Shot gagne l’amé­rique…

Moto Verte - - Sommaire - Par Mathias Brun­ner - Pho­tos ODV et DR

Un ma­ga­zine US fai­sant sa cou­ver­ture avec une te­nue fran­çaise, l’image té­moigne d’une belle réus­site pour la marque Shot. L’équi­pe­men­tier a fait le pa­ri de s’im­plan­ter chez l’oncle Sam en un temps re­cord. La route est en­core longue face aux géants amé­ri­cains, mais cette pre­mière mé­rite un coup de pro­jec­teur.

C’est une pe­tite ré­vo­lu­tion dans l’in­dus­trie de l’équi­pe­ment mo­to tout-ter­rain tri­co­lore. Pour la pre­mière fois, une marque fran­çaise a dé­ci­dé de ten­ter l’aven­ture amé­ri­caine face aux géants du tex­tile US. Un pa­ri re­le­vé par Shot qui peut comp­ter sur vingt-trois an­nées d’ex­pé­rience. Flash-back. C’est en 1994 que l’his­toire dé­bute avec des bottes dans un pre­mier temps, puis des vê­te­ments tech­niques. Pe­tit à pe­tit, la gamme s’étoffe avec des casques et des pro­tec­tions. Pas­sion­né et pra­ti­quant en ligue de Nor­man­die, Ghis­lain Huot re­prend les rênes de l’en­tre­prise au dé­but des an­nées 2000 avec comme leit­mo­tiv, per­du­rer et dé­ve­lop­per le tra­vail ini­tié par son père en pro­po­sant de bons pro­duits avec un bon rap­port qua­li­té-prix. La so­cié­té Po­wer­sports est créée dans la fou­lée afin de dis­tri­buer Shot en France et à l’étran­ger. C’est au­jourd’hui le dis­tri­bu­teur de nom­breuses marques telles que TCX, Free­gun dans le tout-ter­rain ou en­core Mo­mo De­si­gn et Stor­mer pour la route. Après avoir pla­cé ses pro­duits sur le de­vant de la scène fran­çaise, Ghis­lain cherche na­tu­rel­le­ment à dé­ve­lop­per son ac­ti­vi­té. Les USA re­pré­sentent une op­por­tu­ni­té : « Les États-unis sont dix fois su­pé­rieurs à l’eu­rope en termes de mar­ché. C’est un pro­jet évo­qué il y a quelques an­nées et c’est vé­ri­ta­ble­ment en 2016 que nous avons fran­chi le pas. Ça de­mande beau­coup de tra­vail, car c’est un tout nou­veau mar­ché à ap­prendre par rap­port au mar­ché eu­ro­péen. La concur­rence est plus in­tense avec des prix plus agres­sifs. On a pris le temps pour ana­ly­ser et se pla­cer ju­di­cieu­se­ment afin de pou­voir im­por­ter la marque Shot le plus ef­fi­ca­ce­ment pos­sible. Ça re­pré­sente un in­ves­tis­se­ment im­por­tant pour com­mu­ni­quer, pour spon­so­ri­ser. Il y a dix ans, ça au­rait été beau­coup plus dif­fi­cile. Au­jourd’hui, la vente par cor­res­pon­dance s’est dé­mo­cra­ti­sée et ce­la nous a per­mis de nous im­plan­ter plus ra­pi­de­ment. »

Une stra­té­gie bien étu­diée

À l’image d’un pi­lote, par­tir à la conquête des États-unis ne s’im­pro­vise pas. La langue, la culture, les goûts, les règles y sont dif­fé­rents et l’on com­prend mieux la dif­fi­cul­té d’ex­por­ter son sa­voir-faire. Ghis­lain a donc éla­bo­ré un plan d’ac­tion en trois phases. « À la base, la pre­mière an­née (ndlr : en 2016),

c’était de faire la pro­mo­tion de Shot avec un plan mar­ke­ting agres­sif pour sus­ci­ter la de­mande. Nous de­vions uti­li­ser les mé­dias et spon­so­ri­ser les pre­miers teams. Ce­la de­vait per­mettre de faire de la vente en di­rect, chose qu’on ne fait pas en Eu­rope car on passe uni­que­ment par des re­ven­deurs pro­fes­sion­nels. Sur la deuxième an­née, nous sou­hai­tions convaincre les gros­sistes amé­ri­cains tels que BTO Sports qui ont des vo­lumes d’achat im­por­tants. En­fin, la troi­sième an­née a pour ob­jec­tif de trou­ver un dis­tri­bu­teur sur les Étatsu­nis pour tou­cher les re­ven­deurs. La bonne nou­velle est que nous avons réus­si à faire ces trois phases en à peine un an. » En quelques mois, la marque fran­çaise a donc su se faire une place au so­leil et no­tam­ment en sur­fant sur la nou­velle mode des équi­pe­ments lé­gers, comme Fox avec son Flexair, à des prix très at­trac­tifs. « On a été très bien ac­cueilli et le ma­ga­zine Trans­wolrd n’a pas hé­si­té à dire que l’on était une des marques les plus co­ol aux

