Interview

Dans le segment néo-rétro, la Sima, déjà propriétaire/concepteur et distributeur de la marque Mash, enrichit son offre en accueillant dans son antre bourguignonne le constructeur indien Royal Enfield. Forcément, on a cherché à connaître les dessous de l’a

Frédéric Fourgeaud, le boss de la Sima, enrichit sa carte en prenant en charge l’importation de Royal Enfield

Frédéric, ce rapprochement avec Royal Enfield s’est opéré quand et comment ?

(Sourire) Il s’est opéré naturellement. La réponse est un peu compliquée, parce qu’il y a déjà eu un importateur et que je ne veux pas faire son procès. Ce que je peux dire, c’est qu’aujourd’hui, la structure dont je dispose permet de distribuer une marque en pleine évolution comme l’est Royal Enfield. Nous avons à la Sima l’expérience pour cela, notre société prouve chaque année la qualité de nos services, notamment dans le domaine de l’après-vente. Pour réussir, le produit est capital, mais la qualité du réseau et du service est également fondamentale. La Sima l’a prouvé à maintes reprises, en étant devant des grands constructeurs sur ces points.

Mais qui de la Sima ou de Royal Enfield a fait le premier pas ?

On va dire que les choses se sont faites spontanément. Quand un constructeur vend 1 million de véhicules dans son marché domestique (l’Inde, ndlr) et qu’il désire faire la même chose à l’export, il faut qu’il s’organise, et s’organiser, c’est choisir les meilleurs. Les meilleurs ne sont pas forcément les plus puissants non plus, il y a des distributeurs européens qui auraient pu le faire, mais notre passion et notre sérieux ont contribué à ce rapprochement avec Royal Enfield.

Vous avez commencé à discuter à quel moment ?

Je ne peux pas te le dire. Ce que je peux te dire, c’est qu’il y a quelques années, j’aurais pu me mettre sur les rangs, mais l’importateur était décédé, et je n’ai pas voulu aller plus avant dans ces circonstances. La vie a fait qu’à présent, l’importation est disponible. Aujourd’hui, ça colle avec Royal Enfield, je leur apporte une structure et une complémentarité avec ce que je sais faire – je parle ici de Mash, notre propre marque que nous développons et faisons fabriquer. Nous ne sommes pas des importateurs basiques qui rentrent des containers, et je pense que maîtriser cet axe-là les a aussi séduits.

Quelles sont vos ambitions pour cette marque ?

Elles sont grandes parce que j’ai la chance d’arriver au début d’une nouvelle ère, celle du bicylindre 650, une moto qui est bien née, très agréable, et qui se destine à une clientèle plus jeune, celle du permis A2 évidemment. Cette moto colle bien à l’époque. Mes ambitions sont grandes aussi parce que je suis persuadé que la marque ne va pas s’arrêter là.

Quelle est la nature du contrat qui vous lie à Royal Enfield ? Un contrat d’importation sur combien d’années ?

J’ai un contrat sur plusieurs années pour la France et le Benelux. L’intérêt pour les deux parties est de faire du moyen et du long termes.

Est-ce que ça change des choses en interne pour la Sima ? Des embauches sont-elles prévues ?

Oui. On a déjà embauché quatre nouvelles

personnes. Nous avons déjà des bases solides, nous ferons ce qu’il faut pour travailler dans de bonnes conditions. Nous réfléchissons aussi à agrandir les bâtiments.

Dans quel but ? Pour stocker des pièces détachées ?

Oui. Pour les motos, nous avons décidé de nous moderniser en livrant 100 % de nos machines sur roues. Nous avons signé un contrat commercial avec la société Distribike, qui sera en charge de livrer nos motos sans qu’elles transitent par Beaune.

Quel volume vous êtes-vous fixé pour l’année 2019 ?

Je pense qu’on va réaliser facilement 3 500 véhicules. Je suis certain que le bicylindre sera un gros succès, j’espère que l’Himalayan va poursuivre sa carrière – 900 ont été vendues en 2018 –, et puis les Bullet devraient aussi continuer à vivre en parallèle.

Comment se compose le réseau actuel ? Allez-vous le réorganiser ?

Le réseau, nous sommes en train de le restructurer, l’idée, c’est de le réduire à 90 points de vente, pour le rationaliser. Notre politique n’est pas d’en mettre partout mais de faire travailler des gens capables de bien représenter la marque.

Allez-vous jumeler votre réseau ?

Avant que nous reprenions la distribution de la marque, il faut savoir que 30 % de notre réseau Mash vendait aussi la marque Royal Enfield. Si les choses se font naturellement, oui, ça peut être une solution. Il y a une complémentarité évidente entre nos petites cylindrées. Mash fait du néo-rétro, Royal Enfield du classique ; nous avons la même philosophie, et les sources de profit peuvent aussi s’entendre ainsi.

Quand on regarde Mash et Enfield, on se dit qu’il y a une complémentarité qui apparaît assez naturellement, même si elle interroge...

Pourquoi est-ce qu’elle interroge ?

Elle interroge parce qu’en distribuant une marque comme Royal Enfield, on se demande l’intérêt pour Mash de continuer à développer de grosses cylindrées...

Non, l’univers est proche, mais ce ne sont pas les mêmes motos. Nous avons un esprit plus dirt pour nos grosses cylindrées et notre 650 cm3. Notre créneau, c’est bien plus le néo-rétro fun. Avec un monocylindre 650 aux cotes et au tempérament japonais, Royal Enfield, avec un mono à l’anglaise, représente une mouvance plus classique. Et puis dans l’absolu, Mash reste leader dans le 125 cm3. Royal Enfield n’est pas sur ce créneau, on fera toujours des choses différentes.

Tu as travaillé avec des Coréens chez Hyosung, des Taïwanais avec vos quads TGB, des Chinois pour Mash, maintenant avec des Indiens. L’Asie n’a plus aucun secret pour toi ?

Elle n’a plus de secret pour aucun constructeur, que ce soit en moto ou en automobile. Personne ne peut se passer aujourd’hui de Taïwan, de la Chine ou de l’Inde pour produire ses motos, comme ses automobiles.

Quelles sont les différences culturelles ou de méthodes que tu as pu constater en travaillant avec ces pays ?

Royal Enfield par exemple est très organisé, tout est mis en oeuvre pour faire de la marque une grande marque. Chez les Chinois, tu importes les produits et tu te débrouilles. Moi, avec Mash, je suis constructeur, donc je vois les choses un peu différemment, mais avec les Indiens, tu sens que les process mis en place se rapprochent de ceux de l’industrie automobile.

Le bicylindre arrivera quand ?

Il arrive en début d’année, en petite quantité dès janvier et puis sur un rythme plus soutenu à partir de février.

Vous êtes en pleine effervescence à la Sima en ce moment ?

Oui, c’est bien, ça permet en période hivernale de préparer le réseau, de faire en sorte que les lieux de vente soient prêts, avec des corners dédiés par exemple. Ce que nous avons déjà fait pour Mash, ce qui montre une nouvelle fois que nous voyons les choses de la même façon, avec les moyens de Royal Enfield en plus.

Ton rôle se limite à celui de distributeur ou vas-tu avoir un rôle plus étendu ?

C’est évident qu’avec mon expérience de constructeur, de constructeur qui exporte la marque Mash dans une vingtaine de pays, notamment en Europe, je pense que mes remarques seront prises en considération. n