„Auch ei­ne Cloud muss in ei­ner sehr so­li­den In­fra­struk­tur lau­fen“

Din­ko Eror, Ma­na­ging Di­rec­tor von Dell EMC in Deutsch­land, er­klärt, wie es nach der Über­nah­me von EMC durch Dell weitergeht und war­um IT-In­fra­struk­tur kei­nes­wegs Com­mo­di­ty ist.

Computerwoche - - Markt - Von Hein­rich Vas­ke, Edi­to­ri­al Di­rec­tor

CW: Der Start für die fu­sio­nier­te Dell EMC ist er­folgt. Wie weit sind sie jetzt in der or­ga­ni­sa­to­ri­schen Ver­schmel­zung des Un­ter­neh­mens?

EROR: Das meis­te ist be­reits gut ge­löst, vor al­lem die Zu­sam­men­füh­rung der Pro­dukt­port­fo­li­en. Wir füh­len uns in­zwi­schen al­le als Mit­ar­bei­ter ei­ner Fir­ma, wenn wir in Mee­tings sit­zen. Da gibt es kaum noch die Hal­tung: Ich bin ein ehe­ma­li­ger Dell- oder ein Ex-EMC-Kol­le­ge.

CW: Wie kom­men die Mit­ar­bei­ter aus den doch sehr un­ter­schied­li­chen Un­ter­neh­mens­kul­tu­ren mit­ein­an­der zu­recht?

EROR: Ich hat­te zu­erst ge­glaubt, dass es Dif­fe­ren­zen ge­ben könn­te – schon weil Dell und EMC sehr un­ter­schied­li­che Sys­te­me an­bie­ten. Trotz­dem gibt es sehr vie­le Ge­mein­sam­kei­ten, und so wie die Pro­duk­te pas­sen auch die Men­schen da­hin­ter gut zu­sam­men. Es gibt aber na­tür­lich kul­tu­rel­le Un­ter­schie­de. EMC war an der Bör­se ge­lis­tet. Dell war schon ei­ne Zeit lang ein pri­vat ge­führ­tes Un­ter­neh­men. Dar­an ge­wöh­nen sich die Ex-EMC-Mit­ar­bei­ter ge­ra­de – und an die Mög­lich­keit, Kun­den da­durch lang­fris­ti­ger be­die­nen zu kön­nen.

CW: Letzt­lich sind Dell und EMC in Deutsch­land im We­sent­li­chen Sa­les-Or­ga­ni­sa­tio­nen. Da müss­te es doch vie­le Red­un­dan­zen ge­ben. Wie ge­hen Sie da­mit um?

EROR: Wir sind heu­te schon so weit, dass Frau Al­biez und ich mit un­se­ren Teams na­he­zu al­le EMC-und Dell-Pro­duk­te ver­kau­fen. Das gilt auch für vie­le Pro­duk­te der Toch­ter­ge­sell­schaf­ten, et­wa Pi­vo­tal oder Vir­tus­tream. Das ist kom­plett durch­ge­mischt. Micha­el Dell hat in der Zu­sam­men­füh­rung ei­nes sehr rich­tig ge- macht: Er hat al­le Sa­les- und Presa­les-Mit­ar­bei­ter dort ge­las­sen, wo sie sind, so dass die Kun­den­be­zie­hun­gen in­takt ge­blie­ben sind. Nach­dem wir die Kun­den ver­teilt hat­ten, sind die Ac­count-Ma­na­ger und da­mit An­sprech­part­ner in bei­den Un­ter­neh­mens­be­rei­chen fast ex­akt die glei­chen ge­blie­ben.

CW: Wie ge­lingt es, die Cross-Sel­ling-Schät­ze zu he­ben, wenn sich für vie­le Mit­ar­bei­ter gar nichts ge­än­dert hat?

