SUCCÈS SANS LIMITES ?
Créé il y a six ans en Allemagne, Parts Europe est désormais un acteur impliqué et incontournable de la distribution pièces moto tout-terrain. Ce bébé du géant Parts Unlimited, numéro un aux US, nous a ouvert ses portes le temps d’une journée pour mieux comprendre l’alchimie qui s’y opère…
Notre boulot, c’est de vendre à un prix juste…
Fred Fox, ce nom ne vous dit probablement rien. Cet Américain de 79 ans, au travail sept jours sur sept, est le créateur du groupe Lemans Corporation propriétaire de Parts Unlimited, Parts Canada, Parts Europe et des marques comme Thor, Icon ou Moose Racing. Fred Fox, inscrit au Motorcycle Hall of Fame en 2011, a commencé à travailler dans la distribution et la fabrication avec sa famille. Parti de rien, cet acharné du travail et passionné de deux roues fabriquait des go-karts, des motoneiges et distribuait Kawasaki aux USA. Il débute ensuite l’aventure du groupe « Lemans » avec la vente de lubrifiants moto 2T/4T. Ce visionnaire du marché voit plus grand et lance la distribution de pièces moto en 1976 avec Parts Unlimited. « Il fait partie de ces personnes qui ont marqué l’histoire du business moto, explique Xavier Williart, responsable des ventes Parts Europe. Il a le coeur sur la main, c’est vraiment un homme modeste et respectueux. Il donne envie de s’arracher pour son entreprise. Il pourrait arrêter de travailler mais il continue de s’impliquer. » Preuve de son engagement, il nourrit le désir de créer un Parts Unlimited, mais en Europe. Durant huit années, le projet est créé de toutes pièces, minutieusement, afin de ne négliger aucun détail. C’est en 2008 que, sans aide financière ni fonds de pension, Fred Fox investit et les premiers coups de pelles sont donnés à Wasserliesch, une petite commune allemande à quelques kilomètres des frontières luxembourgeoise, française et belge. Une place forte en Europe et stratégique pour la distribution. Le bâtiment sort de terre en décembre 2009 avec sept employés, un stock quasi vide et zéro client. Vincent Arnould, responsable commercial et marketing France, se souvient. « Quand nous sommes arrivés dans ce bâtiment immense et vide, il a fallu se retrousser les manches. Les Américains ont souhaité exporter leur méthode, mais nous devions partir de zéro prendre notre envol. »
Supermarché des professionnels
Après six années d’existence, l’entreprise a de quoi faire rêver n’importe quel entrepreneur avec 145 salariés, 8 500 comptes clients actifs, 52 pays, 500 marques travaillées pour la France et 600 pour l’europe. Le géant américain de la distribution a réussi son pari et s’est imposé confortablement, disons-le, dans le marché de la distribution européenne. Xavier Williart nous explique le concept même de Parts Europe : « C’est le supermarché (NDLR : one stop shopping concept) pour les professionnels. Parts ne souhaitera jamais s’ouvrir aux particuliers. C’est la force du groupe américain. L’idée est
d’offrir la possibilité aux revendeurs d’acheter quand ils veulent et dans la quantité qu’ils souhaitent sans aucune contrainte de volume. Le rôle du distributeur est d’éviter aux professionnels d’avoir du stock. C’est notre boulot de vendre à un prix juste afin que le client prenne uniquement ce dont il a besoin. » Pour entretenir la passion d’une pratique fragile, Parts Europe articule sa stratégie en trois axes : l’univers sportif (partenaire du team KRT, Husqvarna Ice One, du MXGP), marketing (via la presse
et des événements comme le Supercross de Lille afin d’entretenir la passion) et le professionnel (conseiller le revendeur de manière à ce que le client final soit satisfait du service avec une grosse variété de produits). « Le boulot du revendeur n’est plus d’être un distributeur et gérant de stock comme ce fut le cas il y a vingt ans, poursuit Vincent Arnoult. C’est à nous d’avoir ce rôle. On a contribué à sauver et créer de nouveaux points de vente en période difficile avec cette notion du supermarché et du service. On sait très bien que la rentabilité d’un point de vente moto est très faible et ne tient que par la passion du gérant. Sur dix magasins qui ferment, huit ne travaillaient pas avec nous. Certains n’ont pas réussi à se remettre en question car on arrive avec un nouveau business. »
Projet sur 15 ans
Avec 16 500 m2 d’entrepôt, le stock de l’entité est impressionnant et permet d’alimenter tous les jours 52 pays. Pour autant, il n’y a que très peu de salariés dans l’immense salle au moment des préparatifs et pour cause, la chaîne est à la pointe de la technologie depuis l’arrivée du Carrousel en février 2015 (voir encadré). Une véritable fourmilière automatisée où le colis vient au préparateur et non l’inverse, ce qui permet d’expédier 20 000 paquets par jour. En parcourant les 3 000 m2 de bureaux organisés en openspace, on se rend vite compte du pluriculturalisme des salariés qui supervisent le marché européen. Allemands, Espagnols, Russes, Italiens, Anglais, « tous sont au minimum bilingues, ajoute Xavier. Nous avons même une commerciale qui parle sept langues. Ils sont passionnés et pratiquants de moto. » Six personnes sont en charge du marché français, le numéro un chez Parts Europe. Si la progression est fulgurante en six années d’existence, l’entreprise ne compte pas s’arrêter là et prévoit de passer à la phase deux du plan l’an prochain avec la construction d’un deuxième entrepôt de 27 500 m2. Pour Xavier, « l’objectif futur est de devenir l’un des acteurs majeurs du marché de la moto. Ce serait présomptueux d’imaginer un mono-acteur et puis les marchés ont horreur du monopole. À terme, je pense que le business va se concentrer sur deux ou trois acteurs avec quelques spécialistes pour les marchés de niche. Dans la phase trois, nous passerons à 200 employés sur la partie commerciale avec la construction d’un troisième niveau sur les 3 000 m2 de bureaux déjà existants. » Un bel appétit pour le distributeur américanoeuropéen dont la stratégie s’avère payante auprès de ses clients. ❚