QUELLE FRAN­CHISE POUR QUEL PRO­FIL DE FRAN­CHI­SÉ

For­mi­dable op­por­tu­ni­té pour se ré­in­ven­ter pro­fes­sion­nel­le­ment et ap­prendre un nou­veau mé­tier, la fran­chise re­quiert néan­moins des com­pé­tences es­sen­tielles, qui peuvent va­rier se­lon les en­seignes. Tour d’ho­ri­zon des pro­fils les plus adap­tés en fonc­tion des

L'Officiel de La Franchise - - SOMMAIRE - Pauline BANDELIER

“La fran­chise n’est pas faite pour tout le monde.”

Quelle fran­chise pour quel pro­fil de fran­chi­sé ?

SI 70 % des fran­chi­sés sont d’an­ciens cadres sa­la­riés, les pro­fils com­mer­ciaux se dis­tinguent des com­mer­çants”, rap­pelle Franck Ber­thou­loux, consul­tant chez TGS France consul­tants et membre du Col­lège des ex­perts de la Fé­dé­ra­tion fran­çaise de la fran­chise. “Pour les fran­chises de ser­vices à la per­sonne, les agences im­mo­bi­lières ou en­core la vente et la ré­no­va­tion d’ha­bi­tat, qui re­quièrent

d’al­ler pros­pec­ter de nou­veaux clients, les

pro­fils com­mer­ciaux se­ront plus à l’aise.” À l’in­verse, se­lon ce der­nier, les com­mer­çants ap­por­te­ront une vraie va­leur ajou­tée dans les sec­teurs où l’ai­sance re­la­tion­nelle, la ca­pa­ci­té à bien ser­vir le client et l’af­fi­ni­té avec le pro­duit ai­de­ront à dé­ve­lop­per le pa­nier moyen. Par­mi eux : “Le prêt-à-por­ter, les fleu­ristes ou en­core les caves à vins”, dé­taille-t-il. “C’est une dis­tinc­tion es­sen­tielle”, confirme Rose-Ma­rie Moins, res­pon­sable for­ma­tion et pro­mo­tion au sein de la FFF. “Des in­di­vi­dus

qui sont très à l’aise der­rière le comp­toir ou pour ré­pondre aux be­soins des clients pour­ront en re­vanche être mau­vais en pros­pec­tion et in­ver­se­ment.” Dans plu­sieurs sec­teurs, comme la res­tau­ra­tion ou les mé­tiers des ser­vices à la per­sonne, les com­pé­tences

ma­na­gé­riales sont par ailleurs cru­ciales. “Ce sont des ré­seaux qui vendent de la maind’oeuvre et qui connaissent un gros turn-over, les postes étant sou­vent mal ré­mu­né­rés. Les risques qui en dé­coulent pour la per­for­mance sont réels, il faut des per­son­na­li­tés ca­pables

“Il est fon­da­men­tal pour le fran­chi­sé de bien connaître ses ca­pa­ci­tés et son po­ten­tiel.”

de gé­rer l’ur­gence et le stress in­hé­rents à ces

si­tua­tions”, sou­ligne-t-elle. En­fin, sur cer­taines fran­chises, il se­ra plus per­ti­nent de re­cru­ter des pro­fes­sion­nels du mé­tier. Exemple : la res­tau­ra­tion, l’im­mo­bi­lier ou les mé­tiers liés au cour­tage et à la fi­nance, dé­taille-t-elle. Les ar­ti­sans, pas tou­jours de bons fran­chi­sés Si les pro­fils com­mer­ciaux et com­mer­çants sont par­ti­cu­liè­re­ment adap­tés pour de­ve­nir fran­chi­sés, ce n’est pas le cas des ar­ti­sans, se­lon Rose-Ma­rie Moins. Elle donne l’exemple d’un fran­chi­seur dans le bâ­ti­ment qui avait dé­mar­ré en cher­chant des tech­ni­ciens, puis a chan­gé sa po­li­tique à la suite d’échecs et re­crute au­jourd’hui des com­mer­ciaux.“Dans ce type d’en­seigne, il est pri­mor­dial d’avoir le sens du com­merce pour sa­voir vendre la pres­ta­tion et al­ler cher­cher le client. S’il faut évi­dem­ment des femmes ou des hommes com­pé­tents tech­ni­que­ment, il

