Les pro­chaines gammes d'in­dian se­ront plus européennes

En 2017, In­dian a pro­duit 35 000 mo­tos. 30 000 pour le mar­ché in­té­rieur amé­ri­cain, le reste pour les autres mar­chés. Dont la France, où les ventes ont pro­gres­sé for­te­ment. Pierre Au­doin, le ma­na­ger In­dian Mo­tor­cycle France, fait le point.

Moto Journal - - ACTUS -

Pro­pos recueillis par Pierre Or­luc, avec l’aide de Pi­lar Do­merge, pho­tos Greg Jon­der­lynk et In­dian

Comment se porte In­dian en France ?

Ça va plu­tôt bien. Nous avons pro­gres­sé de 35 % en 2017 et fi­ni l’an­née avec 1 023 im­ma­tri­cu­la­tions réa­li­sées par notre ré­seau de 29 conces­sion­naires. Ce n’était pas un pa­ri ga­gné d’avance, parce que le 9 jan­vier 2017, on a an­non­cé l’ar­rêt de Vic­to­ry [pro­prié­té, comme In­dian, de Po­la­ris]. Vic­to­ry re­pré­sen­tait 30 % du vo­lume d’af­faires de Po­la­ris France et éga­le­ment de nos conces­sion­naires. Il a donc fal­lu com­pen­ser ces vo­lumes. Au­jourd’hui, tout le monde s’ac­corde à dire que c’était une bonne dé­ci­sion éco­no­mique. On a tout fait pour pré­ser­ver l’image de marque au­près des clients, la ren­ta­bi­li­té chez nos conces­sion­naires, on a été très pré­sents, ça a été beau­coup de tra­vail, on a ra­pi­de­ment re­trou­vé la mo­ti­va­tion. Du coup, on a pro­gres­sé sur le vo­lume glo­bal.

Qu’en­vi­sa­gez-vous pour 2018 ?

On de­vrait vendre à peu près 1 500 mo­tos. Sur les deux pre­miers mois de l’an­née, on est dé­jà à plus 80 % d’im­ma­tri­cu­la­tions ! Notre stra­té­gie est plu­tôt de ren­for­cer la qua­li­té et la ren­ta­bi­li­té de chaque concessionnaire, le ser­vice client, la sa­tis­fac­tion en gé­né­ral, que de mon­ter des points de vente par­tout. On va ou­vrir Or­léans, Va­lence, on ren­force Pa­ris avec un concessionnaire à la Bas­tille. Il y a des zones qu’on ne va pas cou­vrir : comme on est dans une stra­té­gie de conces­sion ex­clu­sive où le client va être dans un uni­vers In­dian, il faut qu’on ré­serve à nos conces­sion­naires un po­ten­tiel im­por­tant en termes de sec­teur. S’ils gagnent des sous, au bout du compte, ce se­ra ga­gnant pour le ser­vice client et la sa­tis­fac­tion des clients.

Quelle mo­to avez-vous le plus ven­due en 2017 ?

La Scout, avec plus de cinq cents im­ma­tri­cu­la­tions, la moi­tié du vo­lume to­tal. Ce qui fait notre grosse pro­gres­sion en ce dé­but d’an­née 2018, c’est la Bob­ber, un suc­cès au­quel on s’at­ten­dait un peu. On re­garde beau­coup la concur­rence, no­tam­ment Triumph (la Triumph Bob­ber, ils vou­laient en vendre 250, ils en ont ven­du 600), on est en train de suivre cette ten­dance, ce genre de mo­to est par­ti­cu­liè­re­ment à la mode. On a de bons ré­sul­tats aus­si avec la Road­mas­ter, qui est un pro­duit à forte va­leur ajou­tée et sans doute une des mo­tos les plus luxueuses du mar­ché, très ef­fi­cace car adap­tée à nos routes. Avec elle, on capte une clien­tèle qui vient aus­si bien des marques GT ja­po­naises ou européennes, que de chez Har­ley-da­vid­son.

Jus­te­ment, quel type de clien­tèle at­ti­rez-vous plus gé­né­ra­le­ment ?

Plu­tôt une clien­tèle qui pou­vait rou­ler en road­ster eu­ro­péen ou ja­po­nais et qui va avoir en­vie de quelque chose de plus tran­quille, qui va lui ap­por­ter des sen­sa­tions dif­fé­rentes et un uni­vers de marque. On re­vient à un sché­ma plus an­cien où ce sont la li­ber­té, la bande de co­pains, les vi­rées, qui comptent... La per­for­mance est beau­coup moins

im­por­tante qu’elle a pu l’être ces der­nières an­nées. Sur les plus grosses, il y a un peu de “dé­ra­page” de chez Har­ley, de chez BMW, des gens qui vont trou­ver chez nous quelque chose de plus cha­leu­reux, avec un as­pect tech­nique des mo­tos qui va leur par­ler plus que d’autres marques amé­ri­caines.

