Kurz und knackig
Mit einem „Elevator Pitch“überzeugt man das Gegenüber in wenigen Sekunden
Wenn der Fahrstuhl stecken bleiben würde, hätte man viel Zeit, seinen Mitgefangenen von einer Idee zu überzeugen. Aber wie soll man das schaffen, wenn auf der Anzeige im Aufzug innerhalb kürzester Zeit die Zahlen steigen bis hin zu einem Piepen, bei dem sich die Türe öffnet?
Der sogenannte „Elevator Pitch“, auch bekannt als „Elevator Speech“und „Elevator Statement“, schafft genau in solchen Fällen Abhilfe. Aus dem Englischen ins Deutsche übersetzt geht es dabei um die sogenannte Aufzugsrede. Dahinter steckt eine durchdachte Methode, Gedanken möglichst kurz zusammenzufassen und so zu überzeugen. Dabei liegt der Fokus auf den positiven Aspekten und Ziel ist, die andere Person neugierig zu machen und ihre Aufmerksamkeit zu wecken. Deshalb müssen alle relevanten Informationen rein. Aber Achtung: nur die relevanten!
Der „Elevator Pitch“basiert nämlich auf dem Szenario, jemanden im Aufzug zu treffen. Da die Fahrt nur wenige Sekunden – maximal ein bis zwei Minuten – dauert, hat man nicht viele Sätze zur Verfügung. Gelingt es, in der kurzen Zeit zu begeistern, will der Mitfahrer das Gespräch bestenfalls direkt fortsetzen oder verschiebt es auf einen neuen Termin. Es findet aber – und das ist das Entscheidende – ein Gespräch statt. Angewendet wird die Methode oft auf Messen, bei wichtigen Telefonaten und bei Vorstellungsgesprächen. Da es aus dem Stegreif in der Regel jedoch nicht klappt, den roten Faden beizubehalten und nicht um den heißen Brei herumzureden, schadet es nicht, sich im Voraus einige Gedanken zu machen. In planbaren Fällen kann man sogar einen Text schreiben und den auswendig lernen. Weil ein Pitch nicht länger als 60 Sekunden dauern soll, ist das gut möglich.
Zu Beginn sollte man sich immer die klassische AIDA-Formel ansehen und nach ihr den „Elevator Pitch“auslegen. AIDA setzt sich aus vier englischen Wörtern zusammen:
Aufmerksamkeit erregen. Was biete ich Neues? Was ist besonders an mir?
Interesse wecken. Was unterscheidet mich von anderen?
Verlangen auslösen. Inwiefern bin ich für mein Gegenüber gut? Was bringt es ihm?
Zur Handlung bewegen. Ein Appell oder ein Aufruf zu etwas. Man könnte zum Beispiel eine Visitenkarte übergeben. Beachtet man all die Punkte, steht einem gelungenen „Elevator Pitch“nichts mehr im Weg. In welcher Situation auch immer: Es lohnt sich, gut vorbereitet zu sein.