EROR: Es gibt meh­re­re Grün­de, war­um die­se Fu­si­on Sinn macht, und die Cross-Sel­lin­gChan­cen sind mit am wich­tigs­ten. Schau­en wir auf die Kun­den, die wir in der Ver­gan­gen­heit bei­de be­dient ha­ben, dann fällt auf, dass meis­tens nur ent­we­der Dell oder EMC sehr gut mit ih­nen im Ge­schäft wa­ren, sel­ten bei­de. Bei we­ni­ger als 15 Pro­zent wa­ren wir wirk­lich bei­de stark ver­tre­ten. Kön­nen Sie sich vor­stel­len, wie gut das funk­tio­niert, ei­nem Kun­den, der bei mir Sto­r­a­ge ge­kauft hat, jetzt auch die Ser­ver an­zu­bie­ten? Wir sind ja erst seit ein paar Wo­chen im neu­en Mo­dus, aber vom Ge­fühl her

und von dem, was ich an Op­por­tu­nities in un­se­rem Sa­les­force-Sys­tem se­he, kann ich sa­gen, das funk­tio­niert. Hin­zu kommt, dass uns die Ent­wick­lung rund um Buz­zwords wie Di­gi­ta­li­sie­rung oder In­ter­net of Things hilft. Das sind ja erst ein­mal nur Wör­ter, die mit Inhalt ge­füllt wer­den müs­sen. Ge­braucht wer­den Soft­ware, Plat­form und In­fra­struc­tu­re as a Ser­vice. Letz­te­res geht stark in Rich­tung Hy­per­con­ver­ged Sys­tems. Ser­ver, Netz­werk und Sto­r­a­ge wach­sen zu­sam­men – Ser­ver und Netz­werk von Dell mit Sto­r­a­ge-Lö­sun­gen von EMC. Wir ha­ben da längst Er­fah­run­gen mit VCE, ei­nem auf Hy­per­con­ver­ged Sys­tems spe­zia­li­sier­ten Jo­int Ven­ture, das heu­te ganz zu Dell EMC ge­hört. In der Ver­gan­gen­heit muss­ten wir da­für frem­de Ser­ver in­te­grie­ren, ir­gend­ein pro­prie­tä­res Sys­tem aus Chi­na. Auch das war gut, aber jetzt, mit Dell-Ser­vern, ist es viel bes­ser. Und geht es um Plat­form as a Ser­vice, ist Pi­vo­tal ein­fach un­schlag­bar. Ge­ra­de erst hat Goog­le Pi­vo­tal zum Tech­no­lo­gie­part­ner Num­mer eins er­nannt. Wir kön­nen un­se­ren Kun­den End-to-End ein kom­plet­tes Re­chen­zen­trum in der Box an­bie­ten und ei­ne PaaS oben drauf­set­zen.

CW: Sie ha­ben sich von gro­ßen Tei­len Ih­res Soft­ware- und vor al­lem des Di­enst­leis­tungs­ge­schäfts ge­trennt. Bräuch­ten Sie das nicht ei­gent­lich, um Ih­re IT-In­fra­struk­tur ver­kau­fen zu kön­nen?

EROR: Wir ha­ben uns ja nur von ei­nem ge­schlos­se­nen, lei­der nie voll­stän­dig in­te­grier­ten Ser­vice­be­reich ge­trennt, Pe­rot Sys­tems, der üb­ri­gens in Eu­ro­pa kei­ne gro­ße Rol­le ge­spielt hat. Und Pro­duk­te wie zum Bei­spiel die ECM-Soft­ware von Do­cu­men­tum kann ich auch jetzt ver­kau­fen. Ich bin mit un­se­ren Part­nern stän­dig im Aus­tausch. Die End­kun­den, die über ei­nen Be­ra­tungs­part­ner ein­kau­fen, möch­ten auch mit uns am Tisch sit­zen. Die möch­ten wis­sen, wel­che Tech­no­lo­gie da­hin­ter­steckt. Die­se Part­ner sind für uns es­sen­zi­ell, ihr Er­folg ist un­ser Er­folg. Des­halb bau­en wir Ka­pa­zi­tä­ten im Ser­vice­be­reich auf, die die­sen Fir­men hel­fen, un­se­re Tech­no­lo­gie zu ver­ste­hen und zu ver­kau­fen.

CW: Ser­ver- oder Sto­r­a­ge-Equip­ment, auf die Sie Ih­re Zu­kunft ver­wet­ten, gilt heu­te doch als Com­mo­di­ty-Tech­nik, die man bil­lig in Fer­n­ost ein­kauft und zu Hy­per­s­ca­ling Sys­tems as­sem­bliert, wie es Goog­le und Face­book vor­ma­chen ...

