Jean-Luc Mars (DG Triumph France) « NOTRE PATRON OSE PRENDRE DES RISQUES »
Il y en a plusieurs. L’objectif majeur, qui n’est pas quantitatif mais qualitatif, est de réussir le lancement de la nouvelle génération de Street. Nous avons trois piliers produits chez Triumph : les classiques, les roadsters et les trails. Cette année, c’est le segment roadster qui est mis en avant, avec la refonte totale du modèle qui a permis à la marque de prendre une nouvelle dimension. Nous voulons continuer à développer notre réseau, non pas en augmentant le nombre de nos concessions, mais en renforçant la qualité des prestations offertes dans nos magasins.
Et au niveau des estimations chiffrées ?
Nous espérons encore progresser de 20 %, un objectif qui nous semble tout à fait atteignable. C’est un peu compliqué parce que les différents modèles de Street arrivent au fur et à mesure dans l’année : la première arrive au mois de mars, la dernière – la version A2 (Ndlr : nouveaux permis) – sera là en juillet. Mais en gros, nous estimons que la Street va peser au moins pour la moitié dans nos chiffres de croissance.
Quel sera le modèle phare parmi les Street ?
Nous nous sommes donné les moyens de pouvoir être flexibles et de nous adapter à la demande mais aujourd’hui, nous pensons que la moitié des ventes de Street se fera sur la RS, parce que c’est le modèle locomotive, le premier disponible, et puis aussi parce que notre réservoir de clients et de possesseurs actuels de Street S et R penchent naturellement vers la RS. Oui, depuis la présentation, des indices nous laissent penser que les ventes de RS devraient représenter au moins la moitié du volume total. Nous avons toujours misé sur la RS, qui représente le haut de gamme de Triumph. Oui et non. La solution que nous avons retenue, c’est la Street RS, parce qu’elle propose des performances de sportive sur piste tout en offrant une vraie polyvalence pour un usage quotidien. Tout le monde sait qu’une sportive est difficile à vivre au jour le jour, nous avons donc pris le problème par l’autre bout en conférant à notre roadster des qualités de vraie sportive et non en cherchant à rendre une sportive plus ou moins adaptée à la route... C’est une terrible rumeur et nous avons pour habitude de ne pas commenter ce genre de rumeur (large sourire)... Ah oui, complètement ! Et ça va même au-delà de ça. On a tous en tête des schémas logiques, un client de Street qui passerait à un modèle R ou RS, puis à une Speed, idem pour les trails, mais la réalité est que beaucoup de nos clients changent de famille au sein de notre marque. Triumph est une marque passion, une marque émotion, et notre clientèle aime explorer notre catalogue. Beaucoup par les classiques, l’Explorer 800 aussi ; quant à la Street, on a souvent constaté qu’elle faisait office de deuxième moto. Il y a deux étapes. La première date de 2007-2008, l’arrivée de la Street qui a redéfini le plaisir et la passion moto, ce trois-cylindres envoûtant à bien des égards, et puis fin 2015, avec le lancement de la nouvelle gamme classique. Avec nos classiques, nous imprimons également fortement ce que sera l’évolution de la marque dans les années à venir. Ça, vous le verrez, il y aura des salons, des présentations, etc. (large sourire). Sur ce que nous avons déjà présenté avec le 900
Une gamme classique qui s’étoffe, des trails de plus en plus baroudeurs, des roadsters qui se renouvellent, l’actualité de la marque britannique Triumph est plutôt du genre brûlant. Nous avons saisi l’occasion pour en discuter avec Jean-Luc Mars, le directeur général de la filiale française.
et le 1200, le spectre est très large. D’ailleurs, la surprise de l’année 2017, c’est clairement la Bobber qui est une moto très exclusive, presque un délire de designer ; son succès va bien au-delà de ce que nous avions imaginé. Nous avons ajusté les cadences de production pour satisfaire nos clients.
Entre 700 et 800 en France, ce qui est un vrai succès pour une moto monoplace. Un véritable coup de coeur. Nous avons aussi la chance de n’avoir qu’un seul patron (Ndlr : John Bloor) qui ose prendre des risques s’il y croit et ce, sans avoir à en référer à un grand nombre de personnes. Et ça fait du bien d’avoir cette liberté. Le succès de la Bobber interpelle et doit nous amener à réfléchir sur l’évolution de la gamme classique. Ça fonctionne plutôt bien en France, moins qu’en Allemagne peut-être qui a une grosse culture du trail, mais l’Explorer se vend plutôt bien chez nous. Cette année, nous allons approcher les 65 000 machines, ce qui est une belle performance. Nous ne voulons pas augmenter ce nombre, qui est aujourd’hui de 51 concessions. Nous faisons de gros efforts pour que le réseau ait la capacité d’avoir un modèle économique pertinent, qui tient essentiellement au nombre de motos vendues par point de vente. On est en moyenne à 135 motos. À partir de là, nous leur demandons de nous accompagner dans la montée en qualité, et ça se passe bien car tout le monde y trouve son compte. À travers l’aménagement des magasins, le process d’accueil et de suivi des clients, les formations des vendeurs et des techniciens, les services proposés en matière d’assurance, de financement, tout ce qui fait que le package est complet. Aujourd’hui, on voit par exemple que l’on parle de moins
en moins de prix et de plus en plus de mensualités, c’est un virage lourd dans la façon de consommer. Ça représente environ 25 % des ventes actuelles.
Un, non, je vous en donne deux : le Bobber qui est vraiment une très belle surprise, et puis les Street. Pour ce qui est de la meilleure vente, je parierais bien sur Street RS, mais ça sera très serré avec la T120, la Bobber, la Street Twin... (réflexion) Non, plus maintenant... Mais ça a effectivement été le cas à une époque avec la Trophy. Avec le recul, son revers commercial peut s’expliquer par son manque de cohérence avec la marque alors même que la moto elle-même possédait de grandes qualités dynamiques. C’était frustrant sur le moment, mais ça s’explique. À présent, on sait ce qu’on veut faire, je n’ai pas de trous majeurs dans ma gamme, je dirais même que j’ai une sacrée responsabilité avec tous les lancements qui s’annoncent. Il ne faut pas que l’on accélère notre rythme actuel, notre cohérence en passe aussi par là. Oui. Après, certaines années parleront plus aux Américains, d’autres plus aux Européens, mais on peut dire qu’avec une vision à cinq ans, le plan produit est important.