
“Le repreneur passe lui aussi dans la moulinette de l’intégration, comme tout nouveau franchisé”, explique Olga Romulus, experte-comptable spécialisée dans la franchise chez Fiducial et membre du collège des experts de la FFF. Un candidat à la reprise suit les mêmes étapes de sélection réciproque et doit se mettre dans une position de vente plutôt que d’achat. “Il ne doit pas penser apporter son obole au franchiseur, mais au contraire le convaincre qu’il est le bon candidat pour développer l’affaire”, explique Miguel Lauga. Enfin, même si le franchiseur ne peut en aucun cas fixer le prix de vente, il peut aider à rapprocher les parties. C’est l’un des services apportés par la franchise Guy Hoquet grâce à son expertise marché : recommander un prix sans l’imposer. L’idée est d’indiquer au cédant le juste prix qui permettra au repreneur d’avoir un retour sur investissement suffisant pour payer sa dette. “Nous n’avons aucun intérêt à proposer à la vente des agences hors de prix car même si l’on parvient à les vendre, elles seront difficilement finançables par la suite”, explique Jérémy Lanos, directeur du développement chez Guy Hoquet. “Le franchiseur a un rôle de gardefou pour veiller à ce que le cédant ne survalorise pas son entreprise”, indique Rose-Marie Moins.
Pondération financière
Au repreneur d’analyser l’existant, les performances financières de l’entreprise et de faire ressortir les points forts et les points faibles pour juger de la valeur, en se faisant épauler par un expert-comptable. Sachant que le prix de vente correspond à un pourcentage, représentant soit une fourchette du chiffre d’affaires, soit un multiple de l’excédent brut d’exploitation (EBE). “S’il y a fort à parier que le cédant n’est plus endetté, le repreneur devra pour sa part être vigilant sur la nécessité de sortir un cash-flow suffisant pour faire face au remboursement de son emprunt, tout en faisant vivre l’entreprise existante”, détaille Olga Romulus.
À ce titre, les critères financiers imposés par les banques constituent de bons indicateurs de la solvabilité future d’une entreprise. Quoi qu’il en soit, il faut savoir que l’investissement de départ est bien plus lourd que celui engagé pour la création ex nihilo. Ce qui s’explique par la valeur immatérielle du fonds de commerce – pas de porte, marché, équipe, matériel… –, même si la différence de prix entre création et reprise est avant tout faciale. Au prix d’une création, il faut ajouter le recrutement et la formation des salariés, les équipements, la conquête de la clientèle, un besoin en fonds de roulement (BFR) plus important… Néanmoins, le repreneur est un