Nichts als die Wahrheit
Wie man sich gegen heikle Fragen in beruflichen Verhandlungen am besten wappnet
Heikle Fragen bringen die meisten schnell aus dem Konzept. Besonders in Gesprächen mit Geschäftspartnern geraten dann viele ins Trudeln. Was Berufstätige tun sollten und was nicht, wenn die ehrliche Beantwortung einer Frage sie in eine ungünstige Verhandlungsposition bringen würde, erklärt Leslie K. John in der Zeitschrift „Harvard Business Manager“. John unterrichtet Verhandlungstaktik an der Harvard Business School in Boston.
Ausweichen: Besonders sinnvoll sei diese Taktik, wenn Berufstätige dem Verhandlungspartner kein zweites Mal begegnen. Idealerweise bringen sie das Gespräch auf ein anderes, scheinbar verwandtes Thema. So können sie ausgewählte Informationen teilen und den Rest für sich behalten, wie John erklärt. Politiker seien hier ein gutes Lehrbeispiel, weil sie immer wieder mit heiklen Fragen konfrontiert seien. Ein Beispiel: Fragt ein Kunde, warum es einen Personalwechsel in der Führungsetage gegeben hat, spricht man über die Qualifikationen und Erfahrungen des neuen Chefs.
Ausfragen: Wer den Spieß umdreht und den Gesprächspartner ins Kreuzverhör nimmt, könne ihn ablenken und so das Gespräch in eine völlig andere Richtung lenken, erklärt John. Ein Beispiel: Fragt ein Kunde in einer Verhandlung etwa, ob es in Zukunft Preiserhöhungen geben könnte, fragen Berufstätige zurück: „Mussten Sie die Preise schon mal erhöhen?“Das verunsichert das Gegenüber. Idealerweise erklärt der andere dann, warum er Preise erhöht hat und schneidet so ein neues Thema an.
Nicht lügen: Bemerkt der Gesprächspartner die Lüge, kann das juristische Konsequenzen haben. Womöglich gerate das ganze Geschäft in Gefahr. Berufstätige beschädigten damit ihren guten Ruf und die gute Beziehung zum Geschäftspartner, so John. Antwort nicht verweigern: Wer sich in die Enge getrieben fühlt, will unangenehme Fragen am liebsten gar nicht beantworten. Diese Taktik hinterlasse jedoch einen negativen Eindruck – eine ehrliche Antwort wirke hier vertrauenswürdiger als eine Verweigerung. (dpa)