EROR: Mo­ment! Da­ge­gen weh­re ich mich ent­schie­den. Wis­sen Sie, wie viel In­tel­li­genz in ei­nem IT-Sys­tem steckt, da­mit es schnell und si­cher läuft? Der Markt sieht das nicht, aber da steckt äu­ßers­te In­ge­nieurs- und Pro­gram­mier­kunst drin. Die Ap­pli­ka­tio­nen ha­ben sich auch so ge­än­dert, dass Sie nicht mehr ein­fach nur ei­ne Art von Ser­ver oder von Sto­r­a­ge nut­zen kön­nen. Dass die Öf­fent­lich­keit das nicht se­xy fin­det, ak­zep­tie­re ich, aber es ist wich­tig! Auch ei­ne Cloud muss in ei­ner sehr so­li­den In­fra­struk­tur lau­fen.

CW: Hard­ware und RZ-In­fra­struk­tur ist das ei­ne, in­no­va­ti­ve Tech­no­lo­gi­en, die von Ana­ly­tics über künst­li­che In­tel­li­genz bis hin zu Block­chain und In­ter­net of Things (IoT) rei­chen, das an­de­re. Wo ist Dell da zu fin­den?

EROR: Dell ist stark im IoT-Um­feld und kon­zen­triert sich un­ter an­de­rem auf Ga­te­ways und Sen­so­ren – from Edge to the Co­re to the Cloud, wie wir sa­gen. Wir ha­ben ge­ra­de vor ein paar Ta­gen neue Ga­te­ways an­ge­kün­digt. Wir sam­meln die IoT-Da­ten, spei­chern und ver­ar­bei­ten sie mit un­se­ren Isi­lon-Sys­te­men, set­zen ei­nen Ha­doop-Clus­ter für die Ana­ly­se drauf, dar­über kommt Pi­vo­tal – und so wird das dann dem Kun­den ver­kauft. Die Ket­te funk­tio­niert. Aber Ih­re The­se ist kor­rekt, wir ver­kau­fen wei­ter­hin die In­fra­struk­tur, auf der IoT, Cloud, Big Da­ta lau­fen kann. Da in­no­vie­ren wir. Stand heu­te ist kein ein­zi­ges un­se­rer Pro­duk­te iden­tisch mit dem, was wir vor ei­nem Jahr an­ge­bo­ten ha­ben.

CW: Die Pu­b­lic-Cloud-In­fra­struk­tur wird im­mer wich­ti­ger. Wenn ich heu­te Er­fah­run­gen sam­meln will mit IoT oder Ma­chi­ne Le­arning, brau­che ich kei­ne ei­ge­ne In­fra­struk­tur, das kann ich bei AWS, IBM oder Mi­cro­soft in der Cloud aus­pro­bie­ren.

EROR: Wis­sen Sie, welches die letz­ten drei gro­ßen Part­ner­schaf­ten sind, die mei­ne Fir­ma in den ver­gan­ge­nen drei Mo­na­ten ge­schlos­sen hat? Ama­zon, Goog­le und IBM. Tech­no­lo­gisch ist das, was die Jungs ma­chen, her­vor­ra­gend. Sie sind teil­wei­se un­se­re Kon­kur­ren­ten, aber eben auch un­se­re Part­ner, weil sie un­se­re In­fra­struk­tur her­neh­men. Es ist mir al­so egal, ob mein Equip­ment im Re­chen­zen­trum des Kun­den oder bei Mi­cro­soft läuft. Ich glau­be auch nicht, dass die Un­ter­neh­men in der Mehr­heit je­mals ih­re IT kom­plett aus der Pu­b­lic Cloud be­zie­hen. Das ist zu ris­kant und die Per­for­mance reicht nicht. Ich bin im So­zia­lis­mus auf­ge­wach­sen und hal­te schon des­halb die De­mo­kra­ti­sie­rung der IT für ein ganz wich­ti­ges The­ma. Wenn ei­ner al­les be­stimmt, wird das vi­el­leicht ei­ne Zeit lang funk­tio­nie­ren, aber nicht für im­mer.

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