est pré­fé­rable qu’ils soient re­cru­tés comme

sa­la­riés par le fran­chi­sé.” De son cô­té, Franck Ber­thou­loux conseille aux ar­ti­sans de re­joindre des concepts qui leur per­mettent de dé­ve­lop­per une va­leur ajou­tée : “Un ar­ti­san en ré­no­va­tion de l’ha­bi­tat pour­ra par exemple pro­po­ser une offre com­plé­men­taire en iso­la­tion en re­joi­gnant la fran­chise Iso­comble.” Pro­fils in­dé­pen­dants : des ré­seaux qui en­cou­ragent les ini­tia­tives Les an­ciens in­dé­pen­dants, eux, doivent se de­man­der s’ils sont prêts à mettre en pra­tique les idées d’un autre plu­tôt que

les leurs. “La fran­chise n’est pas faite pour tout le monde. 70 % des fran­chi­sés qui sont per­for­mants sont des ti­mides, qui aiment ap­pli­quer et bo­ni­fier. Ceux qui ont l’ha­bi­tude de tra­vailler seuls et qui n’aiment pas suivre les règles s’épa­noui­ront da­van­tage en créant leur marque et leur concept ”, af­firme Franck Ber­thou­loux. Ce der­nier pense néan­moins que les pro­fils créa­tifs pour­ront se réa­li­ser dans des pro­jets d’en­tre­prise à la hau­teur de ce qu’ils pou­vaient vivre au­pa­ra­vant, “au sein d’un concept qui leur don­ne­ra la pos­si­bi­li­té de nour­rir leur am­bi­tion en dé­ve­lop­pant des pro­jets mul­ti-sites, avec une di­men­sion

à condi­tion de sa­voir les ca­na­li­ser et de leur don­ner de la re­con­nais­sance.” Pour ne pas se trom­per d’ac­ti­vi­té et de ré­seau, “il est fon­da­men­tal pour le fran­chi­sé de bien connaître ses ca­pa­ci­tés et son po­ten­tiel”, conclut Franck Ber­thou­loux. Et pour les fran­chi­seurs de dres­ser un pro­fil type du can­di­dat correspondant à leur en­seigne, com­plète Rose-Ma­rie Moins. ajou­tée au tra­vers de ses qua­li­tés com­mer­ciales, con­trai­re­ment à un com­mer­çant qui s’ap­puie­ra sur les pro­duits qu’il vend”, af­firme-t-elle. Pour au­tant, elle ajoute que la fran­chise reste mieux adap­tée aux exé­cu­tants, les pro­fils très créa­tifs ris­quant de se sen­tir coin­cés. “Il faut que les re­cru­teurs soient pru­dents. De jeunes ré­seaux pour­ront tou­te­fois pro­fi­ter de leurs com­pé­tences

opé­ra­tion­nelle in­cluant la ges­tion d’équipe et l’ap­pro­vi­sion­ne­ment.” Pour Rose-Ma­rie Moins, un in­dé­pen­dant qui a l’ha­bi­tude de

fonc­tion­ner seul “se­ra plus à son aise dans des en­seignes de pres­ta­tion de ser­vices où il est pos­sible de tra­vailler de ma­nière au­to­nome à l’aide d’ou­tils de pros­pec­tion in­for­ma­tique. Il au­ra éga­le­ment da­van­tage l’op­por­tu­ni­té d’ap­por­ter une va­leur

“Il faut que les re­cru­teurs soient pru­dents.”

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