A-t-il été dif­fi­cile pour In­dian de s’im­plan­ter en France ?

Ce n’est pas simple, on es­saie de faire le maxi­mum de bruit, beau­coup d’évé­ne­ments, on sou­tient nos conces­sion­naires. Du coup, l’image de marque s’est cons­ti­tuée as­sez vite. Et puis, on ne se ren­dait pas compte, quand on l’a re­lan­cée, à quel point elle avait lais­sé dans l’in­cons­cient col­lec­tif quelque chose, ce lo­go – la tête d’in­dien. La no­to­rié­té est ve­nue très vite, ça nous a sur­pris. On s’est re­trou­vé dans notre ré­seau avec des conces­sion­naires qui ont vou­lu in­ves­tir sur la marque, des conces­sions ex­clu­sives (70 % le sont), qui ont mon­té de belles struc­tures ; on va d’ailleurs sans doute pas­ser à 100 %. On a vrai­ment be­soin d’un uni­vers, on ne peut pas mettre cette marque-là au mi­lieu d’autres marques. Il faut ca­pi­ta­li­ser sur l’image.

C’est quoi, l’ave­nir des mo­dèles In­dian ? Al­lez-vous ta­per “tous azi­muts” comme d’autres marques...

Il y a une stra­té­gie de dé­ve­lop­pe­ment eu­ro­péenne. Le mar­ché de la mo­to est soit en Eu­rope, soit dans les mar­chés émer­geants pour des pe­tites mo­tos au Bré­sil ou en Inde. Le mar­ché amé­ri­cain est com­pli­qué, pro­por­tion­nel­le­ment, il n’est pas très im­por­tant, la clien­tèle, vieillis­sante, est très dif­fi­cile à re­nou­ve­ler, les jeunes ne font pas de mo­to ; un peu comme chez nous, mais chez nous, au moins, la mo­to est ten­dance et on a un taux de mo­tards im­por­tant et beau­coup de gens passent leur per­mis. Les pro­chaines gammes de pro­duits vont être plus européennes tout en col­lant à une cer­taine image amé­ri­caine. On a pré­sen­té à l’eic­ma [le sa­lon de Mi­lan] la FTR 1200 cus­tom pour tes­ter le mar­ché ; cette mo­to a été élue plus beau concept du sa­lon. Quand on l’a dé­voi­lée, on a été dé­bor­dés sous les ques­tions de la presse et des par­ti­cu­liers !

C’est donc une piste...

On des­sine un peu l’ave­nir qu’on pour­rait avoir, on au­ra for­cé­ment un rap­port avec le pas­sé parce qu’in­dian a été au­tre­fois très im­pli­quée dans le flat-track, on a re­lan­cé la com­pé­ti­tion, ga­gné le cham­pion­nat l’an der­nier... Il est fort pos­sible qu’on lance en 2019 une gamme de mo­tos qui s’adres­se­ra à une clien­tèle plus large.

Comment est per­çue l’eu­rope chez In­dian ?

Elle est très bien consi­dé­rée. On va dé­ve­lop­per un bu­reau de de­si­gn – nous ve­nons d’ailleurs d’in­té­grer comme chef de de­si­gn Ola Ste­ne­gard, le pa­pa de la ni­net, l’un des ac­teurs du re­nou­veau BMW. Il va tra­vailler pour nous sur les pro­duits in­ter­na­tio­naux et nous ai­der à col­ler un peu plus au mar­ché.

Quels sont les ob­jec­tifs d’in­dian en termes de vo­lumes de ventes mon­diaux ?

40 000 mo­tos cette an­née. Pour la suite, notre plan est de tri­pler ces vo­lumes vers 2021-2022, avec l’ap­port d’une nou­velle pla­te­forme, les nou­veaux mo­dèles qui vont se dé­cli­ner. On va at­ta­quer un mar­ché qui va être plus en com­pé­ti­tion avec les marques européennes ou ja­po­naises, mais nous se­rons tou­jours pre­mium, avec les mo­tos tou­jours ga­ran­ties cinq ans pièces et main-d’oeuvre. La fi­dé­li­sa­tion client au­jourd’hui est dé­ter­mi­nante, une des clés de la pro­gres­sion ra­pide est là. Nous ne sommes pas dans la conquête, mais dans la fi­dé­li­sa­tion.

La Scout est le mo­dèle le plus ven­du en France. A elle seule, elle a re­pré­sen­té la moi­tié des 1 023 im­ma­tri­cu­la­tions en­re­gis­trées par la marque en 2017.

Ins­pi­rée par les mo­tos qui courent en flat-track, la FTR 1200 cus­tom dé­voi­lée au der­nier sa­lon de Mi­lan, en 2017. Une pré­fi­gu­ra­tion de mo­dèles de sé­rie ?

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