États-unis. » Pour au­tant, tout n’était pas ga­gné d’avance. Ghis­lain a pris sa va­lise, ses pro­duits et est al­lé ren­con­trer les édi­teurs des ma­ga­zines pour leur ra­con­ter l’his­toire de la marque et ce que Shot était ca­pable de faire. « Il a fal­lu ta­per à leur porte et ils ont ap­pré­cié la dé­marche. On leur a mon­tré qu’on était mo­ti­vé et qu’on vou­lait adap­ter nos pro­duits à leur mar­ché. » Après avoir convain­cu les lea­ders d’opi­nion dans l’in­dus­trie du MX aux États-unis et spon­so­ri­sé deux pe­tits teams en su­per­cross

Lites, tout s’est en­chaî­né très vite par la suite. Le qua­trième plus gros dis­tri­bu­teur aux États-unis (MTA Dis­tri­bu­tion) a si­gné un ac­cord avec le fa­bri­cant fran­çais afin

de dis­tri­buer la marque. « Avec eux, nous pou­vons tou­cher les États-unis, mais éga­le­ment le Ca­na­da via leur fi­liale Mo­to­van. On n’au­rait pas pu es­pé­rer mieux. Nous avons dé­jà ou­vert plus de 220 points de vente en seule­ment quatre mois, l’ac­cueil est po­si­tif. À ni­veau de prix égal, on offre une qua­li­té su­pé­rieure. Ils sont contents de voir une nou­velle marque ar­ri­ver sur le mar­ché. C’est la French Touch qui leur plaît et qui plus est, nous avons une offre vrai­ment com­plète avec des casques, des bottes et des pro­tec­tions. Ça se fe­ra pro­gres­si­ve­ment, on ne veut pas brû­ler les

« Il a fal­lu ta­per à la porte des mags US… et ils ont ap­pré­cié. »

étapes. Nous al­lons in­tro­duire pro­gres­si­ve­ment notre gamme à me­sure que MTA et Mo­to­van aug­men­te­ront nos points de vente. Ils tra­vaillent avec 14 000 re­ven­deurs, donc c’est du lourd. »

En­core cinq ans

Cet en­goue­ment se tra­duit par des com­mandes tous les jours via les sites ré­fé­rences aux États-unis et le dis­tri­bu­teur. La conquête de l’amé­rique par Shot n’est pas en­core sem­blable au des­tin d’un JMB ou d’un Mus­quin en su­per­cross mais ça avance : « On reste les pieds sur terre. On a dé­pas­sé les 12 000 te­nues ven­dues dès le qua­trième mois l’an der­nier. Si l’on m’avait dit ça un an au­pa­ra­vant, j’au­rais si­gné de suite. » Dé­sor­mais, le boss de Shot veut don­ner les

meilleurs ou­tils à MTA pour gri­gno­ter des parts de mar­ché et de­ve­nir une marque im­por­tante et re­con­nue. Ce­la passe par un team plus im­por­tant à spon­so­ri­ser l’an pro­chain, à l’image d’hus­q­var­na Fac­to­ry en Eu­rope, que ce soit en mo­to­cross ou en

en­du­ro. « L’ob­jec­tif est d’ob­te­nir une po­si­tion con­for­table aux États-unis. Le mar­ché n’est pas ex­ten­sible et a plu­tôt ten­dance à ré­gres­ser de­puis quelques an­nées. Il va fal­loir réus­sir à im­plan­ter la marque dans les ma­ga­sins avec la gamme en­tière, ce qui nous per­met­tra de rayon­ner aux États-unis. Je pense que dans cinq ans, nous de­vrions avoir une po­si­tion con­for­table. » Et lors­qu’on de­mande pour­quoi

Shot et pas une autre marque ? « C’est à eux qu’il faut le de­man­der. Il y a beau­coup d’ar­gent en jeu, c’est de la dis­tri­bu­tion, il y a des dé­ci­sions im­por­tantes qui sont prises donc c’est un rêve qui est cal­cu­lé. Si l’aven­ture de­vait échouer, ce­la ne met­trait pas la so­cié­té en pé­ril. Avec le bon pa­ckage, tout de­vient pos­sible. Si tu as les pro­duits adap­tés, une po­li­tique com­mer­ciale et un bon ré­seau de dis­tri­bu­tion, il n’y a pas de rai­son que ce­la ne fonc­tionne pas. » Vu comme ça, c’est vrai que ça pa­raît simple. La pe­tite so­cié­té fran­çaise de Gui­chain­ville en Nor­man­die pour­rait de­ve­nir un ac­teur res­pec­té de l’équi­pe­ment aux États-unis. C’est tout le mal qu’on leur sou­haite !

Pré­sen­ta­tion soi­gnée aux mé­dias amé­ri­cains qui ont ap­pré­cié les ef­forts du fa­bri­cant fran­çais pour sé­duire leur mar­ché. Les pro­duits lé­gers sont dans l’air du temps et Shot surfe sur cette vague.

Grâce au par­te­na­riat avec MTA (USA) et Mo­to­van (Qué­bec), Shot se­ra de plus en plus pré­sent sur les dif­fé­rents points de vente. La route est en­core longue mais les pre­miers bi­lans semblent po­si­tifs.

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