Responsable des ventes Parts Europe
Xavier Williart « Pas de hard discount. » Quel bilan faites-vous de ces six premières années.
« Très positif, car on partait de zéro, c’est au-delà de nos espérances. On amène une vraie fraîcheur et un panel de produits qui répondent à la tendance actuelle. Il y a une adhésion des revendeurs avec notre façon de travailler. Beaucoup nous voient comme une entreprise qui a trente ans de vie alors que nous n’avons que six ans d’ancienneté. C’est un management européen spécifique et ce serait une erreur de mettre en place une méthode uniforme calquée sur le modèle américain. »
Comment s’opère la sélection des revendeurs ?
« Avant toute chose, nous travaillons avec des points de vente physiques et professionnels de la moto. Le garage Mercedes du coin par exemple ne pourra pas travailler avec nous. C’est un magasin, un atelier, un agent, une concession, un multimarques sans aucune restriction de taille ni de volume d’achat. Une seule notion d’éthique sur laquelle nous sommes intransigeants : pas de hard discount. Au niveau des sites internet, nous ne travaillons qu’avec quelques-uns à partir du moment où ils ont une certaine renommée. Nous voulons donner une chance fair-play à tout le monde. »
Comment percevez-vous l’évolution du marché en France ?
« On est en complet décalage avec le nombre de machines vendues chaque année alors que notre volume augmente. Les gens gardent un peu plus longtemps leurs motos et donc la partie des consommables augmente pour nous. La crise est encore présente mais les gens qui roulent aujourd’hui rouleront toujours. »
Quid de la moto électrique en tant que distributeur ?
« Il ne faut pas se faire d’illusions, le thermique devra migrer vers l’électrique. Il faut que ça se démocratise. On s’adaptera et l’on vendra toujours des pièces. J’ai essayé une KTM Freeride électrique et je me suis régalé. Demain, si rouler avec une moto électrique me permet de rouvrir des terrains de jeux et d’évoluer sur des zones protégées, je dis oui, allons-y. »
Quelle est votre politique de sponsoring ?
« Les choses se font étape par étape. Nous sommes partenaires des top pilotes, des teams du Mondial MX dans le but de faire rêver le consommateur final. Ensuite, on a surtout travaillé le sponsoring du héros local au travers du revendeur. On ne veut pas court-circuiter le réseau en sponsorisant directement les pilotes amateurs qui, du coup, n’iront pas acheter la tenue chez le revendeur. Nous appelons ça le Rider Support. Nous donnons des moyens au dealer pour aider le pilote local qui va ensuite parler en bien de son concessionnaire. C’est une technique plus qualitative qui nous correspond. »
La venue de Villopoto vous laisse un goût amer ?
« Parts Europe a participé à sa venue. Il y a eu énormément d’attention sur le MXGP ce qui a été très positif. Malheureusement, nous n’avons pas eu droit à la bataille tant espérée. Ce fut un challenge personnel qu’il s’était fixé en concertation avec Parts et Youthstream car nous avons des accords avec le promoteur sur le long terme qui vont au-delà de l’aspect financier. Ce n’est pas que du sponsoring. »